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Der richtige Einstieg für Ihre Verhandlungsführung

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Von Günter Stein,

Sie sind auf dem Weg zu Ihrem Kunden aus der Energiebranche. Vor Ihnen liegt ein entscheidendes Gespräch, denn Sie wollen ihn überzeugen, neue Materialien in Solarzellen einzusetzen. Nun müssen Sie ins Wasser springen – egal wie kalt oder tief es ist. Trotz bester Kundenanalyse und Gesprächsvorbereitung im Vorfeld können Sie eine innere Spannung und ein bisschen Lampenfieber nicht vermeiden? Das ist auch gut so, denn Ihre Nervosität signalisiert Ihnen: Hier geht es um eine wichtige Sache. Die innere Anspannung macht Sie wach und sorgt für eine gute Konzentration.

Der 1. Schritt Ihrer Verhandlungsführung: Tanken Sie Energie

Visieren Sie genau an, was Sie erreichen wollen – und lassen Sie sich kein Hintertürchen offen: „Wenn ich keinen konkreten Auftrag erziele, dann will ich wenigstens einen weiteren Gesprächstermin vereinbaren.“ Solche Gedanken ziehen Ihre Aufmerksamkeit auf die Notlösung, und in der Regel werden Sie im Gespräch auch nicht mehr erreichen. Ihr Fußballteam hat das Ziel zu gewinnen und nicht etwa den Anspruch weniger als 3 Gegentore zu kassieren. An vielen Wochenenden werden sie dieses Ziel nicht erreichen. Was Profis im Sport wie im technischen Vertrieb auszeichnet, ist nicht, dass sie ihre Ziele immer erreichen, sondern dass sie aus Fehlern lernen und ehrgeizig weiterüben. Haben Sie daher Mut, vorher noch einmal klar das Ziel abzustecken, das Sie wirklich gern erreichen wollen: Einen Abschluss zu erzielen!
Praxis-Tipp: Bringen Sie sich in gute Stimmung. Klopfen Sie sich vorher noch einmal auf die Schultern: Sie sind ein guter Verkäufer und geschickt im Verhandeln, das haben Sie in der Vergangenheit oft genug gezeigt. Sicher – dieses Gespräch ist anders als alle zuvor, vielleicht ist der Kunde besonders wichtig oder Sie können ihn bisher noch sehr schlecht einschätzen und sind daher nervös. Jedes Spiel ist anders – aber Ihre Fähigkeiten bleiben bestehen. Der Kunde klang freundlich am Telefon, und es erwartet Sie eine spannende Begegnung.

Der 2. Schritt Ihrer Verhandlungsführung: Der Start

Ein guter Start ist ein wesentlicher Vorteil, und oft entscheidet sich ein Rennen in den letzten 10 Sekunden vor dem Startschuss. Sportler trainieren diese Startsituation immer wieder. Damit Sie den Start üben können, müssen Sie wissen, worauf es dabei ankommt. Tauschen Sie dazu einmal gedanklich die Rollen mit Ihrem Kunden. Wie geht es Ihnen, wenn Sie Besuch bekommen? Wer ist Ihnen dabei angenehm, wer eher unangenehm aufgefallen? Wie ist dieser Eindruck entstanden? So bekommen Sie ein klares Bild davon, was Sie in dem kommenden Gespräch unbedingt tun sollten und was Sie lieber lassen. Wahrscheinlich erinnern Sie sich bei Ihren Besuchern an 3 wesentliche Elemente:

Die Haltung: Stürmt Ihr Partner voller Tatendrang auf Sie zu oder nähert er sich zurückhaltend? Steht er schief und unsicher da, oder begegnet er Ihnen aus einem festen Stand heraus? An der Haltung können Sie ablesen, ob Ihr Partner in letzter Minute abgehetzt vom Parkplatz zur Besprechung gerannt ist oder ob er für ein ernsthaftes Gespräch die erforderliche Ruhe mitbringt. Nehmen Sie eine Haltung ein, die Ihnen angenehm ist und die Sie bei anderen als angenehm empfunden haben.

Das Gesicht: Strahlende Augen und ein lächelnder Mund sind die angenehmste Begrüßung. Wenn Sie das Gefühl haben, eine Grimasse zu schneiden, dann atmen Sie tief durch. Sie merken, dass Ihr Lächeln überzeugend von innen kommt, es Sie selbst beruhigt und in gute Stimmung bringt.

Erste Worte: Wie bei einem Freund, den Sie lange nicht gesehen haben, entscheiden Sie bei den ersten Worten, ob Sie wieder eine gemeinsame Wellenlänge aufbauen können oder nicht. Ein guter Startsatz mit ruhiger fester Stimme vermittelt Vertrauen und macht neugierig auf das weitere Gespräch. Gehen Sie Ihren ersten Satz noch einmal durch, dann kann der Startschuss kommen.

Der 3. Schritt Ihrer Verhandlungsführung: Die ersten 10 Sekunden

Die meisten Menschen benutzen für den Gesprächseinstieg Floskeln. Heben Sie sich davon positiv mit konkreten Fragen ab: War Ihr Kunde erst vor Kurzem auf einer Messe oder einer Konferenz? Hat er gerade eine Fortbildung absolviert oder im Ausland neue Kontakte geknüpft? „Was machen die Auslandsgeschäfte?“ ist auf jeden Fall ein besserer Einstieg als „Wie geht es Ihnen?“. Haben Sie einen interessanten Fachartikel über die Branche oder gar die Firma gelesen? Zitate, Gesetzesänderungen oder Testberichte sind wirkungsvolle Aufhänger, weil Sie Ihren Partner direkt um seine Interpretation bitten.

