Vermeiden Sie jede Negativ-Formulierung im Verkaufsgespräch
Nur eine unbedachte Äußerung im Verkaufsgespräch kann alle vorangegangenen Verkaufsbemühungen zunichte machen. Fühlt sich Ihr Kunde durch eine Negativ-Formulierung von Ihnen brüskiert, besteht die Gefahr, dass er lieber zur Konkurrenz geht.
Eine einzige unbedachte Äußerung im Verkaufsgespräch kann alle vorangegangenen Verkaufsbemühungen zunichte machen. Fühlt sich Ihr Kunde durch eine verbale Entgleisung von Ihnen brüskiert, besteht die Gefahr, dass er lieber zur Konkurrenz geht. Formulieren Sie Ihre Aussagen im Verkaufsgespräch immer positiv. Verbannen Sie negative Aussagen aus Ihrem Wortschatz. Hier finden Sie typische Beispiele für Fehler, die im Verkaufsgespräch immer wieder passieren. Dazu Vorschläge, wie Sie Ihre Aussage wesentlich positiver formulieren.
9 verbale Entgleisungen im Verkaufsgespräch – und die positiven Alternativen
- Negativ-Formulierung: "Damit ich mich nicht wiederholen muss …"
Das denkt der Kunde: Sind wir hier in der Schule?
Besser: … (Nichts, ersatzlos streichen) - Negativ-Formulierung: "Sie müssen folgendes …"
Das denkt der Kunde: Ich muss gar nichts!
Besser: "Bitte beachten Sie …" - Negativ-Formulierung: "Sie sind auf dem Holzweg!"
Das denkt der Kunde: Sie auch, mein Lieber!
Besser: … (Nichts, ersatzlos streichen) - Negativ-Formulierung: "Da haben Sie mich falsch verstanden."
Das denkt der Kunde: Ich soll ein Trottel sein?
Besser: "Da habe ich mich falsch ausgedrückt. Tut mir leid." - Negativ-Formulierung: "Das können wir nicht schaffen."
Das denkt der Kunde: Gut, dann gibt es bestimmt andere Anbieter.
Besser: "Was halten Sie von …" [Alternativen anbieten] - Negativ-Formulierung: "Das geht nicht."
Das denkt der Kunde: Da werde ich mal die Konkurrenz fragen.
Besser: "Genügt es Ihnen vielleicht,wenn …" - Negativ-Formulierung: "Da muss ich Sie korrigieren."
Das denkt der Kunde: Ach ja? Was habe ich denn falsch gemacht?
Besser: "Aus meiner Sicht …" - Negativ-Formulierung: "Da gibt es zwischen uns offenbar doch große Meinungsunterschiede."
Das denkt der Kunde: Geht der Verkäufer etwa auf Konfrontation?
Besser: … (Nichts, ersatzlos streichen) - Negativ-Formulierung: "Das ist doch logisch."
Das denkt der Kunde: Das entscheide ich, was logisch ist. Argumentiere ich etwa unlogisch?
Besser: "Ich habe folgende Erkenntnis: …"
Als freiberufliche Ingenieurin, Fachautorin und ausgebildete Werbetexterin kennt Astrid Engel die Belange Selbstständiger aus eigenem Erleben. Aber auch die andere Seite ist ihr vertraut: Bis zur Gründung ihres eigenen Ingenieurbüros im Jahr 2006 arbeitete sie 14 Jahre als Abteilungsleiterin in einem innovativen Immobilienunternehmen – als Ansprechpartnerin für Planer, Handwerker und Bauunternehmer.
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