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Kommunikation: Wie Sie mit gezielten Fragen die Kontrolle über das Gespräch behalten

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Mit gezielten Fragen beeinflussen Sie den Gesprächsverlauf
© Jan Engel - Fotolia.com

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Eine der wirkungsvollsten Formen der Gesprächsführung ist die Fragetechnik. Durch den gezielten Einsatz der hier vorgestellten Fragearten nehmen Sie Einfluss auf den Gesprächsverlauf.

Fragen Sie!

Fragen sind ein Wundermittel: Mit ihnen eröffnen Sie Gespräche, kontrollieren deren Ablauf und führen sie schließlich zu dem von Ihnen gewünschten Ergebnis.

Sie können mit Fragen Ihre Gesprächspartner besser einschätzen und zusätzliche Informationen einholen. Nur durch Ihre Fragen erfahren Sie in Präsentationen, ob Ihre Zuhörer Sie verstehen und Ihr Vortrag deren Bedürfnissen entspricht. Nur durch Fragen erkennen Sie in Verhandlungen, welcher Spielraum Ihnen noch zur Verfügung steht.

Wir stellen Ihnen im Folgenden 9 Fragearten vor, die je einem bestimmten Gesprächsziel dienen.

1. Die Bestätigungsfrage: Gesprächspunkte abhaken

Mit der Bestätigungsfrage prüfen Sie, ob Ihr Gesprächspartner Sie versteht (bzw. ob Sie Ihren Gesprächspartner richtig verstanden haben), oder auch, ob er mit dem bisher Gesagten einverstanden ist. Dafür nutzen Sie am besten geschlossene Fragen:

Beispiele für geschlossene Bestätigungsfragen:

  • „Haben Sie Fragen zu dem bisher Gesagten?“
  • „Habe ich es richtig verstanden, dass Sie ...?“
  • „Haben Sie noch weitere Wünsche?“
  • „Sind Sie mit Ihrer neuen Aufgabe einverstanden?“

Es sind Punkte unklar geblieben? Ihr Gesprächspartner ist anderer Ansicht? Oder er hat Ihnen zwar zugestimmt, aber mit einem leichten Zögern? In diesen Fällen bringen Sie die nächste Frageart ins Spiel:

2. Die Präzisierungsfrage: Informationen beschaffen

Mit der Präzisierungsfrage klären Sie Verständnisprobleme, Unsicherheiten, Zweifel oder Meinungsunterschiede. Das heißt: Sie besorgen sich zusätzliche Informationen über die Situation, Hintergründe, die Stimmung oder die Ansicht Ihres Gesprächspartners – und dafür nutzen Sie am besten offene Fragen.

Beispiele für offene Präzisierungsfragen:

  • „Was sollte unser Angebot noch beinhalten?“
  • „Was empfinden Sie, wenn Sie sich Ihr neues Aufgabenumfeld vorstellen?“
  • „Welche zusätzlichen Informationen kann ich Ihnen geben?“
  • „Wo genau wollen Sie das Gerät einsetzen?“

 

3. Die Gegenfrage: Eine eigene Stellungnahme aufschieben

Mit einer Gegenfrage zwingen Sie Ihr Gegenüber, seine Aussage zu wiederholen, und weichen einer eigenen Stellungnahme aus. Das funktioniert mithilfe einer geschlossenen oder offenen Frage, wobei Ihnen die offene Frage mehr Bedenkzeit verschafft:

  • Frage: „Ist das alles, was Sie uns anbieten?“
    Offene Gegenfrage: „Was genau sind Ihre Erwartungen?“
    Geschlossene Gegenfrage: Möchten Sie, dass wir Ihnen noch weiter entgegenkommen?“
  • Frage: „Sollten wir den Termin nicht verschieben?“
    Offene Gegenfrage: „Was veranlasst Sie, dies vorzuschlagen?“
    Geschlossene Gegenfrage: „Glauben Sie, dass das die beste Lösung ist?“

Die Antworten auf Ihre Gegenfragen verhelfen Ihnen zu weiteren Informationen. Gut ist diese Frageart auch, um Angriffe zu entschärfen: Sie werden bei Provokationen Ihres Gesprächspartners erleben, dass dieser bei der Aufforderung zur Wiederholung schnell einen Rückzieher macht.

