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Überzeugen mit psychologischen Tricks

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Überzeugungskraft: 6 psychologische Verstärker, mit denen die Überzeugungsarbeit ganz einfach wird

Ihre Überzeugungskraft können Sie noch steigern, wenn Sie so genannte psychologische Verstärker verwenden. Diese Verstärker nutzen typische Funktionsprinzipien unseres Gehirns, sodass Sie Ihr Ziel quasi „durch die Hintertür“ erreichen.

Überzeugunskraft - Tipp 1. Das Kontrastprinzip nutzen

Unser Gehirn macht ununterbrochen Bilder. Sie können daher eine unangenehme Tatsache als weniger schlimm oder sogar als angenehme Alternative darstellen, wenn Sie sie mit etwas Krasserem vergleichen. Dadurch können Sie das ursprüngliche Bild Ihres Gesprächspartners (zwischen Ideal und unangenehmer Tatsache) durch das neue Bild (zwischen unangenehmer Tatsache und krasser Variante) ersetzen.

Drei Beispiele:

  • „Dieses Aktionsmodell wurde von 34.000 Euro auf 28.900 Euro reduziert.“ – So lenken Sie die Aufmerksamkeit Ihres Gesprächspartners auf die Ersparnis (der Kunde rechnet 34.000 – 28.000 = 6.000, die weiteren Stellen fallen meist nicht ins Gewicht), anstatt auf die 28.900 Euro, die das Auto immer noch kostet.
  • Statt: „Sie möchten einen Termin? Ich kann leider erst Mitte nächster Woche kommen“, sagen Sie besser: „Ich komme gerne zu Ihnen. Wenn Sie möchten, komme ich nächsten Freitag vorbei. Außer Sie legen Wert darauf, dass ich früher komme, dann könnte ich es auch am Mittwoch einrichten.“
  • Eine Preisforderung könnten Sie so vortragen: „Wenn ich von Wettbewerbern höre, dass sie entsprechende Modelle für 35.000 Euro anbieten, dann erscheint mir das übertrieben. Wir verkaufen diesen Wagen daher schon für 30.900 Euro. Wobei darin bei uns selbstverständlich ein Satz Winterreifen eingeschlossen ist.“

Überzeugungskraft - Tipp 2. Nutzen Sie das Gegenseitigkeitsprinzip

Tief in uns ist das soziale Prinzip des Gebens und Nehmens verankert. Das Prinzip besagt, dass wir jemandem, der uns einen Gefallen erwiesen hat, unsererseits auch einen Gefallen tun müssen. Dabei spielt es keine Rolle, ob wir diesen Gefallen erbeten haben – allein die Tatsache, dass wir etwas bekommen haben, zwingt uns psychologisch zum Geben.

Wenn Sie also Mitarbeiter, Vorgesetzte oder Kunden von etwas überzeugen wollen, sollten Sie überlegen, ob Sie ihnen nicht vorher eine kleine Gefälligkeit erweisen können. Gratisproben oder kleine Geschenke erweisen sich als sehr nützlich, Gleiches gilt für kopierte Artikel aus Fachzeitschriften („Ich dachte, das könnte Sie interessieren“). Es wird Ihrem Gesprächspartner dann schwererfallen, Ihnen Ihre Bitte abzuschlagen.

Verwenden Sie die „Neuverhandeln“- Taktik

Bei dieser Taktik, die vor allem in Verkaufs- und Verhandlungssituationen zum Einsatz kommt, werden Kontrast- und Gegenseitigkeitsprinzip kombiniert: Zunächst stellen Sie eine extreme Forderung, die die Gegenseite höchstwahrscheinlich zurückweisen wird.

Daraufhin „verzichten“ Sie großzügig auf diese Forderung und schieben ein neues (niedrigeres) Angebot nach. Ihr Gegenüber fühlt sich dann angesichts Ihrer „Konzession“ unter Druck, Ihr Angebot anzunehmen; zweimal hintereinander nein zu sagen erscheint als zu unhöflich.

Die Wirkung können Sie mit dem Zauberwort „wenigstens“ noch erhöhen. Beispiel: „Herr Mitarbeiter, im Projekt ist noch so viel zu tun. Können Sie vielleicht am Samstag ein paar Stunden in die Firma kommen?“ – Mitarbeiter: „Tut mir leid, da haben meine Frau und ich schon eine Verabredung.“ – „Können Sie denn dann wenigstens heute zwei Stunden länger bleiben?“ Sie merken schon: Treffer, versenkt!

Überzeugungskraft - Tipp 3. Nutzen Sie das Bedürfnis nach konsistentem Verhalten
Menschen haben das Bedürfnis, konsequent, glaubwürdig und verlässlich zu sein beziehungsweise zu wirken. Sie lassen sich daher bei Entscheidungen sehr von früherem Verhalten beeinflussen. Frühere Standpunkte werden also immer weiter verfestigt.

Knüpfen Sie in Ihrer Argumentation daher möglichst an frühere Aussagen Ihres Gesprächspartners an.

