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Verkäufer auf der Messe: 14 Don’ts und Dos für die erfolgreiche Kundenansprache am Messestand

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Auf Messen und vergleichbaren Präsentationsveranstaltungen scheint es ganz leicht zu sein, einen direkten Kontakt zum Kunden aufzubauen. Doch dieser Schein trügt. Denn ob die Ansprache gelingt, hängt von der richtigen Dosis an Nähe und Distanz ab. „PR Praxis” verrät Ihnen die 14 wichtigsten Regeln der Kundenansprache.

Nicht in erster Linie von der Attraktivität Ihres Messestandes hängt es ab, ob sich die Besucher länger dort umschauen und sich wohlfühlen, sondern vom Verhalten des Personals am Messestand.

Die 7 Don’ts am Messestand

Es gibt ein paar Verhaltensweisen, mit denen auch wirklich interessierte potenzielle Kunden vergrault werden. Achten Sie daher unbedingt darauf, dass Ihr Personal diese Fehler nicht begeht!

Diese 7 Todsünden sollte Ihr Standpersonal unbedingt vermeiden:
1. Beschäftigen Sie sich nicht mit sich selbst. Vor allem wenn die Mitarbeiter miteinander plauschen, vielleicht sogar Persönliches ausgetauscht wird, bekommt der Interessent leicht das Gefühl, ein unerwünschter Zuhörer zu sein und zu stören.
2. Lauern Sie nicht auf potenzielle Besucher. Hat der Vorbeigehende das Gefühl, dass die Mitarbeiter ihn vereinnahmen, sobald er näherkommt, kann das bei ihm einen Fluchtimpuls auslösen.
3. Stürzen Sie sich nicht auf den Interessenten, sobald er am Stand stehen bleibt.
4. Fixieren Sie den Besucher Ihres Standes nicht, und verfolgen Sie nicht jeden seiner Schritte mit Adleraugen.
5. Die Frage „Kann ich Ihnen helfen?“ ist überhaupt kein guter Gesprächseinstieg. Im Gegenteil. Denn: Sie wird in den meisten Fällen verneint, denn Messebesucher sind in der Regel nicht hilfsbedürftig und wollen schon gar nicht als hilfsbedürftig kategorisiert werden.
6. Kommen Sie dem Besucher körperlich nicht zu nahe.
7. Binden Sie den Messebesucher nicht länger als 5 bis maximal 10 Minuten am Stand.

Die 7 Dos

Wenn Sie am Messestand diese 7 Tipps beherzigen, werden sich die potenziellen Kunden gern Ihre Produkte und Angebote zeigen und erklären lassen:
1. Vermitteln Sie Aufgeschlossenheit – auch bereits vor der konkreten Kontaktaufnahme. Das geschieht durch eine freundlich-offene Mimik, eine zugewandte Haltung und zurückhaltende Aufmerksamkeit.
2. Nähert sich der Interessent dem Stand oder bleibt stehen, lassen Sie ihm Zeit, sich umzuschauen.
3. Verfolgen Sie unauffällig, ob der Besucher Gesprächsbereitschaft signalisiert, beispielsweise indem er den Kopf hebt und sich umschaut.
4. Ein guter Zeitpunkt der Ansprache ist gekommen, wenn sich der Besucher für ein Produkt näher zu interessieren scheint, weil er es länger und intensiver betrachtet oder ausprobiert.
5. Fragen Sie den Besucher, ob Sie ihm das Produkt präsentieren oder Hintergrundinformationen hierzu geben dürfen.
6. Stellen Sie sich mit Ihrem Namen vor.
7. Wahren Sie zum Gesprächspartner einen Abstand von 1 bis 1,5 Metern.

FAZIT

Achten Sie bei Messen sehr genau auf perfekte Umgangsformen. Seien Sie aufmerksam und höflich. Unterbrechen Sie Ihren Gesprächspartner nicht. Achten Sie auf seine Signale. Gibt er Ihnen zu verstehen, dass er weitergehen möchte, versuchen Sie nicht, ihn länger am Stand zu halten, sondern bieten Sie an, ihm bei Interesse Materialien zuzusenden oder ihn zu einem späteren Zeitpunkt zu kontaktieren. Halten Sie in Form eines Messe - protokolls die Kontakte zu den Besuchern fest. Notieren Sie sich die Produkte, die sie interessiert haben, welcher Bedarf vorliegt, ob und wenn ja welche Informationen sie zugeschickt bekommen möchten und wann man sie auf einem anderen Weg wieder kontaktieren kann/soll.

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