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Einwände gezielt kontern

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Einwände gelassen kontern: So verbessern Sie Ihre Disussionspraxis


Betrachten Sie Einwände wie kritische Fragen und Gegenargumente nicht als Angriffe gegen Ihre Person, sondern als Chance. Sie signalisieren, dass Ihr Gegenüber Interesse an Ihren Ausführungen hat.
Deshalb: Reagieren Sie positiv auf sachliche Einwände und lassen Sie den anderen ausreden. Vermeiden Sie Streitgespräche. Denken Sie daran, dass Sie im Gespräch und in der Diskussion nicht nur an der Qualität Ihrer Argumente, sondern auch an der Art und Weise, wie Sie mit Kritik und gegenteiligen Meinungen umgehen, gemessen werden.
Finden Sie den Kern des Einwands heraus. Hat Ihr Gegenüber nicht richtig verstanden? Hat er grundsätzlich eine andere Auffassung? Will man Sie provozieren? Dann handelt es sich nicht mehr um einen sachlichen Einwand, sondern um einen Angriff.
Stellen Sie eine Rückfrage. So gehen Sie sicher, dass Sie den Einwand richtig verstanden haben:
„Verstehe ich Sie richtig, Herr Müller, dass Sie ...?
Wiederholen Sie dabei den Einwand mit eigenen Worten. Damit gewinnen Sie zusätzlich Zeit und können überlegen.
Hier einige Beispiele, wie Sie auf Einwände reagieren können:

  • „In diesem Aspekt stimme ich Ihnen zu. Ich möchte erweiternd darauf hinweisen, dass ...“
  • „Vielen Dank für Ihre Frage. Dieses Problem haben wir bereits ausführlich besprochen und folgende Lösung ...“
  • „Sie befürchten, dass die Umorganisation Unruhe bei den Mitarbeitern erzeugen wird. Ich kann Sie beruhigen ...“
  • „Ein wichtiger Aspekt, den Sie da ansprechen. Sind Sie damit einverstanden, dass ich diesen Punkt im nächsten Abschnitt meiner Präsentation anspreche?“
  • „Herr Meier, ich möchte Ihnen auf Ihre Frage eine detaillierte Antwort geben, die etwas längere Zeit beansprucht. Sind Sie einverstanden, wenn ich Ihnen diese Frage im Anschluss an das Meeting beantworte?“
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