Suggestivfragen: Definition, Wirkung & Anwendungsbeispiele

Was sind Suggestivfragen?

Kennzeichnend für Suggestivfragen sind Formulierungen wie:  sicherlich …, zweifellos …, gewiss …, selbstverständlich …, bestimmt …

Beispiele:

• „Sicherlich hatten Sie bei diesem ersten Treffen auch den Eindruck, dass der Zeitdruck für beide Seiten zu groß war!?“
• „Zweifellos wollen Sie diese Verzögerung genauso wenig wie wir!?“
•  „Gewiss werden Sie den vereinbarten Liefertermin aber einhalten können!?“
• „Selbstverständlich wollen Sie doch auch, dass wir das Problem schnell lösen!?“
• „Sie sehen das bestimmt genauso, nicht wahr?!“

Aktive Gesprächsführung: Wann sollten Sie Suggestivfragen einsetzen?

Sie helfen dann, wenn Sie eine Übereinstimmung, ein gemeinsames Ziel deutlich machen wollen, die Kooperationsbereitschaft Ihres Gesprächspartners verstärken möchten, ihn zu Problemlösungsvorschlägen anregen wollen, Entscheidungen schneller herbeiführen möchten.

Ihr Gesprächspartner kann kaum anders, als Ihnen zuzustimmen. Damit vergrößern Sie die Chance, dass er auch Ihre nächste Frage bejahen und schließlich Ihrem Hauptanliegen entsprechen wird.

Mit Ihrer Frage erklären Sie Ihr Anliegen zum gemeinsamen Thema. Ihr Gesprächspartner wird dadurch stark aktiviert, an der Problemlösung mitzuwirken.

Sie beschleunigen den Gesprächsverlauf, weil Sie mit der Suggestivfrage bereits die Entscheidungsphase einleiten können.

Beachten Sie: Vorsicht! Suggestivfragen sollten Sie nur dann stellen, wenn es sicher oder sehr wahrscheinlich ist, dass die suggerierte oder verdeutlichte Gemeinsamkeit oder Zustimmung wirklich besteht! Ist das nicht der Fall, riskieren Sie eine ablehnende Reaktion.

Fazit: Die Wirkung von Suggestivfragen

Mit Suggestivfragen bewirken Sie, dass bei Ihrem Gesprächspartner ein Ja-Beantwortungsrhythmus beginnt, der Ihnen sehr nützlich ist, um Ihr eigentliches Ziel leichter zu erreichen.