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Schwierige Verhandlungen

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Um Recht zu behalten, auch wenn Sie Unrecht haben, müssen Sie wissen, wie Sie sich am besten kommunikativ durchsetzen können.

7 Tipps für schwierige Verhandlungen

  1. Übertreiben Sie, bis Ihr Gesprächspartner seine eigene Idee nicht mehr für gut hält.
  2. Spielen Sie mit Begriffen, die für Ihr Gegenüber strategisch wichtig sind, und deuten Sie diese um.
  3. Weichen Sie auf ein anderes Themengebiet aus.
  4. Isolieren Sie einzelne Vorteile und schließen Sie danach wie selbstverständlich auf die Qualität des Ganzen. 
  5. Bleiben Sie ruhig und gelassen bei Ihren Behauptungen, auch wenn sich Ihr Gegenüber massiv aufregt.
  6. Bejahen Sie zunächst die Schlussfolgerungen des Anderen; bauen Sie Ihre Argumentation dann auf anderen Annahmen auf. 
  7. Blockieren Sie Ihr Gegenüber durch bewusstes Ignorieren.

Seien Sie in schwierigen Verhadlungen positiv aggressiv

Um Recht zu behalten, auch wenn Sie Unrecht haben, müssen Sie wissen, wie Sie sich am besten kommunikativ durchsetzen können. 7 ausgesuchte Situationen haben wir für Sie vorbereitet. Diese stellen erhebliche Anforderungen an Ihre Durchsetzungskompetenz. Unbedingt nötig ist es in diesen Situationen, mit ein wenig positiver Aggressivität zu glänzen.

Tipp 1 bei schwierigen Verhandlungen: Übertreiben Sie

Diese Technik eignet sich sehr gut bei starken Gesprächspartnern, die ihre Interessen in der Regel gut vertreten. Keine Angst, es gibt ein ausgezeichnetes Gegenmittel. Sie müssen sich erst einmal in aller Ruhe die Behauptungen Ihres Gegenübers anhören. Lassen Sie sich durch eine eventuell hervorragende Rhetorik nicht blenden. Überall wird nur mit Wasser gekocht. Sie konzentrieren sich nun auf eine der Behauptungen ("Wir müssen unbedingt unsere Geschäftsfelder ausdehnen!"), die nicht in Ihrem Interesse ist. Sie wollen nämlich weiterhin eine scharfe Fokussierung auf die klassischen Kerngeschäfte vorantreiben. Übertreiben Sie schlicht und einfach die Behauptung Ihres Gegenübers und führen Sie sie bis ins Absurde: "Sollen wir vielleicht auch noch in den Zahnpastamarkt hineingehen? Ich habe gelesen, dass man mit diesem Zeug eine Menge Geld verdienen kann."

Übertreiben Sie immer weiter. Dann lehnen Sie die Gesamtargumentation Ihres Gegenübers in aller Ruhe ab, zu merkwürdig erscheint sie Ihnen.  Sie gehen also so vor:

  • In Ruhe die Behauptungen Ihres Gegners anhören.
  • Die Behauptungen übertreiben.
  • Höflich aber entschieden ablehnen.

Tipp 2 bei schwierigen Verhandlungen: Sprechen Sie die Sprache des Gegenübers

Insbesondere akademisch gut qualifizierte Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter neigen dazu, mit imponierenden Begriffen andere aus dem Feld zu schlagen. Auch gegenüber dieser besonderen Spezies müssen Sie nicht resignieren.

Beispiel: Privat-Dozent Dr. Anton erläuterte auf der Abschlusskonferenz mit gewaltigem Wortgeklingel seine neue Weiterbildungsstrategie: "Ohne Zweifel ergibt sich aus meinen Untersuchungen, dass wir zukünftig ganz auf Simulationen in unseren Seminaren setzen müssen. Diese supermoderne Technik ist der Trend der Zukunft."

