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Messe-Erfolg steigern

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von Dr. Marion Steinbach, Chefredakteurin „PR Praxis”Messen sind Top-Instrumente, um Ihr Unternehmen zu präsentieren. Schließlich treffen Sie hier auf interessierte und neugierige Menschen, die offen sind für Informationen. Allerdings können Sie bei einem Messestand auch eine Menge falsch machen, wie ich bei meinem letzten Besuch einer Messe in Hamburg feststellen musste. Daher möchte ich Ihnen einige Empfehlungen geben, damit Sie die Chancen nutzen können, die eine Messe bietet, und sich die zeitliche und finanzielle Investition einer Messeteilnahme für Sie lohnt.

Messe-Tipp 1: Senden Sie klare Botschaften

Natürlich wünschen Sie sich, dass jeder Messebesucher mit dem Namen Ihres Unternehmens Produkte und Leistungen verbindet. Wenn Ihr Firmenname nicht Coca-Cola oder Audi lautet, sollten Sie realistischerweise davon ausgehen, dass nicht jeder sofort weiß, was Sie zu bieten haben. Benennen Sie daher auf Plakaten, Roll-ups oder Banderolen mit einfachen Worten, was Sie machen und welche Produkte Sie herstellen. Selbst große Marken erklären in ihren Slogans eindeutig, was sie anbieten.
Wenn es möglich ist, arbeiten Sie mit Bildern, die Ihren Tätigkeitsbereich visualisieren. Bilder wirken direkter als Worte und besitzen eine starke Anziehungskraft. Benutzen Sie Schlüsselbegriffe, die bei den Messebesuchern Assoziationen wecken. Fällt deren Blick auf einen solchen Begriff, erhöht sich die Chance, dass sie sich näher anschauen, was Sie an Ihrem Stand präsentieren.

Messe-Tipp 2: Ziehen Sie die Blicke auf sich

Bei der Fülle an Eindrücken auf Messen sollte Ihr Stand schon etwas Besonderes bieten, damit er die Aufmerksamkeit der Besucher auf sich lenkt. Klar im Vorteil sind natürlich Stände, an denen etwas aktiv passiert, weil Live-Aktionen immer noch Attraktionen sind. Anziehend wirken auch Stände, auf denen die Besucher etwas anschauen, anfassen oder ausprobieren können. Vorbei jedoch sind die Zeiten, in denen das Aufstellen eines Laptops Garant für Besucherströme war.
Trauriges Beispiel: Auf der SenNova in Hamburg lud ein großzügiger Stand mit mehreren Tischen, auf denen Notebooks lagen, zum Surfen ein. Dieser Stand war völlig verwaist, während sich an den umliegenden Mitmach-Ständen – vom Memory-Angebot bis zum Bewegungs-Parcours – die Menschen drängten.

Messe-Tipp 3: Entwickeln Sie gekonnt ein Gespräch

Wenn ein Besucher die Plakate oder Ausstellungsstücke an Ihrem Stand betrachtet, suchen Sie das Gespräch. Wiegelt er jedoch ab, respektieren Sie das natürlich, ohne beleidigt zu sein. Vermeiden Sie zum Gesprächsauftakt geschlossene Fragen wie: „Kann ich Ihnen weiterhelfen?“
Knüpfen Sie lieber an dem an, was der Besucher betrachtet, und beginnen Sie mit einer Erklärung hierzu: „Auf dem Plakat sehen Sie das Produkt XYZ. Es handelt sich hierbei um eine Neuentwicklung. Gerne stelle ich Ihnen einmal die Wirkungsweise/ Anwendungsbereiche vor ...“

Messe-Tipp 4: Professionelles Standpersonal

Sehen Sie es als eine Selbstverständlichkeit an, dass am Messestand nur Top-Mitarbeiter stehen, die das Unternehmen und die Produkte hervorragend kennen. Leider sieht die Realität noch immer anders aus: Schlecht vorbereitete, wenig informierte und nicht gerade eloquente Mitarbeiter verpatzen die wesentliche Chance, auf der Messe Neukunden und Geschäftspartner zu gewinnen.
Berücksichtigen Sie deshalb folgende Punkte:

  • Lassen Sie es sich nicht nehmen, selbst den Stand mitzubetreuen.
  • Bitten Sie die Abteilungsleiter Ihres Unternehmens, Ihnen kompetente Mitarbeiter zur Seite zu stellen.
  • Bereiten Sie sich mit dem Standpersonal gemeinsam auf die Messe vor. Dazu gehört auch, dass alle genau wissen, welche Materialien und Medien präsentiert werden.
  • Überlegen Sie im Vorfeld, welche Besucher erwartet werden und was diese besonders interessieren könnte. So planen Sie und Ihre Mitarbeiter gedanklich Anknüpfungspunkte für einen Gesprächsauftakt.

Messe-Tipp 5: Rahmenbedingungen für das Gespräch

Planen Sie bei der Standkonzeption 2 mögliche Gesprächsformen ein: das Gespräch, das an der Oberfläche bleibt, und das vertiefende Gespräch mit einem Interessenten. Für das oberflächliche Gespräch empfehle ich Ihnen Stehtische, die nicht zu weit in den Stand hinein platziert sind. Verweilt ein Besucher kurz und es entwickelt sich ein eher lockeres Gespräch, können Sie ihn an den Stehtisch einladen, ohne ihn zu verschrecken. Vorteil des Gesprächs am Stehtisch: Die Chance einer Gesprächsvertiefung ist größer, als wenn beide Gesprächspartner ohne dieses verbindende Element miteinander sprechen.
Für intensive Gespräche nutzen Sie am besten einen abgegrenzten Raum mit Tisch und Stühlen, in dem Sie dem Besucher beispielsweise auch ein Getränk anbieten können. Mein

Extra-Tipp

Auch die Körpersprache hat einen bedeutenden Anteil am Erfolg – oder Misserfolg – des Kontakts. Das Stanpersonal darf den Besuchern nicht zu nahe kommen. Eine Armlänge Abstand sollten die Mitarbeiter anfangs wahren. Eine größere Distanz wirkt möglicherweise als Ablehnung oder Desinteresse.

Fazit

Versetzen Sie sich bei der Planung der Messe in die Besucher. Mit welchem Interesse und mit welcher Zielsetzung kommen sie dorthin? Bieten Sie den Besuchern genau das, was sie suchen. Lösen Sie sich so weit wie möglich von der Innensicht und versuchen Sie, Ihr Unternehmen und seine Produkte mit den Augen eines Außenstehenden zu sehen: Was genau könnte ihn interessieren?

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