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13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

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So steigern Sie in Ihrem Verkaufsgespräch Ihre Schlagfertigkeit, Teil I

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Von coupling-media,

4 erfolgserprobte StrategienNirgendwo können Sie so viel Geld sparen wie im Einsatz Ihrer Verkaufsmitarbeiter. Außerdem steigt die Zufriedenheit, weil man mehr in weniger Zeit schafft. Chefredakteur Jürgen Koinecke hat in „Besser verkaufen” für Sie diese 4 erfolgserprobten Strategien zusammengestellt:

Wenn Sie die folgenden Ratschläge aus „Besser verkaufen” beherzigen, werden Sie schnell Ihre Schlagfähigkeit entscheidend verbessern.

1. Durch Argumentationsforschung werden Sie verhandlungssicherer


Machen Sie sich zur Angewohnheit, nach jedem Kundengespräch schriftlich die Äußerungen von Kunden festzuhalten, auf die Sie spontan keine überzeugende Antwort wussten. Überlegen Sie, welche Motive der Kunde für seine Äußerungen tatsächlich gehabt haben könnte. Wenn Sie so vorgehen, lernen Sie sukzessive, immer wiederkehrende Kundenaussagen richtig zuzuordnen, richtig zu verstehen - und damit wächst automatisch Ihre Schlagfertigkeit.

2. Nur mit mentalem Gleichgewicht argumentieren Sie überzeugend


Hören Sie auf, Kundenaussagen als persönlichen Angriff zu werten und innerlich emotional zu reagieren. Solange Sie dies nicht ablegen, werden Sie schwerlich Schlagfertigkeit erlernen. Sie blockieren Ihr Denksystem, wenn Sie zu emotional sind. Verdeutlichen Sie sich immer wieder, dass der Kunde nicht Sie persönlich meint, sondern die Optimierung seiner eigenen Interessen sucht. Das ist sein gutes Recht.

3. Sprechen Sie zum Kunden bitte "kontrolliert"

Viele Verkäufer rufen durch ihr Verhalten selbst Situationen hervor, in denen Schlagfertigkeit gefordert ist. Sie reden in Kundengesprächen zu viel und liefern damit laufend mögliche Angriffspunkte. Grundvoraussetzung für Schlagfertigkeit ist deshalb ein strukturiertes Verkaufsgespräch und aktives Zuhören. So verschaffen Sie sich in Gesprächen selbst mehr Zeit zum Nachdenken.

4. Steigern Sie Ihre Schlagfertigkeit durch "Gehirnjogging"


Nur den wenigsten Menschen ist spontane Schlagfertigkeit in die Wiege gelegt worden. Man benötigt deshalb Techniken, um das Gehirn zu trainieren, schnell reagieren zu können. Es gibt viele Gehirntechniken, um schnelles Formulieren zu üben. Bilden Sie beispielsweise aus der Buchstabenfolge eines Kfz-Kennzeichens während des Autofahrens einen Satz. Formulieren Sie spontane Kurzgeschichten über Gegenstände, die Ihnen bei einer Autofahrt auffallen usw. Wenn Sie solche kleinen Übungen systematisch durchführen, werden Sie erstaunt sein, wie Ihre Formulierungsschnelligkeit zunimmt.

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