6 Techniken für Ihre erfolgreiche Fragekunst

 Klären Sie hierfür diese beiden Fragen:

1. Was möchten Sie mit Ihrer Frage erreichen?
2. Wie sollte Ihre Frage formuliert sein, um dieses Ziel zu erreichen?

Die Intention einer Frage ist unterschiedlich. Mal wollen Sie als Führungskraft den Dialog fördern oder in Gang halten. Mal brauchen Sie wichtige Informationen und ein anderes Mal sind Fragen Ihr Instrument, um Mitarbeiter zu leiten.
Im Unterschied zu einer Order („Ich möchte, dass Sie …!“) initiieren Fragen („Haben Sie eine Idee, wie wir das Problem lösen können?“) einen Denk- und Handlungsprozess:
Ihr Gegenüber überlegt, ruft sein Wissen, seine Erfahrungen ab, antwortet und handelt gegebenenfalls. Da er Letzteres aus eigener Erkenntnis tut, wird er motivierter ans Werk gehen, als wenn er nur Ihrer Anweisung folgt. Darüber hinaus dienen Fragen auch als roter Faden für ein Gespräch. Mit ihnen geben Sie die Richtung vor und bewegen sich konsequent auf das gesteckte Ziel zu. Fragen bringen auch Klarheit in die Kommunikation und helfen, Missverständnisse zu vermeiden. Zugleich sind sie ein probates Mittel, um schwierige Situationen zu entschärfen.

2 Grundtypen von Fragen:  

1. „Die geschlossene Frage“
,,Geschlossene Fragen“ zeichnen sich dadurch aus, dass der Gefragte nur mit ja oder nein („Ja-Nein-Frage“) antworten kann oder sich zwischen 2 Alternativen entscheiden muss („Alternativfrage“). Diese Fragen bieten sich an, wenn Sie eine bestimmte Information zu einem klar umrissenen Punkt anstreben („Haben Sie das Protokoll erstellt?“), den Gesprächspartner zu einer verbindlichen Entscheidung veranlassen („Vertreten Sie den Kollegen Braun?“, „Möchten Sie Ihren freien Tag am Dienstag oder Mittwoch nehmen?“) oder einen Vielredner „bremsen“ möchten. 
2. ,,Die offene Frage“
,,Offene Fragen“ werden mit den „W’s“ eingeleitet: wer, wie, was, wann, wo, wozu, weshalb, warum? Der Vorteil der „W-Fragen“ ist, dass sie das Antwortspektrum erweitern. So werden Sie tendenziell mehr erfahren als durch eine geschlossene Frage. Daher sind sie das ideale Instrument, um sich über die Meinungen, Wünsche oder Ziele eines anderen zu informieren („Informationsgewinnung“). Zudem sind sie bestens geeignet, um ein Gespräch zu eröffnen, in Schwung zu halten oder einen „Schweiger“ zum Reden zu bringen. Bei den offenen Fragen gibt es eine Reihe spezieller Fragetechniken, die es Ihnen ermöglichen, Ihr Frageziel ebenso strategisch wie stringent und somit ohne überflüssige Umwege zu verfolgen.

Mit diesen 6 Fragetechniken kommen Sie schneller an ihr Ziel:

1. Wissenslücken schließen
„Informationsfragen“ liefern die nötigen Fakten, die Sie benötigen, um sich ein konkretes Bild von einem Sachverhalt oder einem Vorgang zu machen. Zugleich bieten sie Zugang zu den Bedürfnissen, Zielen oder der individuellen Sichtweise Ihres Gegenübers:

• „Seit wann haben Sie den Eindruck, dass Herr XY überfordert ist?“ 
• „Wie sehen Sie die neue NKF-Produktstruktur des Haushalts?“

Fragen Sie hartnäckig nach, falls der andere zögerlich antwortet:

• „Was halten Sie von der Idee?“
• „Welche Vorteile/ Nachteile können Sie erkennen?“
• „Warum meinen Sie, dass das ein Vorteil ist?“

„Begründungs- und Argumentationsfragen“ beginnen meist mit: wieso, weshalb, warum? Diese gesprächsgestaltende Frageform ist die richtige, wenn es Ihnen um Argumente und Gründe geht, sei es, um herauszufinden, wie substanziiert, tragfähig und plausibel ein Vorschlag, eine Idee oder eine Behauptung ist. Sei es, um sich eine fundierte Meinung zum Thema bilden zu können:

