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Rhetorische Fragen gezielt einsetzen

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Rede-Wirkung verbessern: Erzeugen Sie Zustimmung mit rhetorischen Fragen


Rhetorische Fragen verlangen keine oder nur eine kurze, immer aber eine zustimmende Antwort vom Gesprächspartner – verbal, mit Mimik oder Gestik.
Die Taktik zielt darauf ab, dass man die Übereinstimmung in einer Sache voraussetzt oder sie betont.
Rhetorische Fragen lenken den Gesprächspartner in die gewünschte Richtung. Sinnvoll eingesetzt und mit anderen Fragen ergänzt, sorgen rhetorische Fragen dafür, dass Sie in einem Gespräch die Führung bekommen oder behalten.
Beispiele:

  • „Welches Großunternehmen kann es sich heute noch leisten, auf umweltfreundliches Büromaterial zu verzichten?!“
  • „Wer kann es sich erlauben, die Kontrolle zu vernachlässigen?!“
  • „Sollte das nicht von allen angestrebt werden?!“
  • „Müsste sich nicht jeder Beteiligte für dieses Ziel einsetzen?!“

Wann helfen rhetorische Fragen? Wenn Sie …

  • Übereinstimmungen und Gemeinsamkeiten betonen möchten,
  • im Gesprächsverlauf wieder neue Aufmerksamkeit erzielen wollen,
  • die Richtung des Gesprächs lenken möchten,
  • die Ausführungen Ihres Gesprächspartners abkürzen oder beenden wollen.

Vorteile von rhetorischen Fragen:

  • Sie erzielen im Gespräch neue Aufmerksamkeit und Spannung.
  • Sie bringen Ihren Gesprächspartner dazu, ein Thema zu vertiefen, das Ihnen besonders wichtig ist.
  • Sie demonstrieren, dass Sie sich mit dem Thema auskennen. Das aktiviert Ihren Gesprächspartner, Ihnen mehr Informationen zu geben.
  • Sie erfahren aus der Reaktion sofort, ob Ihr Gesprächspartner oder sein Unternehmen eventuell eine grundsätzlich andere Einstellung hat.

Mit rhetorischen Fragen können Sie geschickt Gemeinsamkeiten betonen: Identische Überzeugungen und Einstellungen, auf denen sich aufbauen lässt.
Das ist besonders nützlich in schwierigen Diskussionen, wenn noch Uneinigkeit besteht und Sie ein gemeinsames Interesse an der Problemlösung aufzeigen wollen.
Beachten Sie: Mit rhetorischen Fragen erreichen Sie nur dann starke Wirkung, wenn Sie diese ganz gezielt einsetzen!
Beispiel:
Sie hören sich die Ausführungen eines Vertreters an, der Ihnen Büromaterial verkaufen will. Er erwähnt dabei kurz, dass seine Produkte „selbstverständlich umweltfreundlich sind“. Darüber wollen Sie mehr erfahren. Also reagieren Sie sofort mit einer rhetorischen Frage: „Welches verantwortungsbewusste Großunternehmen kann heute noch auf umweltfreundliches Büromaterial verzichten?!“ Damit haben Sie das Gespräch in die Richtung gelenkt, die Sie besonders interessiert.
Als Reaktion muss der Vertreter Ihnen nun zustimmen und zum Beweis auch entsprechende Testergebnisse seiner Produkte vorlegen können. Kann er das, haben Sie einen Grund, das Gespräch weiterzuführen. Kann er es nicht, haben Sie mit dieser einen Frage bereits das Ende des Gesprächs eingeleitet – und so Zeit gespart.
Vorsicht!
Nur als Pausenfüller oder ziellos eingesetzt, können rhetorische Fragen negative Effekte haben: Sie wirken dann wie nichtssagende Gemeinplätze. Oder sie führen dazu, dass Ihr Partner das Gespräch daraufhin unnötig in die Länge zieht, ohne kon-kret zu werden! Da rhetorische Fragen immer Gemeinsamkeiten betonen, können Sie damit bei Ihrem Gesprächspartner einen Ja-Beantwortungsrhythmus auslösen. Wenn Sie anschließend andere Fragen stellen, die er gern beantwortet, ist es wahrscheinlich, dass er schließlich auch Ihre wichtigste Frage bejaht, also Ihrem eigentlichen Anliegen entspricht.

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