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Präsentation auf Messen: Überzeugen Sie durch klare Sprache

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Von Günter Stein,

Geschickte Fragen klingen eher nach als trockene Floskeln. Testen Sie selbst: Wie wirkt folgende Ansprache auf Sie?

Dieses Beleuchtungssystem für Industrieanlagen hat eigentlich keine Nachteile. Man könnte damit Energie sparen und die Ausleuchtung der Arbeitsplätze erhöhen. So entstehen eventuell weniger Arbeitsunfälle. Prinzipiell ließe sich das System auch in anderen Unternehmensbereichen einsetzen, um so vielleicht die Stromrechnung zu senken. Wahrscheinlich können die Austauschlampen billiger geliefert werden als die bisherigen.

Na, sind Sie neugierig geworden? Oder mussten Sie ein gequältes Gähnen unterdrücken, um schnell zu antworten: „Das brauchen wir nicht.“

Diese Sprache motiviert kaum jemanden zum Ausprobieren, denn sie ist:

  • voller Einschränkungen („wahrscheinlich“, „eventuell“),
  • Möglichkeitsformen („könnte sparen“, „möglicherweise“),
  • ist passiv („ließe sich“, „geliefert werden“),
  • unpersönliche („man“, „entstehen“).

Tipp 1 für Präsentationen auf Messen: Diese Wörter streichen Sie ersatzlos aus Ihren Präsentationen

Zahlreiche Wörter sind nicht nur völlig wirkungslos, sondern Sie verkehren Ihre Produkt-Aussage sogar ins Gegenteil. Diese Antiwörter sind besonders in der schriftlichen Ansprache in Briefen gefährlich, denn Sie haben weder die Chance, im Gespräch Missverständnisse klarzustellen noch negative Eindrücke aufzufangen und in positive Impulse zu verwandeln. Die Lösung ist simpel: Lassen Sie alle Briefe einen halben Tag liegen und lesen Sie ihn dann noch mal durch.

Streichen Sie alle Wörter wie

  • „Eigentlich“: Es erzeugt Skepsis und Abwehr, weil der Kunde den Verdacht bekommt, Sie sind sich nicht sicher.
  • „Man“, „es wird“, „es könnte“: Das klingt sehr schwammig. Außerdem reagiert Ihr Gesprächspartner genauso wie Sie selbst schneller und motivierter auf die direkte Anrede mit „Sie“ und seinem Namen.
  • „Ehrlich gesagt“: Das erweckt den Eindruck, dass Ehrlichkeit bei Ihnen die Ausnahmen sei.
  • „Erst“: Wechseln Sie die Perspektive und beschreiben Sie, was schon – statt erst – erreicht wurde.
  • „Relativ“: Das schwächt Ihr Argument. Nennen Sie lieber den absoluten Vorteil.
  • „Nie“, „jeder“, „alle“, „immer“: Werden Sie lieber konkret und streichen Sie Verallgemeinerungen. Überlegen Sie, was genau passiert ist, wen es betrifft und wann es passiert. Mit Verallgemeinerungen, wie „Immer sorgen Lieferschwierigkeiten für Produktionsausfälle“ erzeugen Sie eine negative Grundstimmung und schränken die Zukunft ein. Besser: „Mit einer verbesserten Kapazitätsplanung vermeiden wir in Zukunft Lieferschwierigkeiten wie am 30.1.“

Tipp 2 für Präsentationen auf Messen: Streichen Sie Verneinungen

Sagen Sie klar, was Sie wollen, und lenken Sie die volle Aufmerksamkeit auf das gewünschte Ziel. So sparen Sie sprachliche Umwege und formulieren positiv und direkt:

  • „Die Idee ist prima" statt „Die Idee ist nicht schlecht“
  • „Ich kümmere mich darum“ statt „Das ist für mich kein Problem“
  • „Bitte verstehen Sie mich richtig“ statt „Bitte verstehen Sie mich nicht falsch“
  • „Bitte denken Sie daran“ statt „Bitte vergessen Sie nicht“
  • „Bitte behalten Sie dies im Auge“ statt „Wir wollen das nicht aus den Augen verlieren“

Tipp 3 für Präsentationen auf Messen: Aktive Verben statt unspezifische Allgemeinplätze

Unspezifische Verben wie „machen“, „tun“, „erfolgen“ oder „beschäftigen“ lassen zu viel Spielraum für Deutungen und Interpretationen. Außerdem assoziiert der Leser keine Bilder.

„Unsere Konstruktionsabteilung wird Ihnen bis zum 28.3. einen Vorschlag auf Ihre Anfrage schicken“ statt „Wir tun, was möglich ist“

Tipp 4 für Präsentationen auf Messen: Stellen Sie den Gesprächspartner in den Mittelpunkt

Wenn Sie immer in der Ich-Form reden, stehen Sie und Ihre Handlungen zu sehr im Vordergrund. Mit Sie- und Wir-Formen schaffen Sie eine Verbindung zum Leser und rücken den Partner ins Zentrum der Aufmerksamkeit.

  • „Bitte nennen Sie mir Ihr Anforderungsprofil“ statt „Ich brauche dazu Ihr Anforderungsprofil“ oder
  • „Lassen Sie uns Ihre Frage der Ausfallzuverlässigkeit aufgreifen“ statt „Ich werde Ihnen das jetzt erklären“

Tipp 5 für Präsentationen auf Messen: Mit Adjektiven erzeugen Sie Bilder im Kopf

Werten Sie Ihr Angebot durch ausdrucksstarke Adjektive auf, die beim Gegenüber eine konkrete Vorstellung erzeugen. Der Begriff „kabellos“ erzeugt die angenehme Vorstellung von bequemer Handhabung ohne Kabelgewirr. Beschreiben Sie den Kundennutzen in einfachen Adjektiven:

„Schnelle Verpackungsanlage“, „kostengünstige Lösung“, „störungsfreie Maschine“.

Sie können auch 2 Kundennutzen kombinieren, wenn Sie ein Adjektiv mit einem zusammengesetzten Hauptwort kombinieren:

„wartungsfreier Hochleistungsserver“, „kabelloser Hochgeschwindigkeits-Internetzugang“.

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