Preisdifferenzierung: Definition, Arten, Beispiele

Definition: Was ist Preisdifferenzierung?

Die Preisdifferenzierung  ist schlicht und einfach eine Preisstrategie in der Preispolitik eines Unternehmen. Durch den Einsatz der Preisdifferenzierung können Anbieter für ein und dieselbe Leistung beziehungsweise Produkt unterschiedliche Preise fordern – und das, ohne gegen das Gesetz zu verstoßen.

Was sind die Ziele der Preisdifferenzierung?

Als eine zentrale Strategie in der Preispolitik von Unternehmen hat die Preisdifferenzierung das Ziel, den Gewinn zu maximieren, indem unterschiedliche Preise für im Wesentlichen identische Produkte oder Dienstleistungen festgesetzt werden.

Durch die gezielte Differenzierung der Preise kann ein Unternehmen effektiver auf die Konkurrenz reagieren und sich besser im Wettbewerb positionieren. Das schließt als weiteres Ziel ebenso die Neukundenakquise mit ein, indem unter dieser Zielgruppe die Nachfrage nach den eigenen Produkten erhöht wird und diese daher der Konkurrenz abgeworben werden.

Auch die Erschließung von Teilmärkten ist als erreichbares Ziel der Preisdifferenzierung nicht außer Acht zu lassen!

Was sind die Arten der Preisdifferenzierung?

Bei der Preisdifferenzierung wird dabei zwischen fünf verschiedenen Arten unterschieden, wie die Preisunterschiede Zustande kommen:

• zeitlich
• räumlich
• qualitativ
• quantitativ
• personell

Zeitliche Preisdifferenzierung

Bei der zeitlichen Preisdifferenzierung variieren Sie Ihre Produkt-Preise zu unterschiedlichen Zeiten (Uhrzeiten, Wochentagen, Saisonschwerpunkten) oder frei definierten Zeiträumen (Eröffnungspreis, Premierenpreis, Frühbucherpreis). Entscheiden Sie selbst, ob Sie

1. die Preise in einem bestimmten Zeitraum senken wie zum Beispiel die klassische Happy Hour oder
2. die Preise erhöhen wie zum Beispiel die Messepreise im Hotel.

Räumliche Preisdifferenzierung

Bei der räumlichen Preisdifferenzierung werden die Preise an lokale Begebenheiten angepasst. Dass Sie in unterschiedlichen Ländern ganz selbstverständlich unterschiedliche Preise für Ihre Produkte oder Dienstleistungen verlangen, ist weitgehend akzeptiert.

Schließlich müssen Sie in Ihrer Preisgestaltung Zölle, Steuern, unterschiedliche Nachfragen und Einkommensverhältnisse im jeweiligen Land berücksichtigen. Doch auch Mikro-Standorte ermöglichen eine andere Preisgestaltung bei Ihren Produkten und Dienstleistungen: So gelten in Flughäfen oder Bahnhöfen höhere Preise. Und der Schilderdienst, der der Zulassungsstelle am nächsten liegt, hat meist auch den höchsten Preis.

Personelle Preisdifferenzierung

Bei der personellen Preisdifferenzierung variiert der Preis je nach Person beziehungsweise Kundengruppe. Ein Produkt wird also zu unterschiedlichen Preisen an verschiedene Zielgruppen verkauft. So kann die Zahlungsbereitschaft aller Kundengruppen ausgeschöpft werden.  

Quantitative Preisdifferenzierung

Bei der quantitativen Preisdifferenzierung sinken die Preise eines Produktes mit der Abgabe höherer Mengen. Diese Form der Preisdifferenzierung, der Mengenrabatt, ist allseits bekannt und wird von vielen Kunden oftmals sogar eingefordert.

Qualitative Preisdifferenzierung

Gar kein Problem haben Kunden damit, wenn sie für den höheren Preis auch eine höhere Qualität erhalten. Wichtig ist dabei, was der Kunde als höhere Qualität empfindet. So muss etwa eine andere Farbgebung oder eine andere Materialauswahl bei einem Produkt nicht unbedingt auch höhere Kosten verursachen. Hauptsache ist, das Produkt wird als wertiger wahrgenommen.

Was sind die drei Grade der Preisdifferenzierung?

In der Volkswirtschaftslehre wird die Preisdifferenzierung hingegen in drei Grade unterteilt. Die drei Grade der Preisdifferenzierung weisen jedoch Überschneidungen zu den oben vorgestellten Arten der Preisdifferenzierung auf. 

Der 1. Grad der Preisdifferenzierung

Der erste Grad der Preisdifferenzierung wird auch als “perfekte Preisdifferenzierung” bezeichnet. Der Grund: Hierbei bezahlt jeder Kunde den für ihn perfekten Preis, also den Preis, den der Konsument aufgrund seiner Zahlungsbereitschaft für das Produkt oder die Dienstleistung bezahlen kann. Durch diese Preisdifferenzierung erreicht ein Unternehmen also eine Konsumentenrente von 0. Die Konsumentenrente stellt dabei die Differenz zwischen der Zahlungsbereitschaft und dem tatsächlichen Kaufpreis dar.

Der erste Grad der Preisdifferenzierung ist in der Praxis nur schwer umzusetzen, da einerseits die Zahlungsbereitschaft der einzelnen Kunden nicht immer bekannt ist und andererseits die Produkte nicht in jedem Fall zu einem unterschiedlichen Preis verkauft werden können.

Dennoch gibt es einige Beispiele aus der Praxis, die eine perfekte Preisdifferenzierung erlauben. Dazu gehören beispielsweise Auktionen und gezielte Preisverhandlungen.

Der 2. Grad der Preisdifferenzierung

Bei dem zweiten Grad der Preisdifferenzierung wird das Produkt in unterschiedlichen Variationen am Markt zur Verfügung gestellt, wodurch dem Kunden die Wahl geboten wird, welches Produkt er konsumieren möchte. Die Variationen ergeben sich dabei häufig durch die Menge, die Qualität eines Produktes sowie unterschiedliche Produktausführungen.

Zum zweiten Grad der Preisdifferenzierung zählen daher folgende Arten der Preisdifferenzierung:

• die quantitative Preisdifferenzierung
• die qualitative Preisdifferenzierung
• die zeitliche Preisdifferenzierung
• räumliche Preisdifferenzierung

Trotz der Selbstselektion durch den Konsumenten kann beim zweiten Grad der Preisdifferenzierung in der Regel keine Konsumentenrente von 0 erreicht werden.

Der 3. Grad der Preisdifferenzierung

Bei dem dritten Grad der Preisdifferenzierung erfolgt eine Marktsegmentierung. Hierbei wird der Markt in der Regel in verschiedene Kundengruppen mit unterschiedlicher Zahlungsbereitschaft segmentiert. So soll ebenfalls eine perfekte Preisdifferenzierung und somit eine Konsumentenrente von 0 erzielt werden.

In der Praxis erfordert die Marktsegmentierung jedoch umfangreiche Marktkenntnisse und damit eine ausprägte Marktforschung. Klassische Beispiele für den dritten Grad der Preisdifferenzierung stellen Senioren- oder Studenten-Rabatte dar.