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Fragetechnik

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Führungsrhetorik - Fragetechnik: Mit geschickten Fragen Konsens erzielen


Führungsrhetorik - Mit Informationsfragen Ansichten kennen lernen
Zum Beispiel fragen Sie die Teilnehmer einer Runde einfach der Reihe nach: „Wie stehen Sie zur Frage der Marktreife?“ Sollte ein Mitarbeiter vorsichtig taktieren, fragen Sie direkter nach.
Sie: „Was halten Sie von dieser Idee?“ – Mitarbeiter: „Na ja … könnte Vorteile haben …“ – Sie: „An welche Vorteile denken Sie?“ – Mitarbeiter: „… vielleicht eine Vereinfachung …“ – Sie: „Was genau wird einfacher?“
Führungsrhetorik - Mit taktischen Fragen Einwände behandeln
Mit taktischen Fragen prüfen Sie, ob die Meinungen Ihrer Mitarbeiter gründlich durchdacht sind:

  • „Haben Sie dabei auch bedacht, dass …?“
  • „Ist Ihnen dabei bewusst, dass …?“
  • „Sollten wir uns nicht auch einmal die Frage stellen, wie …?“

Mit taktischen Fragen präsentieren Sie einen neuen Gedanken und legen Ihren Gesprächspartnern nahe, dazu Stellung zu nehmen.
Führungsrhetorik - Mit Isolationsfragen wichtige Einwände herausfiltern
Mit Isolationsfragen versuchen Sie herauszufinden, was Ihrem Gesprächspartner am wichtigsten ist. Mitarbeiter: „Ich glaube nicht, dass wir eine schnelle Markteinführung vertriebstechnisch stemmen können.“ – Sie: „Was meinen Sie mit ,vertriebstechnisch‘?“ – Mitarbeiter: „Es sind bald Sommerferien, und die meisten Vertriebsmitarbeiter haben dann Urlaub.“ – Sie: „Ist die Urlaubsregelung die schwierigste Hürde?“
Wenn der Mitarbeiter das bejaht, dann brauchen Sie zusammen nur noch das Urlaubsproblem zu lösen. Wenn er verneint, fragen Sie so lange weiter, bis Sie einen konkreten Widerstand gefunden haben. Den räumen Sie (gemeinsam) aus.
Führungsrhetorik - Mit projizierten Fragen Konsens bilden
Holen Sie andere mit projizierten Fragen ins Boot, ohne sie vor der Gruppe bloßzustellen:
Lieber Leserinnen und Leser, welche Vorteile könnten engagierte Führungskräfte darin sehen, ihre Gespräche stärker mit Fragen zu unterlegen?
Das war eine projizierte Frage. Ich habe Sie darauf fokussiert, was „allgemein“ gedacht wird. Ihre eigene Meinung tritt in den Hintergrund. Selbst wenn Sie gegenteiliger Ansicht sind, werden Sie hier nach Argumenten dafür suchen. Und Sie werden diese auch finden und benennen.

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