Sie können sich dann, wenn Ihnen dieses furchtbare Wissenschaftsdeutsch auf die Nerven geht und Ihnen ansonsten der Herr Privat-Dozent auch gehörig das Leben im Unternehmen schwer macht, überlegen, was denn der Begriff "Simulation" noch so alles bedeutet. Dann antworten Sie: "Wissen Sie, Herr Doktor, sind wir jetzt in der Medizin? Simulationen sind doch wohl Vortäuschungen. Sollen wir Weiterbildung als Täuschungsstrategie verkaufen?" Und eine Weile später: "Ich verstehe das ja wohl, was Sie mit der Simulationstechnik meinen. Aber es gibt keine tatsächliche Abbildung der Realität in Seminaren. Nicht von ungefähr versteht man ursprünglich unter Simulation eben das Vortäuschen." Sie gehen also so vor:

  • In Ruhe zuhören (Generalregel).
  • In der Vorstellung einen Begriff des Gegenübers isolieren.
  • Diesem Begriff eine neue Bedeutung geben.
  • Dann die Gegenattacke auf der Grundlage der neuen Bedeutung fahren.

Tipp 3 bei schwierigen Verhandlungen: Weichen Sie auf ein anderes Themengebiet aus

Unter Druck geraten Sie, wenn Sie auf einen sehr gut präparierten Gegner stoßen. Die meisten Menschen sind auf irgendeinem Gebiet Spezialisten. Dieses Hobby reiten sie dann bei jeder sich bietenden Gelegenheit und engen Ihre Rechte und Interessen erheblich ein.

Ein Computerspezialist wird bei Etatverhandlungen selbstverständlich jede Mark für Innovationen auf seinem Gebiet herausschlagen wollen. Sie bleiben dann mit Ihren Etatforderungen auf der Strecke oder müssen sich mit Kompromissen begnügen, die keine sind. Was tun?  Unterbrechen Sie ihn und bringen Sie einen anderen Aspekt in die Diskussion. Und das mit rhetorischem Nachdruck! Diesen neuen Aspekt müssen Sie als den entscheidenden Aspekt für die Verhandlung betonen. Die Ausweichtechnik ist besonders dankbar für eine gute und sinnvolle Vorbereitung. Sie sollten also vor der Sitzung bereits Ihr Statement eingeübt haben. Um so besser werden Sie es dann präsentieren können.

Tipp 4 bei schwierigen Verhandlungen: Isolieren Sie einzelne Vorteile

Manchmal ist es nicht ganz einfach, eine "große" Idee, ein Gesamtprodukt oder eine Globalthese bei Kunden oder Vorgesetzten durchzusetzen. Sie werden mit skeptischen Augen angesehen, und Ihre Kollegen machen Ihnen das Leben schwer. Autoverkäufer, die technisch völlig veraltete und zudem noch reparaturanfällige Droschken verkaufen müssen, können hier ein böses Lied anstimmen. Aber sie verdienen nun einmal Geld mit diesen klapprigen Fahrzeugen.

Die Empfehlung lautet: Auf keinen Fall das Gesamtprodukt anpreisen, das wäre völlig aussichtslos. Vielmehr bringen Sie Einzelheiten vor. Sie betonen, um im Beispiel zu bleiben, die "hervorragende Verarbeitung der Lenkradaufhängung", das "exquisite Design" der Stoßstangenkonstruktion oder die "wirklich bestmögliche Servicequalität" der Reparaturwerkstätten dieses Automobilherstellers. Durch diese Einzelheiten-Strategie wird der Verstand des Kaufinteressenten langsam aber sicher außer Kraft gesetzt. Abschließend sagen Sie nur noch, dass es nun natürlich auf der Hand liegt, dieses Auto zu kaufen. Wichtig ist es während des Gesprächs, sich immer wieder die Richtigkeit dieser Einzelheiten vom Kaufinteressenten bestätigen zu lassen. Er hat es dann sehr schwer, das Gesamtprodukt abzulehnen.