Im ersten Satz sind kreative, individuelle Ideen Pflicht! Mit welchem Satz Sie auch beginnen: In den ersten Sekunden liegt die Kraft in der Ruhe. Natürlich wollen Sie effizient und dynamisch auf einen Kunden zugehen. Doch die gegenseitige Wertschätzung gedeiht mit etwas Ruhe und Zeit einfach besser. Schön, wenn Sie außerdem beim ersten Satz lächeln.

Praxis-Tipp: Erzeugen Sie Sympathie. Je unbekannter Ihr Gesprächspartner, umso schwieriger der Einstieg. Spekulieren Sie lieber nicht darüber, was ihn gerade beschäftigen könnte. Sehen Sie sich um. Fällt Ihnen etwas positiv auf? Der Ausblick, ein Bild in der Eingangshalle oder ein besonders spannendes Prospekt? Baut die Firma gerade um, oder sind Sie beeindruckt von dem Fuhrpark? Jetzt ist die beste Gelegenheit, Ihre Beobachtung mitzuteilen. Leider gibt es nicht in allen Firmen etwas, was Sie auf den ersten Blick fesselt. Erfinden Sie nichts. Bringen Sie zur Sicherheit auf alle Fälle eine aktuelle Meldung über den Markt und die Branche mit. Es geht nicht darum, Wissen zu demonstrieren, sondern darum, Sympathie auszulösen und den Gesprächseinstieg für den anderen zu erleichtern.

Der 4. Schritt Ihrer Verhandlungsführung: Die ersten 3 Minuten

Bevor Sie Ihre sorgfältig recherchierten Informationen und vorbereiteten Argumentationen zur Sprache bringen, nutzen Sie die ersten 3 Minuten vor allem, um sich in den Partner hineinzuversetzen. Das ist am einfachsten, wenn Sie Ihren Kunden zu Anfang etwas fragen und sich mit eigenen Ausführungen zurückhalten. Hinter jedem Kunden steht eine andere Person. Sie sind im Verlauf der Verhandlung im Vorteil, wenn Sie nicht nur das Unternehmen, sondern auch die Persönlichkeit des Partners ansprechen.

Achten Sie dazu genau auf die Ausdrucksweise des Kunden: Die meisten Mensch orientieren sich sowohl an ihrem Verstand als auch am Bauchgefühl. Doch jeder legt einen anderen Schwerpunkt. Die Sprache zeigt Ihnen, ob der andere eher in einer Verstandeswelt lebt oder ein Bauchmensch ist.

  • Verstand orientierte Menschen bevorzugen eine förmliche und exakte Sprache und halten ihre Emotionen meist stark unter Kontrolle. Die Sache und nicht der menschliche Kontakt steht bei Ihnen im Vordergrund. Typisch sind Sätze :
    „Sie hatten mich informiert …“
    „In Ihrem Angebot vom 17.5. …“ oder
    „Wie Sie sich denken können ...“
  • Emotionale Partner liefern Ihnen stattdessen Bilder und Begeisterungen. Sie begrenzen ihre Informationen auf das Notwendigste und sind weniger an Fakten und Informationen als an Visionen interessiert. Typische Sätze sind:
    „Jetzt bin ich aber überrascht.“
    „Ich freue mich darauf, dass wir dieses Projekt in Angriff nehmen.“ oder
    „Machen Sie einen Schritt nach vorn.“

Die meisten Menschen unterscheiden sich außerdem in ihrer Dynamik. Einen aktiven Typ werden Sie mit vornehmer Zurückhaltung irritieren. Umgekehrt bekommt ein zögerlicher und wenig aktiver Gesprächspartner schnell den Eindruck, Sie wollten Ihn dominieren, wenn Sie zu schnell auf Ihr Ziel zusteuern. Die Sprache des Partners zeigt Ihnen, wie Sie am besten reagieren:

  • Passive und sehr zurückhaltende Partner benutzen Konjunktive und Abschwächungen, machen keine klaren Aussagen und lassen sich gern ein Hintertürchen offen.
    „Ich weiß nicht, vielleicht könnte ich bis Ende des Monats …
    „Ich denke noch einmal darüber nach …“ oder
    „Ich bin noch in der Entscheidungsphase ...“
  • Aktive Menschen hingegen zeichnen sich durch klare und direkt Aussagen aus. Sie nutzen kaum Konjunktive und sagen geradeheraus, was sie denken, fühlen oder meinen:
    „Ich brauche das Angebot in 3 Tagen.“
    „Rufen Sie mich morgen an.“ oder
    „Ich will …“, „Ich brauche ...“

Ein dynamischer Partner wird diese Sprache auch von Ihnen erwarten. Wenn Sie als Verkäufer die Sache anders sehen, dann müssen Sie Ihre Bedenken klar zur Sprache bringen. Greifen Sie die Worte und Ausdrücke Ihres Kunden auf. Eine geeignete Wortwahl hilft Ihnen, eine gemeinsame Ebene zu finden.

Nicht immer gelingt es Ihnen, perfekt eine gemeinsame Wellenlänge herzustellen. Doch arbeiten Sie bei jeder Begegnung daran – auch mit bekannten Kunden. Geben Sie ihm das Gefühl, dass Sie verstehen, was er will.

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