4. Die Konversationsfrage: Ein positives Gesprächsklima schaffen

Die Konversationsfrage hilft Ihnen, eine harmonische Gesprächsatmosphäre herzustellen: Sie zeigen Interesse an der Person Ihres Gesprächspartners. Ob Sie dabei offene oder geschlossene Fragen stellen, sollten Sie vom Gegenüber abhängig machen (redselig oder eher verschlossen?) und von der Zeit, die Sie für das Gespräch haben.

Wenn Sie offene Fragen stellen, müssen Sie jedoch auch die Muße haben, Ihren Gesprächspartner erzählen zu lassen und selbst kurz auf die Antwort einzugehen – sonst verfehlt die Frage ihre Wirkung!

Beispiele für offene Konversationsfragen:

  • „Was gibt’s Neues aus Ihrer Firma zu berichten?“
  • „Wo waren Sie in Ihrem letzten Urlaub?

Beispiele für geschlossene Konversationsfragen:

  • „Hatten Sie ein erfolgreiches Jahr?“
  • „Waren Sie in diesem Jahr wieder auf Sylt?“

5. Die Motivationsfrage: Vertrauen schaffen durch Anerkennung

In der Motivationsfrage verknüpfen Sie Ihre Frage mit einer Anerkennung für Ihren Gesprächspartner. Durch die anerkennenden Worte öffnen Sie Ihr Gegenüber und sorgen für eine positive Atmosphäre. Möglich sind bei dieser Frageart sowohl offene als auch geschlossene Fragen – stärker motivierend wirken allerdings die offenen, da Sie damit Ihrem Gesprächspartner gleich wieder das Wort erteilen.

Beispiele für offene Motivationsfragen:

  • „Was sagen Sie als erfahrene Führungskraft dazü“
  • „Unter uns beiden sind doch Sie der Experte. Welchen Rat würden Sie mir geben?“

Beispiele für geschlossene Motivationsfragen:

  • „Stimmen Sie als langjähriger und erfolgreicher Manager den Vorschlägen ebenfalls zu?
  • „Sehen Sie als echter Vorzeige-Manager das Problem genauso?“

6. Die rhetorische Frage: Aufmerksamkeit herstellen oder punkten

Rhetorische Fragen sind scheinbare Fragen, da von dem Angesprochenen keine Antwort erwartet wird. Sie beantworten die Frage nach einer kurzen Wirkungspause selbst oder lassen sie – weil die Antwort auf der Hand liegt – einfach unbeantwortet.

Mit dieser Frageart erzeugen Sie Spannung. Sie wecken das Interesse Ihrer Gesprächspartner und regen sie zum Mitdenken an – was rhetorische Fragen etwa als Einstiegin eine Rede sehr wirkungsvoll macht.

Andere Einsatzmöglichkeit: Da Sie die Sicherheit haben, dass niemand außer Ihnen auf die Frage antworten wird, können Sie sie beliebig suggestiv formulieren – als ideale Vorlage für die von Ihnen beabsichtigte Antwort.

Beispiele für offene rhetorische Fragen:

  • „Weshalb sitzen wir heute zusammen? – Damit wir die Versäumnisse der anderen ausbaden und ...“
  • „Warum ist dies ein guter Vorschlag? – Ich will es Ihnen sagen ...“

Beispiele für geschlossene rhetorische Fragen:

  • „Und sind die Kollegen zu einem gemeinsamen Ergebnis gekommen? – Nein! ...“
  • „Ist das die Lösung, nach der wir so lange gesucht haben? – Ja, natürlich! Denn ...“

7. Die Alternativfrage: Eine Entscheidung herbeiführen

Die Alternativfrage ist dann nützlich, wenn Ihr Gesprächspartner unentschlossen ist. Sie geben dabei zwei Varianten einer Lösung vor, die jedoch beide in Ihrem Sinne sind. Die meisten Gesprächspartner werden sich auf die Wahl zwischen Variante 1 und 2 konzentrieren – und übersehen, dass sie ja auch beide ablehnen könnten.

