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Überzeugungstechniken - Mit der 5-Satz-Technik zum Überzeugungskonzept

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Von Günter Stein,

Die sogenannte 5-Satz-Technik ermöglicht Ihnen, einen gedanklichen Bauplan für Ihre Botschaft zu entwickeln. Den roten Faden behalten Sie am ehesten, wenn Sie Ihre Sichtweise kurz und strukturiert vermitteln.

 

Je kürzer und strukturierter Sie Ihre Sichtweise kommunizieren, desto eher behalten Sie den roten Faden.
Schmücken Sie Ihre Schilderungen ruhig mit Beispielen und eigenen Erfahrungen, denn dieses Veranschaulichen und Einbringen von persönlichen Erfahrungen fördert die Verständlichkeit. Aber achten Sie darauf, nicht abzuschweifen, denn in der Kürze steckt die Kraft.

Bildhafte Sprache verankert sich besser im Langzeitgedächtnis Ihrer Gesprächspartner. Allerdings sollte sie immer klar und verständlich sein. Verwenden Sie deshalb Fachvokabular nur, wenn Sie Ihren Gesprächspartnern wirklich geläufig ist.

Ein emotionales Ende zum Untermauern Ihrer Hauptaussagen hilft bei dieser Überzeugungstechnik dabei, die Gefühle Ihrer Gesprächspartner mit anzusprechen.

Mit der 5 Satz-Technik bringen Sie Ihre Botschaft auf den Punkt

1. Satz: Einleitung

2. bis 4. Satz: Argumente/Beispiele/Beweise usw.

5. Satz: Hauptaussage

Vorteile der 5-Satz-Technik:

  • Diese Technik ist ein Garant dafür, dass Sie in der Argumentation nicht endlos ausholen und ermüdend vortragen.
  • Ihre Botschaft wird anhand dieser Methode schlüssig kommuniziert.
  • Bei Aufregung oder beim Verzetteln hilft die Methode schnell dabei, die Überzeugungstechnik einfach an Ihren 5 Fingern abzuzählen und den roten Faden zu behalten.
  • Die Methode ist inhaltlich abwandelbar, auch wenn sie vom Grundsatz her immer nach demselben Prinzip verläuft. So können Sie wie gesagt auch Beispiele oder Beweise anführen.

Beachten Sie bei der Vermittlung Ihrer Botschaft, einen situativen Einstieg zu wählen, eine überzeugende Argumentation zu schaffen und einen einprägsamen, zugespitzten Zwecksatz zu formulieren.

Versuchen Sie gleich zu Anfang, die Aufmerksamkeit Ihres Gesprächspartners auf sich zu lenken, indem Sie die besondere Bedeutung des Themas in den Vordergrund kehren.

Der Mittelteil besteht aus 3 Sätzen und dient der Beweisführung. Verwenden Sie Pro- und Contra-Argumente oder machen Sie eine Gegenüberstellung von Vor- und Nachteilen. Dieser Mittelteil ist die Grundlage Ihrer Botschaft, deshalb ist er sehr entscheidend. Abschließend sollten Sie Ihre Kernaussagen zu einer einprägsamen Hauptaussage zusammenfassen.

Bei der Vorbereitung sollten Sie rückwärts vorgehen

Fangen Sie mit der Hauptaussage an: Was möchte ich erreichen?

Finden Sie die passenden Argumente heraus: Wie kann ich meine Sichtweise richtig deutlich machen?

Last but not least – überlegen Sie sich einen guten Einstieg, also die überzeugende Einleitung.

 

 

Für und Wider mit der Standpunktformel deutlich machen

  • Nennen Sie Ihren Standpunkt.
  • Führen Sie ein Argument an.
  • Benennen Sie zur Veranschaulichung ein Beispiel.
  • Formulieren Sie mögliche Konsequenzen.
  • Setzen Sie am Ende ein Appell ein.

Falls Sie bei der Standpunktformel 2 Argumente anführen möchten, dann müssen Sie den 2. Und 3. Schritt entsprechend zweimal ausführen. Begrenzen Sie Ihre Argumentation auf maximal 2 Argumente, da Ihre Standpunktformulierung nicht länger gehen sollte als eine Minute. Bei Schritt 3 ist entscheidend, ein sehr einprägsames Beispiel zu wählen, damit es sich bei Ihrem Gesprächspartner leichter und besser manifestiert.