Beispiele:

  • „Chef, Sie haben doch in der letzten Besprechung darauf hingewiesen, dass wir bei der Beschaffung Kosten sparen müssen. Es wird Sie daher freuen, dass ich für den neuen Farblaserdrucker einen Preisnachlass von 40 Prozent herausholen konnte.“
  • „Herr Kunde, Sie sagten, dass für Sie vor allem die Qualität des Produkts entscheidend ist. Da wird es Sie freuen, dass das Produkt, das ich Ihnen hier anbiete, im letzten Vergleichstest einen vorderen Platz belegt hat.“

Überzeugungskraft - Tipp 4. Führen Sie eine freiwillige Verpflichtung herbei

Lassen Sie die Gegenseite zu Beginn eine freiwillige Verpflichtung, eingehen, auf die Sie sich dann später beziehen können: „Ich habe mich heute mit Ihnen zusammengesetzt, um eine faire Lösung zu finden, mit der wir eine gerichtliche Auseinandersetzung vermeiden können. Wie sehen Sie das?“

Wenn die Gegenseite zustimmt, können Sie im weiteren Verlauf immer wieder auf diese Selbstverpflichtung (hier: Einigungswille, Fairness) zurückkommen und Ihr Gegenüber so „festnageln“.

Überzeugungskraft - Tipp 5. Verwenden Sie die Etiketten - Technik
Oft genügt es schon, Ihr Gegenüber zu Beginn des Überzeugungsgesprächs mit einem positiven Etikett zu belegen.

Wissenschaftliche Studien zeigen, dass Menschen grundsätzlich versuchen, den positiven Eigenschaften, die ihnen andere zuschreiben, gerecht zu werden.

Wenn Sie Ihren Gesprächspartner also vorab als „fairen Partner“ loben, Ihren Chef als „großzügig“, Ihren Mitarbeiter als „hilfsbereit und flexibel“, dann werden alle nachher viel dafür tun, um diesem Ruf auch gerecht zu werden.

Überzeugungskraft - Tipp 6. Nutzen Sie die Macht der Sympathie
Nichts ist so überzeugend wie ein Vorschlag von einem Menschen, der uns sympathisch ist. Wissenschaftlich betrachtet hat Sympathie drei Quellen:

  • Attraktivität (Schönheit), gepflegtes Äußeres
  • freundliches Auftreten, freundschaftliche Kommunikation, Komplimente
  • Ähnlichkeit

Nutzen Sie diese Erkenntnis, wenn Sie überzeugen wollen. Verhalten Sie sich Ihrem Gesprächspartner gegenüber partnerschaftlich und freundlich.

Über Komplimente, Schmeicheleien und direkte Sympathiebekundungen können Sie gezielt Sympathie aufbauen.

Beispiele:

  • „Es freut mich sehr, dass wir sofort auf den Punkt kommen können. Man merkt halt doch, wenn man mit Profis zusammenarbeitet.“
  • „Das ist ein ganz hervorragender Vorschlag; den sollten wir unbedingt mit berücksichtigen …“

Überzeugungskraft - Tipp 7. Schaffen Sie Ähnlichkeit
Eine sehr wichtige Quelle für Sympathie ist auch das Gefühl, dass unser Gegenüber uns ähnelt. Das gilt sowohl für Meinungen und Charaktereigenschaften als auch für Herkunft, Lebensstil, Beruf oder Kleidung. Wenn Sie also Ähnlichkeiten benennen können, haben Sie große Chancen, Sympathie aufzubauen und dadurch den anderen leichter zu überzeugen.

Beispiele:

  • „Da sieht man es mal wieder: Wir Rheinländer bekommen so ein Problem schnell vom Tisch.“
  • „Wir als Juristen sollten da doch schnell eine Lösung finden können, nicht wahr?“

Überzeugungskraft - Tipp 8. Nutzen Sie das Knappheitsprinzip

Fast jeder ist für das Knappheitsprinzip anfällig. Dieses Prinzip besagt, dass uns Möglichkeiten umso wertvoller erscheinen, je weniger erreichbar sie sind. Tief in uns steckt die Angst, etwas zu verpassen. Nutzen Sie diese Erkenntnis, wenn Sie andere überzeugen wollen, indem Sie zum Beispiel Ihre Angebote nur befristet abgeben oder auf die Einmaligkeit Ihres Vorschlags verweisen.

Beispiele:

  • „Das ist jetzt die Chance Ihres Lebens!“
  • „Man hat Ihnen jetzt die Leitung unserer Filiale in Peking angeboten. Ich glaube nicht, dass Ihnen die Geschäftsleitung noch einmal eine solche Chance geben wird, wenn Sie das jetzt ablehnen.“
  • „Wenn wir jetzt sofort mit der Planung beginnen, können wir das Restrukturierungsprogramm noch in diesem Geschäftsjahr umsetzen.“

Überzeugungskraft - Tipp 9. Nutzen Sie die Kraft der sozialen Bewährtheit

Menschen orientieren sich in unsicheren Entscheidungssituationen gerne am Verhalten anderer. Wenn Dritte sich in einer bestimmten Weise entschieden haben, entscheiden sie sich genauso.

Tief in uns ist ein naives Vertrauen in das „kollektive Wissen“ der Masse verankert. Nutzen Sie diese Überzeugungskraft, indem Sie auf die soziale Bewährtheit verweisen. Beispiele:

  • „Kommen Sie, machen Sie nächste Woche ein paar Überstunden – Kollege Müller hat wegen des Projekts sogar extra seinen Urlaub verschoben.“
  • „90 Prozent aller Mütter schwören auf …“
  • „Das meistverkaufte Produkt.“/„Wir haben schon 90.000 zufriedene Kunden bei diesem Modell.“
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