Da es bei dieser Frageart auf eine schnelle Antwort ankommt, empfiehlt sich die geschlossene Form:

Beispiele für geschlossene Alternativfragen:

  • „Wollen Sie einen Platz in der Tiefgarage oder auf dem offenen Parkplatz mieten?“ (statt: „Brauchen Sie einen Platz für Ihr Auto?“)
  • „Darf ich Sie dann am Dienstag um 14 Uhr oder am Donnerstag um 10 Uhr noch einmal besuchen?“(statt: „Darf ich noch mal wiederkommen?“)

Wichtig: Bieten Sie jedoch nie mehr als zwei Möglichkeitenan – sonst regen Sie die Fantasie Ihres Partners an, und er denkt über andere Wege nach.

8. Die Suggestivfrage: Die Antwort in den Mund legen

Eine Suggestivfrage beinhaltet bereits die von Ihnen gewünschte Antwort. Um diese Wunschantwort schnellstmöglich zu erhalten, stellen Sie die Suggestivfrage ausschließlich in geschlossener Form:

Beispiele für geschlossene Suggestivfragen:

  • „Sind Sie nicht auch der Meinung, dass dieser Vorschlag das Problem wirklich vollständig löst?“
  • „Wollten Sie uns nicht gerade mit einem Kompromissvorschlag entgegenkommen?“

Auf diese Frageart erwarten Sie keine Stellungnahme, sondern eine zustimmende Antwort. Der Druck der geschlossenen Frageform und die vorgegebene Antwort beeinflussen Ihren Gesprächspartner: Zumeist wird er sich Ihrem Standpunkt anschließen. Seien Sie mit der Suggestivfrage aber zurückhaltend. Manche Gesprächspartner erleben sie als Manipulationsversuch und wehren sich dagegen.

9. Die Kettenfrage: Zustimmung erhalten

Bei der Kettenfrage stellen Sie mindestens drei geschlossene Fragen hintereinander. Formulieren Sie diese alle so, dass Ihr Gesprächspartner sie positiv beantworten muss. Fassen Sie beispielsweise die bereits besprochenen Dinge in dieser Form zusammen. Mit der letzten Frage bieten Sie Ihrem Gesprächspartner dann Ihren Vorschlag an:

Beispiel für eine Kettenfrage:

  • Einstieg und 1. geschlossene Kettenfrage: „Bitte erlauben Sie mir, das bisher Gesagte noch einmal zusammenzufassen. Sie sind also an einer umgehenden Lösung Ihres logistischen Problems interessiert?“
    Antwort: „Ja.“
  • 2. Kettenfrage: „Sie erwarten, dass wir Ihnen aufgrund unserer langjährigen Geschäftsbeziehung sofort Zusagen erteilen?“
    Antwort: „Richtig.“
  • 3. Kettenfrage: „Der Termindruck darf allerdings nicht zur Folge haben, dass Sie mindere Qualität angeboten bekommen?“
    Antwort: „Stimmt.“
  • 4. Kettenfrage: „Und auch die Preise müssen davon unbeeinflusst bleiben?“
    Antwort: „Ja.“
  • Abschließende Beeinflussung: „Dann sind Sie doch ganz bestimmt mit mir der Meinung, dass dieses Angebot hier Ihre gesamten Probleme mit einem Schlag löst?“
    Antwort: „Genau!“

Mit der suggestiv formulierten Abschlussfrage bringen Sie Ihren Gesprächspartner dazu, sich Ihren Argumenten anzuschließen. Durch die vier vorangegangenen positiven Antworten wird er mit sehr hoher Wahrscheinlichkeit auch die zuletzt und in Ihrem Sinne gestellte Frage positiv beantworten.

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