Komplexe Argumente mit der Problemlöseformel aufbauen

  • Analysieren Sie zuerst die Lage aufgrund der Fakten.
  • Analysieren Sie dann die Ursachen.
  • Bestimmen Sie Ihr Ziel.
  • Schlagen Sie Maßnahmen und Lösungen vor.
  • Verfassen Sie einen Appell.

Die eben genannte Überzeugungstechnik sollte dann zur Anwendung kommen, wenn Sie komplexere Argumente zur Sprache bringen müssen. Sie kreieren ein Wir-Gefühl, weil Sie bei Ihrem Gegenüber ein Problembewusstsein für Ihre Argumentation erzeugen und er dadurch gleichzeitig erkennt, wie notwendig Ihr darauf folgender Lösungsvorschlag sein wird.

Präsentieren Sie Ihren Vorschlag zur Lösung des Problems.Versuchen Sie einen Spannungsbogen zu bauen, bei dem Sie möglichst spät auf den Lösungsvorschlag kommen. Aufgrund dieser Methode können Sie sicher sein, dass Ihr Gesprächspartner noch keine Zeit und Möglichkeit hatte, sich eine Gegenstrategie einfallen zu lassen.

Dialektischer 5-Satz

  • Benennen Sie Ihr Thema.
  • Nennen Sie ein Argument dafür.
  • Nennen Sie ein Argument dagegen.
  • Formulieren Sie daraus Ihre Schlussfolgerung.
  • Verfassen Sie Ihr Appell.
  • Diese Überzeugungstechnik kommt zum Einsatz, wenn Sie Pro- und Contra-Argumente gegeneinander abwägen müssen.
  • Der Vorteil dieser Argumentationstechnik besteht darin, dass die Gegenargumente Ihres Gesprächspartners von Ihnen aufgenommen, analysiert und anschließend durch Ihre eigenen Argumente entkräftet werden können.

Hilfreiche Tipps für Ihre Argumentation

Überzeugen Sie Ihre Gesprächspartner mit guten Argumenten, denen er sich leicht anschließen kann.

Tipps zur Unterstützung Ihrer Argumentationstechnik

Beachten Sie, dass zu viele Argumente Ihren Gesprächspartner überfordern können und außerdem wird Ihre Angriffsfläche mit jedem weiteren Argument proportional höher.

Tipp:

Ein Trick damit sich dieses stärkste Argument am besten einprägt, besteht ganz einfach darin, dass es in unterschiedlichen Kontexten zwei- bis dreimal wiederholen. Dies können Sie durch eine emotional und engagierte Art und Weise des Vortrags noch verstärken.

Wichtig: Verwenden Sie wirklich nur Fachvokabular, dass Ihr Gegenüber auch kennt und beherrscht. Falls Sie dennoch nicht auf bestimmte Fachwörter verzichten können, sollte Sie diese je nach Situation auch erläutern. Sprechen Sie ruhig, klar und deutlich, denn die Aussprache ist sehr wichtig für das Verständnis. Nicht vergessen: Kommen Sie schnell auf den Punkt. Mit der passenden Gestik und Mimik können und müssen Sie Ihre Sichtweise unterstreichen.

Verlieren Sie Ihren Gesprächspartner nicht aus dem Blickfeld und schauen Sie ihn zwischendurch auch immer wieder direkt an. So bemerken Sie, wenn er Verständnisprobleme hat, mit Kopfschütteln reagiert oder er aufgrund nachlassender Aufmerksamkeit unaufmerksam wird. Versuchen Sie ihn, in diesem Fall zu Rückfragen zu bewegen – dann erhalten Sie Feedback, woran es liegt. Deshalb hören Sie ihm gut zu und fallen ihm nicht ins Wort – signalisieren Sie dabei durch Ihre Körpersprache Offenheit.

Verstehen Sie die Einwände Ihres Gesprächspartners stets als Chance, Dinge richtig zu stellen. Vermeiden Sie Spannungen, die an dieser Stelle nichts zu suchen haben.

 

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