• „Warum haben Sie sich nicht an unsere Zielvereinbarung gehalten?“

2. Möglichkeiten abklopfen

• „Hypothetische Fragen“ wie etwa „Was wäre, wenn …?“ sind immer dann hilfreich, wenn Sie etwas über Wirkung und Ursache erfahren oder Handlungsspielräume ausloten möchten. Ebenso, wenn jemand Sie mit einer pauschalen Erwartung oder Beschwerde konfrontiert: „Ich bin unterfordert!“ Regulieren Sie seinen Erwartungsdruck und unterstützen ihn dabei, ein konkretes Ziel zu formulieren. Zu diesem Fragetypus gehört auch die Frage nach dem Idealzustand:
• „Wie müsste Ihr Aufgabenbereich aussehen, damit Sie künftig ausgelastet sind?“
• „Was müsste geschehen, damit die Zusammenarbeit optimal funktioniert?“

3. Präzisierungen erfragen

Mit „Verständnis- und Konkretisierungsfragen“ stellen Sie sicher, dass Sie Ihren Gesprächspartner richtig verstehen. Angenommen, Ihr Mitarbeiter sucht nach einer Software, die „wirtschaftlich“ ist.  Da Sie nicht wissen können, worauf genau es ihm ankommt, schaffen Sie besser die Basis für ein gemeinsames Verständnis und haken Sie nach:

• „Sie sprechen von Wirtschaftlichkeit. Was konkret verstehen Sie darunter?“

„Positiv interpretierende Fragen“ helfen Ihnen dabei, einen verärgerten, emotional agierenden Dialogpartner auf die Sachebene zu leiten und die Situation zu entschärfen. Ein Beispiel: Ein Ratsvertreter ärgert sich über eine im Haushaltsplan nicht ambitioniert genug gefasste zeitliche Zielsetzung:

• „Es wird anscheinend lieber verwaltet als zu arbeiten!“

Greifen Sie den Vorwurf auf, indem Sie ihn neutralisieren:

• „Sie möchten in Zukunft eine kürzere Fristsetzung? Welcher Zeitrahmen schwebt Ihnen denn vor?“

4. Vertrauensvorschuss signalisieren

„Positiv unterstellende Fragen“ sind ideal, um Ihr Gegenüber zu motivieren. Mit diesem Fragetypus bescheinigen Sie ihm Kompetenz in einer bestimmten Sache – auch wenn er diese vielleicht gar nicht hat:

„Welches Vorgehen würden Sie aus Ihrer langjährigen Erfahrung heraus in dieser Angelegenheit favorisieren?“

Ist er tatsächlich kompetent, wird er Ihnen bereitwillig Auskunft geben. Sollte er mangels Wissen ausweichend antworten, wird er sich vermutlich anschließend umso intensiver mit dem Thema beschäftigen.

5. Fragen ohne Fragezeichen

„Indirekte Fragen“ sind grammatikalisch keine Fragen, werden aber vom Gegenüber als solche verstanden. Da sie den Gesprächspartner zum Mit- und Nachdenken animieren, sind sie besonders gut geeignet, um beispielsweise vorsichtig seine Meinung zu erfragen:

„Ich weiß ja nicht, ob das was für Sie wäre, aber ich könnte mir vorstellen …“

Der Vorteil: Der Gefragte fühlt sich weniger „genötigt“, eine konkrete oder abschließende Antwort zu geben, und wird infolgedessen „freier“ reden!

6. Mit Fragen zur Problemlösung

„Reflektierende Fragen“ unterstützen Sie bei der Lösung von (vermeintlichen) Problemen, die auf einer einseitig negativen Sichtweise Ihres Gegenübers beruhen: „Ich schaffe es niemals, diese Aufgabe bis zu meinem Urlaub zu erledigen!“

Ihr Ziel ist, ihn dazu zu bringen, lösungsorientiert zu denken. Statt auf den Einwand einzugehen, machen Sie ihm klar, dass es sich um ein zu bewältigendes Detailproblem handelt:

„Inhaltliche Bedenken haben Sie nicht. Sie sehen nur ein Zeitproblem, richtig?“

Gibt er Ihnen Recht, können Sie gemeinsam einen rationalen Lösungsansatz erarbeiten. Positiver Nebeneffekt: Die „Aufregung“ des Gesprächspartners nimmt ab und seine Motivation, es doch zu schaffen, zu.