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Seniorenmarketing: Kundenempfehlung statt klassische Werbung

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Senioren gelten als kaufkräftige und loyale Kunden. Tipps, wie Sie diese interessante Klientel erreichen, verrät Ihnen „PR Praxis” heute.

Erfahrene Kunden vertrauen weniger auf klassische Werbung als vielmehr auf die Empfehlungen aus ihrem Umfeld. Daher sollten Sie immer Angehörige, Freunde und Nachbarn in Ihre PR-Maßnahmen einbeziehen. Das gilt insbesondere für die Zielgruppen 75+ und 80+.

Seniorenmarketing: Soziales Umfeld mit einbeziehen

Vor allem bei größeren Investitionen oder Entscheidungen ziehen die älteren Zielgruppen Vertraute hinzu. Das sind vielfach die Kinder und Enkel. Sie entscheiden mit, wenn es darum geht, einen Umbau im Haus vorzunehmen, einen Treppenlift einbauen zu lassen oder auch eine größere Reise zu buchen. Beziehen Sie diese Altersgruppen daher in Ihre Kommunikationsmaßnahmen mit ein.

Das bedeutet oftmals auch, für die verschiedenen Zielgruppen unterschiedliche Kommunikationsinstrumente zu nutzen. So wird sich der Enkel sicherlich über das Internet informieren und auf Facebook prüfen, was andere Kunden auf der Seite posten.

Daher brauchen Sie, auch wenn Ihre Kunden schwerpunktmäßig eher älter sind, durchaus auch eine Präsenz in den Kanälen, die eher von Jüngeren frequentiert werden. Sind die Enkel überzeugt, ist das ein wichtiger Schritt zur Kaufentscheidung.

So werden aus Kunden Empfehler

Ältere werden aufgrund ihrer Erfahrungen oftmals von Jüngeren (oder Gleichaltrigen) um Rat gefragt. Und sie kommen diesem Wunsch auch gern nach, schließlich erhalten sie durch diese Anfrage einen Expertenstatus. Das heißt: Ihre Kunden sind auch Empfehler, ohne dass Sie hierzu den Anstoß geben. Sorgen Sie unbedingt dafür, dass diese Empfehlung in jeder Hinsicht positiv ist.

Kunden werben Kunden

Wollen Sie jedoch aus Ihren Kunden Empfehler machen, müssen Sie sie in der Regel gezielt hierzu auffordern. Das kann beispielsweise durch eine „Kunden- werben-Kunden“-Aktion erreicht werden.

Entwickeln Sie ein entsprechendes Formular, das Sie Ihren Kunden übermitteln können. Belohnen Sie bei einer erfolgreichen Aktion den Werber mit einem Präsent. Gutschein und

Produktprobe als Türöffner

Eher indirekt werden aus Ihren Kunden Empfehler, wenn Sie ihnen Gutscheine oder Produktproben schenken, die diese an Freunde und Bekannte weiterverschenken können.

Das bringt Ihnen 3-fachen Nutzen:

1. Sie begeistern Ihre(n) Kunden, denn sie erhalten etwas, womit sie anderen eine Freude machen können.
2. Der Empfänger lernt Ihr Unternehmen und seine Produkte in einem positiven Kontext kennen.
3. Das Geschenk ist ein Anlass, um über Ihr Unternehmen oder Ihre Produkte zu sprechen, denn natürlich wird der Schenkende erzählen, warum er den Gutschein erhalten hat.

Begeisterung als Grundlage für Empfehlung

Enthusiastische Kunden entwickeln sich fast automatisch zu Empfehlern. Begeistern können Sie Ihre Kunden durch eine Übererfüllung der Erwartungen. Das heißt: Wenn Sie nicht nur Spitzenprodukte und erstklassige Leistungen anbieten, sondern diese auch noch schnell liefern und außerdem noch einen Gutschein beilegen, eine Probe oder einen Extraservice zusätzlich anbieten, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass der Kunde begeistert ist, weil er damit gar nicht gerechnet hätte.

Auch eine Entlastung der Kunden von Alltagspflichten ist ein Service der Extraklasse. Benennen Sie diesen besonderen Service aber auch so. Fragen Sie die Zufriedenheit Ihrer Kunden ab. Wenn die Resonanz positiv ausfällt, bitten Sie darum, Ihre Produkte weiterzuempfehlen.

Fazit: Viele Ältere pflegen die Kontakte in der unmittelbaren Nachbarschaft. Besonders auch zu den Gleichaltrigen, die auch zu Ihrer potenziellen Zielgruppe gehören. Nutzen Sie diesen nachbarschaftlichen Austausch, um Zugang zu den potenziellen Neukunden zu erhalten.

Da ältere Kunden ohnehin ein größeres Informationsbedürfnis haben, stellen Sie ihnen gut aufbereitete – und nicht rein werbliche – Hinweise über Ihre Produkte zur Verfügung. Gut informierten Kunden fällt es leichter, als Empfehler aufzutreten.

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