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So erfüllt Ihr Publikum Ihre Wünsche

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Mit diesen Formulierungen von Management-Trainer Karsten Bredemeier sorgen Sie dafür, dass Ihre Wünsche abgenickt werden:

· Konsens: Unterstreichen Sie weithin anerkannte Aussagen. Beispiel: "Jeder, der sich intensiv mit der Sache beschäftigt hat, kennt dieses Problem."

· Transfer: Ziehen Sie Lehren aus gemeinsamen Erfahrungen. Beispiel: "Es ist richtig, dass wir in dieser Zeit Probleme hatten. Doch wir haben sie gelöst. Dies beruht darauf, dass wir - wie Sie sich erinnern - ... gemacht haben."

· Bekräftigung: Stellen Sie eine Behauptung auf, der Sie Nachdruck verleihen: Beispiel: "Entscheidend ist - und das weiß jeder, der sich damit auskennt - dass es letztlich nicht um den Preis, sondern um die Qualität geht."

· Lob: Bescheinigen Sie Ihren Gesprächspartnern Kompetenz. Beispiel: "Und als Profi wissen Sie ja, worum es geht, nämlich ..."

· Bezug: Knüpfen Sie an etwas in der Vergangenheit an. Beispiel: "Ein Punkt, den Sie, Herr Meier, ja bereits in der letzten Sitzung angesprochen hatten."

Karsten Bredemeier, Provokatives Verkaufen? GesprächsVerführung. Orell Füssli Verlag, Zürich 2006.

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