Wenn plötzlich der Satz fällt: „Das gibt es woanders billiger!“
Im Laufe der Jahre ist auch mir dieses Argument zigfach begegnet. Und ganz nach dem Motto „try and error“ habe ich die passende Strategie im Laufe der Zeit darauf entwickelt.
Das Schöne ist: Sie können Sie sofort selber anwenden – und die folgenden Fehler (weil Verkaufs- oder Renditekiller) vermeiden!
Schlecht: Dem Kunden gleich ein preiswerteres Angebot machen oder mit dem Satz: „Ich kann Ihnen bestimmt noch ein wenig entgegenkommen“, eine Preisdiskussion entfachen.
Damit signalisieren Sie dem Kunden förmlich: „Ich weiß, dass wir zu teuer sind!“
Geht so: Nicht auf den Satz eingehen, sondern noch einmal zusammenfassen, was das Angebot alles beinhaltet.
Erfolgreich: Kunden (mit einem Lächeln) darauf aufmerksam machen, dass Sie alle seine Kundenwünsche bei diesem Angebot berücksichtigt haben und dass Ihnen Ihr Kunde im Gespräch bereits deutliche Zustimmung signalisiert hat.
Meist reicht dies schon, um den Kunden wieder zurück auf den Bestellvorgang zu lenken („Stimmt …!“). Falls der Kunde zögerlich bleibt: Aus dem Verkaufsgespräch wissen Sie ja, was ihm besonders wichtig ist – genau das schlagen Sie zum Streichen vor.
Beispiel im Autohaus: Der Kundin ist das Panoramadach aus Glas als Sonderausstattung besonders wichtig. sie hat immer wieder davon gesprochen.
Also schlagen Sie ihr vor: „Wir können am Preis noch etwas tun. Wenn wir zum Beispiel das Panoramadach weglassen …“ Das Thema „zu teuer“ ist damit in der Regel sofort vom Tisch.