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Der Frühjahrsaufschwung 2010 ist da: Starten Sie jetzt durch mit der Neukundengewinnung

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Von dgx,

Die Krise scheint erst einmal ausgestanden. Nutzen Sie daher jetzt den Rückenwind der anspringenden Konjunktur für Ihre Akquise.

Solange Ihr Geschäft floriert, sehen Sie keinen Sinn darin, um neue Kunden zu werben? Das ist ein Fehler. Unternehmensberater sind sich einig, dass mindestens 10 % der wöchentlichen Arbeitszeit für die Akquise eingeplant werden sollten.
Denn in der Regel dauert es 2 bis 6 Monate, bis Sie einen potenziellen Kunden von Ihrem Angebot überzeugt haben. Und auch wenn Sie auf eine Stammkundschaft bauen können, so ist eine Akquise mit Blick auf die langfristige Wirkung doch eine Daueraufgabe.
Ihre Akquise-Aktion wirkt in der Regel langsam und vor allem mit einer Quote von 100 : 5 bei der sogenannten Kaltakquise, also bei potenziellen Kunden, die Sie noch nicht kennen, mit denen Sie den Kontakt zum Beispiel durch ein Schreiben aufbauen.

3 Tipps für Ihre Akquisestrategie

Tipp 1: Anschreiben
Sie möchten Ihre Leistung vorstellen, Ihre neue Broschüre versenden, den Kontakt eröffnen:

  • Sprechen Sie Ihren Kunden namentlich an.
  • Stellen Sie sich und Ihre Leistungen vor.
  • Sprechen Sie ein eventuelles Projekt konkret an.
  • Betonen Sie, dass Sie kompetent und erfahren sind, dieses eventuelle Projekt zu übernehmen.
  • Kündigen Sie einen Anruf innerhalb der nächsten 14 Tage an.

Mein Tipp: Sehen Sie sich zuvor die Website des potenziellen Kunden an und prüfen Sie, welche Synergien durch eine Zusammenarbeit mit Ihnen genutzt werden könnten, welches konkrete gemeinsame Projekt Sie vorschlagen könnten. Dadurch wird Ihr Schreiben individueller und erzielt eine höhere Aufmerksamkeit.

Achtung:
Bleiben Sie selbst am Ball. Bitten Sie also nicht um einen Rückruf, denn mit großer Wahrscheinlichkeit wird dieser nicht erfolgen. Greifen Sie zum Hörer, um den nächsten Schritt einzuleiten.

Tipp 2: Anruf

In dieser zweiten Phase stellen Sie erstmals den Gesprächskontakt her:

  • Bitten Sie um ein Gespräch, um das Durchstellen zum Geschäftsführer, Mitarbeiter, Projektleiter, den Sie namentlich angeschrieben haben.
  • Stellen Sie sich noch einmal kurz vor, verweisen Sie auf Ihren Brief.
  • Fragen Sie, ob Interesse an einer geschäftlichen Zusammenarbeit besteht.
  • Untersteichen Sie Ihren Vorschlag für das konkrete gemeinsame Projekt.
  • Erklären Sie, dass Sie sich jederzeit über ein weiteres Gespräch freuen.

Tipp 3: Erinnerung
Ihr potenzieller Kunde wird Sie schnell vergessen, wenn Sie sich nicht hin und wieder in Erinnerung bringen, den Kontakt suchen. Unternehmensberater umschreiben diese Phase mit dem Satz: Erkennen Sie die Gelegenheiten zur Ansprache.

  • Saisonal: Schreiben Sie eine Firmen-Karte zu Weihnachten oder Ostern etc.
  • Firmenbezogen: Schreiben Sie Glückwünsche zu einem Jubiläum, einem Erfolg etc.
  • Sportlich: Finden Sie den Aufhänger zum Kontakt, z. B. in der Fußballweltmeisterschaft.

Gründe für einen weiteren Brief können sein:

  • Hinweis auf Ihre neue Homepage
  • das Erscheinen einer neuen Unternehmensbroschüre
  • der Umzug in ein neues Büro
  • das Vergrößern Ihres Unternehmens
  • das Erweitern Ihres Leistungsportfolios
  • ein besonderer Erfolg oder eine Auszeichnung
  • eine Einladung zu einem Event, Gesprächskreis etc.

Fazit: Akquise wirkt langsam. Um einen neuen Kunden zu gewinnen, brauchen Sie einen langen Atem und eine gehörige Portion Optimismus. Daher sollten Sie schon in Erfolgszeiten rund 10 % Ihrer wöchentlichen Arbeitszeit für die Akquise einplanen und konsequent im 3-Schritt-Tempo vorgehen.

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