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Redewirkung steigern: Wie Sie mit der Kontrasttechnik Ihre Wirkung steigern

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Mit dieser einfach anzuwendenden Rede-Technik beeinflussen Sie Menschen in Ihrem Sinne

Die Kontrasttechnik wird eingesetzt, wenn Redner und Präsentatoren ihre eigene Position innerhalb einer Gruppe stärken möchten – oder um schwierige oder gar negative Sachverhalte in einem positiveren Licht erscheinen zu lassen.

Hintergrund ist der Umstand, dass die Beurteilung von Worten oder Dingen durch den Kontext der Wahrnehmung beeinflusst werden kann.

Das heißt: Durch den entsprechend sorgfältig ausgewählten Kontext steuern Sie die Wahrnehmung der Zuhörerinnen und Zuhörer, aber beispielsweise auch von Sitzungsteilnehmern ganz bewusst.

Von der Werbung lernen

Aus der Werbepsychologie ist bekannt, dass die Produktwahrnehmung sich mit den angebotenen Vergleichsmöglichkeiten ändert.
Beispiel:

Eine kleine Person erscheint neben einer großen besonders klein – neben einer noch kleineren dagegen groß. Kontraste funktionieren also durch Gegenüberstellung Und das ist durchaus wörtlich gemeint.

Nur wenn das eine in deutlicher Verbindung mit dem anderen von Ihnen präsentiert wird, entfalten Kontraste ihre Wirkung. Doch wie funktioniert diese Technik genau?

Wichtig ist planmäßiges Handeln


Während es andere dem Zufall überlassen, in welchem Kontext sie agieren oder auch argumentieren, handeln Sie planmäßig. Das heißt: Sie wählen vorher

  • die geeignete Zielperson oder
  • die sprachlichen Kontraste sowie
  • eventuelle sonstige Kontraste aus.

„Zielperson“ ist bei Ihrer Rede oder Ihrem Vortrag natürlich das Publikum (oder Teile davon, die Sie ganz besonders mit der Rede ansprechen, beispielsweise die Geschäftsleitung). Und für dieses Publikum und zu Ihrem Redezweck wählen Sie schon bei der Vorbereitung der Rede die sprachlichen Kontraste aus, die Sie einsetzen möchten.
Beispiele für solche sprachlichen Kontraste
Statt
„Mit dem Unternehmen geht es nur langsam bergauf“
sagen Sie:
„Im Vergleich zum Vorjahr haben wir die Umsätze deutlich gesteigert.“
Statt
Lohnerhöhungen wird es in diesem und im kommenden Jahr keine geben“
sagen Sie:

„Wir haben in Erwägung gezogen, Arbeitsplätze zu streichen. Das hätte für zehn Mitarbeiter dieser Abteilung bedeutet, dass sie ab Mai arbeitslos wären. Deswegen unser Vorschlag: Verzicht auf Lohnerhöhungen für die nächsten zwei Jahre.“
Sie sehen, Sie können mit Hilfe der Kontrasttechnik auch negative Botschaften vermitteln – und gleichzeitig etwas „Tröstliches“ bieten.
Denken Sie hierbei einmal an folgendes Beispiel:
Beispiel:
Sie sind der Vorsitzende eines Sportvereins. Aufgrund der rückläufigen Mitgliederzahl hat der Verein im vergangenen Jahr erstmals ein negatives Ergebnis erwirtschaftet. Das heißt: In Ihrem Rechenschaftsbericht auf der kommenden Mitgliederversammlung müssen Sie gleich drei negative Nachrichten übermitteln:
1. Ihrem Verein laufen offensichtlich die Mitglieder weg.
2. Der Verein hat Schulden oder muss zumindest seine Reserven angreifen.
3. Sie kommen um eine Anhebung der Mitgliedsbeiträge nicht herum.
Sie könnten diese Nachrichten in Ihrer Rede beispielsweise so vermitteln:
„Auch im letzten Jahr hat der Verein wieder Mitglieder verloren. Hatte er im Jahr 2008 im Jahresdurchschnitt noch 320 Mitglieder, so weist der Jahresdurchschnitt 2009 eine Mitgliederzahl von 290 aus. Da aber die finanziellen Belastungen für den Verein im vergangenen Jahr sogar gestiegen sind, musste das Jahr 2009 mit einem negativen Ergebnis abgeschlossen werden. Um das auszugleichen, haben wir die Reserven angezapft. Um die Zukunft zu sichern, kommen wir nicht umhin, die Beiträge in diesem Jahr um 10 Prozent anzuheben.“
Mit dieser Art der Ergebnispräsentation werden Sie bei Ihrem Publikum kaum Begeisterung ernten. Im Gegenteil. Die Erfahrung zeigt: Nicht sorgfältig vorbereitete Beitragserhöhungen (bei Budgetplanungen im Unternehmen ist das nicht anders) werden in der Regel von der Mitgliederversammlung abgeschmettert. Dazu kommt: Welches Mitglied fühlt sich in einem Verein wohl, dem offenbar immer mehr den Rücken kehren?
Genau hier hilft die Kontrasttechnik. Mit ihrer Hilfe sagen Sie zwar im Grunde genommen genau das Gleiche – aber die Wirkung wird eine ganz andere sein. Zum Beispiel, wenn Sie so argumentieren:
„Wenn ich auf das vergangene Jahr zurückblicke, kann ich mit Fug und Recht behaupten: Der TSV Musterstadt hat seine führende Stellung in Musterhausen behaupten können. Während die Vereinsstatistik für das Jahr 2009 deutliche Mitgliederrückgänge bei Deutschlands Vereinen vermeldeten, konnten wir den Mitgliederschwund stark eingrenzen und im Vergleich zu anderen Vereinen in der Stadt damit sogar unsere Stellung ausbauen.
Doch wir möchten noch mehr tun: Trotz der gestiegenen Kosten durch Hallennutzungsgebühren und steigender Kosten beispielsweise bei den Übungsleitern möchten wir in diesemJahr das Angebot des Vereins weiterhin attraktiv gestalten, um so auch für neue Mitglieder interessant zu sein. All das geht nicht ohne Geld. Im vergangenen Jahr haben wir trotz der gestiegenen Kosten aufgrund unserer soliden Reserven entstandene Verluste ausgleichen können.
Doch um weiterhin solide wirtschaften zu können, sollten wir eine moderate Anpassung der Mitgliedsbeiträge beschließen: von jetzt 4 € im Monat für Jugendliche auf 4,50 € und von 7 € auf dann 7,60 € für Erwachsene. Dafür erbitte ich Ihre Zustimmung als Mitglieder in diesem für Musterhausen so unverzichtbaren Verein mit seinen attraktiven Freizeit- und Ausgleichssportmöglichkeiten.“

