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Marketing: Schlüssel zum Erreichen unternehmerischer Ziele

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Von Günter Stein,

In Ihrem Marketing-Konzept liegt der Schlüssel, um Ihre unternehmerischen Ziele zu erreichen. Das Konzept stellt für Sie eine Art Fahrplan der Entwicklungs- und Handlungsmöglichkeiten dar. Marketing-Konzepte sind eine besondere Form der marktorientierten Unternehmensführung. Sie haben das Ziel, die Marktverhältnisse so zu beeinflussen, wie es den Zielsetzungen Ihres Unternehmens entspricht.

 

In 4 Schritten zum modernen Marketingkonzept

Ein modernes Marketingkonzept beruht auf

  1. Ausrichten auf Ihren Markt: Sie nehmen für eine derartige Betrachtung immer den Markt als Ausgangspunkt und beziehen sich dann auf die Kundenwünsche.
  2. Orientieren an Ihren Kunden: Beides müssen Sie entsprechend strategisch koordinieren und bei allen relevanten Handlungen berücksichtigen, denn nur so erreichen Sie Kundenzufriedenheit und darauf resultierenden Gewinn.
  3. Umsetzen eines ganzheitlichen Marketings: Ganzheitliches Marketing strebt danach, alle Funktionen aufeinander abzustimmen, vor dem Hintergrund immer an das Interesse der Kunden zu denken, im Intresse der Kunden zu handeln und zu wirken sowie, diese zufrieden zu stellen. Gelingt es Ihnen, dieses Verhalten in Ihrem Unternehmen durchzusetzen, dann erreichen Sie das, was im Allgemeinen als "Kundenzufriedenheit" bezeichnet wird.
  4. Gewinn am Markt durch Kundenzufriedenheit: Der Markt ist im Allgemeinen dynamisch, beeinflussbar und verändert sich ständig. Ein modernes Konzept muss daher die Ziele des Unternehmens mit der gewünschten Positionierung im Markt flexibel gestalten. Grundsätzlich müssen die von Ihnen festgelegten Bereiche des Marketings dazu beitragen, die übergeordneten Ziele Ihres Unternehmens zu realisieren. Übergeordnete Ziele könnten die Erlangung der Marktführerschaft, ein gewisses Umsatzziel oder der Einstieg in ein neues Marktsegment sein.

Marketinginstrumente: Der richtige Mix macht's

Für die Vermarktung des Leistungsangebotes steht dem Unternehmen eine Vielzahl von Marketinginstrumenten zur Verfügung. Die Zusammenführung und Abstimmung der einzelnen Instrumente zum Marketing-Mix erfolgt in der Marketingkonzeption, in der die eigentlichen operativen Maßnahmen unter inhaltlichen, zeitlichen und finanziellen Aspekten näher beschrieben werden.

Zu den klassischen Marketinginstrumenten zählen:

  • Werbung
  • Sortiments- und Preispolitik
  • Distributions- und Absatzpolitik
  • Verkaufsförderung
  • Public Relations

Werbung

Unter Werbung versteht man die direkte Ansprache der Kunden. Diese wird mit dem Ziel betrieben, neue Kunden zu gewinnen bzw. einmal gewonnene Kunden zu halten. Der Effekt der Werbemaßnahmen wird durch die Schaffung eines einheitlichen und attraktiven Erscheinungsbildes verstärkt. Die wichtigsten Werbemittel sind Werbeanzeigen, Prospekte, Fernseh- und Rundfunkspots, Werbeanzeigen in Printmedien, Plakate und Kataloge.

Preispolitik

Im Rahmen der Preispolitik eines Unternehmens geht es darum, den richtigen Preis für das Produkt oder die Dienstleistung zu finden: Wie muss der Preis des Produkts/der Dienstleistungen bestimmt sein, damit er vom Kunden akzeptiert wird? Wie ist der Preis, den die Konkurrenz für das gleiche oder ein ähnliches Produkt verlangt? Zur Preispolitik gehören auch die Rabatt- und Absatzkreditpolitik sowie die Lieferungs- und Zahlungsbedingungen.

Distributions- und Absatzpolitik

Unter dem Begriff Distribution versteht man die Verteilung der Waren und Dienstleistungen an den Käufer. Die Gestaltung des Systems der Absatzkanäle umfasst die Wahl der Absatzwege. Hier wiederum wird zwischen direktem Vertrieb (Hersteller - Endkäufer) und indirektem Vertrieb (Hersteller - Handelsvertreter - Einzelhändler - Endkäufer) unterschieden.

Beim indirekten Vertrieb müssen somit Absatzmittler (Einzelhandel, Großhandel) nach den unternehmensspezifischen Bedürfnissen ausgewählt werden. Bei der Logistik sind Entscheidungen über Transportwege, Transportmittel und Transporttarife, aber auch über die Lagerhaltung zu treffen.

Verkaufsförderung

Die Verkaufsförderung umfasst Maßnahmen, die den Umsatz gewinnbringend steigern sollen. Zur Umsetzung kann das Unternehmen Verkaufsförderungsinstrumente einsetzen, die ausgerichtet sind auf:

  • die eigene Verkäuferorganisation (Außendienstwettbewerbe, Schulungen),
  • den Absatzmittler (Umsatznachlass, Händlerschulung, Verkaufswettbewerbe) oder
  • die Konsumenten (Preisausschreiben, Service, kostenlose Proben).

Public Relations

"Public Relations" (Öffentlichkeitsarbeit) wirbt um eine vertrauensvolle Einstellung der Öffentlichkeit zum Unternehmen. Über ein positives Firmenimage können die eigentlichen betriebswirtschaftlichen Ziele besser erreicht werden. Dazu dienen u. a. Pressemitteilungen, Kundenzeitschriften, PR-Anzeigen, aber auch Sponsoring.

 

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