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Mehrwert-Marketing: Welchen Zusatznutzen bieten Sie Ihren Kunden?

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Von Astrid Engel,

Mehrwert schaffen - das bedeutet, Ihre eigentliche Leistung aufzuserten, indem Sie einen Zusatznutzen bieten. Im Idealfall wird dieser Zusatznutzen zum kaufentscheidenden "Zünglein an der Waage".

Ein Ei gleicht bekanntlich dem anderen. Wer die Wahl hat, greift sich da doch das einzige braune Ei aus dem Korb. Ganz ähnlich steht es heute mit den meisten Produkten und Dienstleistungen. Aber wie heben Sie sich von der Konkurrenz ab?

Für solche Fälle hat in den letzten Jahren das Mehrwert-Marketing große Bedeutung erlangt. Mehrwert schaffen - das bedeutet, Ihre eigentliche Leistung durch einen zusätzlichen Nutzen aufzuwerten. Im Idealfall wird dieser Zusatznutzen zum kaufentscheidenden "Zünglein an der Waage". In der Praxis haben sich 2 Wege bewährt, die auch Ihnen helfen, Ihr Produkt aus der Masse zu heben.

Realen Zusatznutzen bieten

Hierbei kommt es darauf an, neben dem Produkt oder der Leistung einen realen Zusatznutzen zu bieten, der dem Kundenwunsch nach Sicherheit, nach Bequemlichkeit oder einfach nach Freude entgegenkommt.

Oft genügen schon kleine Dinge, die gut durchdachten Extras, die den Kunden angenehm überraschen und ihn überzeugen, bei Ihnen - und nicht bei der Konkurrenz - zu bestellen.

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Hier einige Beispiele, die Sie vielleicht zu eigenen Ideen anregen. Einen realen Zusatznutzen bieten Sie durch

  • das Leihgerät, das Sie als PC-Händler dem Kunden während der Reparatur des Druckers zur Verfügung stellen,
  • den Lieferservice, der große Einkäufe ins Haus bringt,
  • die reservierte Rufnummer für dringende Kundenanfragen,
  • die Kinderspielecke, in der gestresste Mütter ihre Sprösslinge während des Einkaufs abliefern können.

Ideellen Zusatznutzen bieten

Wer keinen realen Zusatznutzen bieten kann, sucht sich einen ideellen - und der kann manchmal noch überzeugender sein als jeder reale Mehrwert. Wie kann so etwas aussehen? Hier 2 Beispiele, die in der Praxis großen Erfolg hatten:

  • Die Taxizentrale in einer norddeutschen Großstadt verkündete, in Zukunft 1 Prozent des Fuhrenumsatzes aller Taxen an eine gemeinnützige Organisation abzuführen. In bestimmten Kreisen wurde es zum Muss, fortan nur noch Taxen dieser Firma zu bestellen.
  • Sponsoring: Wer der örtlichen Fußballmannschaft die Ausrüstung spendiert, hat sich in den Herzen der Fans einen Platz erobert und damit der Konkurrenz etwas voraus. Es ist nicht viel - aber dieses "Etwas" kann (kauf-)entscheidend sein.
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