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So gewinnen Sie Ihre Zuhörer

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So gewinnen Sie Ihre Zuhörer

Neukunden-Akquisition,

Produktpräsentation, Verkaufsgespräch: Beachten Sie die folgenden Regeln des Düsseldorfer

Unternehmensberaters Dr. Albert Thiele - seit 20 Jahren erfolgreich am Markt

-, um überzeugend zu argumentieren und gekonnt zu präsentieren:

Nutzen

Sie alle Faktoren Ihrer Überzeugungswirkung

Sie

wirken dann besonders überzeugend, wenn Ihr Kunde/Zuhörer den Eindruck hat,

dass Sie

- sicher, seriös und glaubwürdig auftreten,

- sachkundig sind,

- hinter Ihren Aussagen stehen,

- den Kunden/Zuhörer als Partner ansehen und

- Gemeinsamkeiten mit ihm haben (das macht Sie besonders sympathisch).

Bereiten

Sie Ihr sachliches Konzept kundengerecht vor

Richten

Sie Ihre gesamte Argumentations-Strategie auf den Kunden/ Zuhörer aus: auf

seine Erwartungen und sein Vorwissen, seine Interessen und Wünsche, seine

subjektiven Entscheidungsgründe und Wertvorstellungen.

Immer

noch sieht die Praxis in Deutschland vielfach ganz anders aus: Verkaufsgespräche

laufen zu oft am Kunden/Zuhörer und seinen Bedürfnissen vorbei. Zu diesem

Ergebnis kommen Dr. Manfred Krafft und Sieghard H. Marzian in ihrer Studie "Vertriebsinformations-Panel

1999". Fälschlicherweise zielen 40 Prozent des Gesprächsinhalts auf den

Produktnutzen ab, ist die Argumentationskette produktbezogen aufgebaut. Der aus

Kundensicht entscheidende wirtschaftliche Nutzen wird genauso wenig berücksichtigt

wie die für den Kunden wichtigen Serviceleistungen.

Bereiten

Sie sich auf den Ernstfall vor

Auch

wenn Sie nervös sind: Versuchen Sie, zu einer gelassenen, handlungsbereiten

Einstellung zu kommen. Maßvolle innere Unruhe und Lampenfieber sind normal und

sorgen für "gute Reflexe".

Achten

Sie auf kunden-/zuhörergerechte Beweismittel

Sichern

Sie Ihre Thesen ab - mit Argumenten und Belegen, die aus Sicht Ihres

Kunden/Zuhörers überzeugende Beweismittel sind. Hierzu zählen Fakten,

Untersuchungen, Referenzen, Ihre eigene Erfahrung, Aussagen von Fachleuten und

Wissenschaftlern, Medienberichte, ethische und rechtliche Normen.

Argumentieren

Sie differenziert

Ihr

Präsentationsthema hat stets mehrere Dimensionen, z. B. wirtschaftliche,

technische, menschliche, organisatorische und soziale Aspekte.

Beispiel:

Sie argumentieren für die Einführung eines Intranets in einem Unternehmen. Überprüfen

Sie

- den wirtschaftlichen Nutzen, z. B.: Welche Kostenersparnis bringt das Intranet?

Rechnen Sie es dem Kunden-/Zuhörerkreis für seinen konkreten Fall vor.

- die technischen Vorteile der Konfiguration, z. B.: Ist sie auch

zukunftssicher, also ausbaufähig? Sprechen Sie den Kunden-/Zuhörerkreis auf

seine Strategien an.

- die Alternativen, z. B.: Was spricht für ein herkömmliches Netzwerk?

- den Nutzen für die Betroffenen, z. B.: besserer Dokumentenaustausch?

Schnellere Abstimmungen und Reaktionsmöglichkeiten?

- die sozialen Auswirkungen, z. B.: Gibt es Akzeptanz-Probleme? Werden ältere

Mitarbeiter damit zurechtkommen? Welche Auswirkungen hat ein Intranet auf die

sozialen Kontakte?

Beachten

Sie psychologische Kriterien

Jeder

Mensch hat bestimmte Bedürfnisse. Wollen Sie mit Ihrer Argumentation überzeugen,

müssen Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden/Zuhörer kennen.

Die

5 Grundbedürfnisse des Menschen sind:

1.

Soziale Anerkennung

2. Sicherheit und Geborgenheit

3. Vertrauen

4. Selbstachtung

5. Unabhängigkeit und Verantwortung

Überzeugende

Argumentation gelingt nur, wenn Sie dies berücksichtigen.

Tragen

Sie Ihre Argumente rhetorisch wirkungsvoll vor

Sprechen

Sie einfach, klar und präzise. Setzen Sie Mimik und Gestik ein, um das Gesagte

zu unterstreichen.

Zeigen

Sie emotionalen Ausdruck und Engagement, vor allem bei wichtigen Argumenten.

-

Wenn Sie drei Argumente vorbringen, nennen Sie erst das zweitbeste, dann das

schwächste und schließlich das stärkste Argument.

-

Wiederholen Sie ein wichtiges Argument dreimal in verschiedenen Zusammenhängen.

So prägt es sich besser ein.

Achten Sie auf die Signale Ihres Gegenübers

Akzeptanz

oder Widerspruch, Interesse oder Skepsis, Verständnis-Probleme,

nachlassende Aufmerksamkeit: Überprüfen Sie, wie Ihre Argumente ankommen.

Achten

Sie auf sprachliche Rückmeldungen Ihres Gegenübers ebenso wie auf

nichtsprachliche Signale: Wird seine Gestik unruhig? Wechselt er plötzlich

seine Haltung? Blickt er Sie fragend an?

Reagieren

Sie gelassen bei Störungen

So

sollten Sie sich verhalten, wenn ein Zuhörer unsachlich oder unfair wird:

- Bleiben Sie ruhig und gelassen.

- Lassen Sie sich nicht reizen.

- Führen Sie ihn durch Fragen zurück zum Thema.

- Erinnern Sie ihn an das gemeinsame Ziel.

- Verhandeln Sie mit ihm über das weitere Verfahren.

Beachten

Sie das Gesetz des Handelns

Ergreifen

Sie die Initiative, agieren Sie:

- Nehmen Sie Einfluss auf Zielsetzung und Themen der Präsentation, des Gesprächs

oder der Verhandlung.

- Stimmen Sie zu Beginn der Präsentation oder der Verhandlung den gemeinsamen

"Fahrplan" ab.

- Prüfen Sie laufend, ob der "rote Faden" noch erkennbar ist.

- In einer Diskussionsrunde: Bemühen Sie sich aktiv ums Wort. Führen Sie von

sich aus einen neuen Aspekt ein, wenn das Ihren Interessen dient.

Besuchen

Sie die Homepage von Dr. Albert Thiele unter www.albertthiele.de.

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