Tipp 5 bei schwierigen Verhandlungen: Bleiben Sie ruhig und gelassen

Die Art und Weise, mit dieser Technik Recht zu behalten, ist nicht für jeden geeignet. Sie benötigen schon ein ziemlich dickes Fell und eine gehörige Portion positiver Aggressivität. Es ist nämlich in den meisten Fällen üblich, dass bei Beginn eines Streits die Teilnehmer zurückstecken und "klein beigeben". Man will eben keine Eskalation. Nicht so bei dieser Technik. Sie formulieren in aller Ruhe Ihre These. Sie merken, dass Ihr Gegenüber unruhig und fast schon zornig wird. Bei der detaillierten Erläuterung Ihrer These bricht es dann bei Ihrem Gegenüber heraus. Genau dann dürfen Sie nicht zurückstecken, sondern präzise das Detail als entscheidend herausstellen.

Wiederholen Sie Ihre Argumentation noch einmal. Und zwar in aller Ruhe. Ihre Unerschütterlichkeit wird sich durchsetzen, und Ihr aufgeregter Gegenüber hat das Nachsehen. Ihre Zuhörer werden noch Wochen und Monate nach dieser Situation anerkennend über Sie sprechen.

Tipp 6 bei schwierigen Verhandlungen: Bejahen Sie zunächst die Schlussfolgerungen

Auch dann Recht zu bekommen, wenn Ihr Widerpart absolut korrekte Schlussfolgerungen gezogen hat, ist ein nicht einfaches Geschäft.

Beispiel: Frau Sögel erläuterte überzeugend, dass erstens die Geschäfte schlecht liefen und selbstverständlich daraus der Schluss gezogen werden müsse, umgehend im Unternehmen Sparmaßnahmen einzuleiten. Alle Teilnehmer in der Runde nickten zustimmend. Herr Breit sah bereits seine Felle davonschwimmen. Aber er konterte kühl:

"Wissen Sie, liebe Frau Sögel, Sie haben völlig recht, dass wir Sparmaßnahmen einleiten müssen, wenn die Geschäfte schlecht laufen. Ich stimme Ihnen dabei zu. Nur, und das ist mein entscheidender Unterschied zu Ihnen, meine Prämissen und Grundsätze in der jetzigen Situation sind ganz andere. Die Marktverhältnisse, das könnte ich Ihnen übrigens auch genauer erläutern, zwingen dazu, sich in neuen Geschäftsfeldern zu bewegen. Ich ziehe daraus den Schluss, umgehend eine Unternehmensberatungsgesellschaft zu beauftragen, hier Terrain zu sondieren. Wir müssen also investieren und nicht in aller erster Linie sparen."

Das Prinzip ist letztlich sehr einfach. Andere Grundsätze oder Fundamente und dann auch andere Schlussfolgerungen. Mit ein wenig Glück gewinnen Sie das Duell. Psychologisch wichtig ist es nur, die gegnerische Position scheinbar zu unterstützen. Dann aber müssen Sie mit Ihren anderen Fundamenten den Gegenzug führen.

Tipp 7 bei schwierigen Verhandlungen: Blockieren Sie durch bewusstes Ignorieren

Damit Sie weiterhin erfolgreich bleiben, auch gegenüber einem sich langsam in den Vordergrund spielenden Kontrahenten, müssen Sie auch einmal zu etwas härteren Maßnahmen greifen. Schließlich stehen Ihre Interessen auf dem Spiel. Stellen Sie sich einfach stur. Hören Sie nicht hin, wenn Ihr Gegenüber spricht, schauen Sie aus dem Fenster, wenn Ihr Kontrahent eine hervorragende Präsentation vorführt. Er wird nervös werden. Eventuell können Sie bei Beginn der Rede Ihres Gegners auch gleich ganz aus dem Raum gehen. Aber bitte langsam, das wirkt seriöser.

Sollten Sie im Konferenzsaal bleiben wollen, und Ihr Kontrahent fragt Sie danach, warum Sie so abwertend reagieren, gehen Sie nicht auf seine Frage ein, sondern sprechen Sie einen völlig anderen Sachverhalt an. Diese Durchsetzungsstrategie sollte aber nur in sehr seltenen Situationen benutzt werden. Sie hat bereits destruktive Züge, denn sie ist zwar situativ wirkungsvoll, langfristig aber beziehungszerstörend.

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