Bemerken Sie den Unterschied?
In beiden Fällen haben Sie zugegeben: Wir verlieren Mitglieder. Wir machen Verlust. Wir müssen die Beiträge anheben. Doch durch den geschickten Einsatz der Kontrasttechnik („andere Vereine verlieren MEHR Mitglieder ... herausragende Stellung ausgebaut“ usw.) kommt Ihre Botschaft im zweiten Fall nicht negativ, sondern positiv daher.
Und: Dadurch, dass Sie keine Prozentzahlen für die Beitragserhöhung nennen (10 Prozent klingen erschreckend viel), relativieren Sie auch den Umfang der Beitragserhöhung.

Welche „sonstigen Kontraste“ Sie nutzen können


Neben den sprachlichen gibt es noch andere Möglichkeiten, die Wahrnehmung anderer so zu steuern, dass diese Sie oder Ihre Botschaften besser sehen, als sie in Wirklichkeit sind.
Beispiel:
Wenn Sie gerade einen guten Vorschlag in petto haben, dann verkünden Sie diesen nicht unbedingt dann, wenn sowieso Aufwind herrscht. Vielleicht hat der Kollege gerade vor Ihnen auch einen guten Vorschlag gemacht. Warten Sie dann noch ein Weilchen.
Melden Sie sich erst wieder, wenn sich die Aufmerksamkeit um den Kollegen gelegt hat. Besser ist es, wenn Sie Ihren guten Vorschlag zu einem Zeitpunkt machen, wenn sonst keinem etwas einfällt. Das könnte dann so aussehen:
Kollege Müller hat die Ergebnisse präsentiert. Ein Produkt hat deutlich an Umsatz verloren. Müller schließt mit den Worten:

„Wir müssen davon ausgehen, dass Produkt A im Lebenszyklus seinen Höhepunkt überschritten hat.“


Das ist Ihre Chance:


„Produkt A ist eines unserer Sternprodukte. Ich finde, man sollte esnicht so einfach sterben lassen. Ein gestorbener Stern ist kalt und tot. Mein Vorschlag ist folgender: ...“

Wichtig für Sie ist, dass Sie taktisch vorgehen und planen, wann Sie was in welchem Kontext zu wem sagen.
Beispiel:
In der oben geschilderten Situation geht, bevor Sie Ihren Vorschlag unterbreiten können, eine wilde Diskussion los. Vorschläge, wie das Produkt zu retten sei, machen die Runde. In diesem Fall halten Sie sich zurück und warten ab, wie die Diskussion verläuft.

Werden keine brauchbaren Vorschläge gemacht, melden Sie sich erst ganz zum Schluss – oder Sie kündigen am folgenden Tag per E-Mail an, dass Ihnen eine großartige Idee gekommen ist, die Sie in der kommenden Sitzung vorstellen werden.

Extra-Tipp:

Eine unbedachte Spontanreaktion kann bewirken, dass Ihre Ideen wirkungslos verpuffen. Oder andere schnappen sie auf und verwerten sie. Zwar sind Sie dann bei Ihren Kollegen gern gesehen, aber außer anerkennendem Schulterklopfen von denen, die durch Sie profitieren, bleibt Ihnen nichts. Dabei sind es manchmal Kleinigkeiten, die die Wahrnehmung der anderen steuern.

Fazit:

Die Kontrasttechnik ist ein Sahnehäubchen. Ein Mehr auf dem Weg zur Beeinflussung anderer Personen. Unterschätzen Sie das Erfolgspotenzial dieser kleinen und manchmal alltäglichen Beeinflussungen nicht – und achten Sie auch darauf, wer aus dem Kollegenkreis diese Technik anwendet. So können Sie gezielt auf die „wahren“ Botschaften dahinter achten – und sich durch entsprechende Wortmeldungen besonders profilieren.

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