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Überzeugungskraft beeinflusst

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Überzeugungskraft: Warum Titel und perfekter Auftritt so wirkungsvoll sind

Erwachsene sind bereit, fast alles zu tun, was eine Autoritätsperson von ihnen verlangt. Dieser Satz gilt kulturunabhängig. Besonders deutlich wurde dieses Prinzip in dem berühmten Milgram-Experiment nachgewiesen: Darin waren Erwachsene bereit, auf Anweisung eines „Professors“ anderen Personen (die sie zwar nicht sehen, wohl aber hören konnten) schmerzhafte Stromstöße zu verpassen.

In einem anderen Experiment zeigte sich, dass Pflegepersonal im Krankenhaus ärztliche Anweisungen auch dann widerspruchslos befolgte, wenn diese offenkundig falsch und potenziell gefährlich waren.

Autoritätsglaube kann aus mehreren Quellen von Autoritätssymbolen erwachsen: Titel etwa – wie Doktor, Konsul, Oberst, Bischof – wirken aus sich selbst heraus autoritätsstiftend und verleihen ihrem Träger größere Überzeugungskraft.

Australische Schüler erhielten Besuch von einem Mann von der Universität Cambridge: Einer Gruppe wurde er als Student, einer zweiten Gruppe als Tutor, einer dritten als Assistent und einer vierten als Professor vorgestellt.

Anschließend sollten die Schüler seine Körpergröße schätzen. Es stellte sich heraus, dass der Mann mit jedem Schritt auf der Statusleiter als größer geschätzt wurde, jeweils um etwa 1,3 cm – sodass er als „Professor“ um durchschnittlich 6,5 cm größer geschätzt wurde als als „Student“.

Und auch die äußere Erscheinung (Kleidung und Statussymbole) macht uns willfährig: Ein Experiment an der Universität von Austin ergab, dass Fußgänger an einer Ampel einem Mann im Businessanzug, der bei Rot über die Straße geht, dreieinhalbmal häufiger folgen als einem Mann in Freizeitkleidung.

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