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Erfolgstipp: Worin sind Sie besser als Ihre Konkurrenz?

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Urheber: designer491 | Fotolia

Von Astrid Engel,

Kunden können heute aus einem riesigen Angebot wählen. Fast immer buhlen mehrere Anbieter um ihre Gunst. Wie kommen Sie da zum Zug? Nur über einen niedrigen Preis? Besser: Mit Angeboten, die auf die Wünsche der Kunden zugeschnitten sind!

n 3 Schritten zum unwiderstehlichen Angebot

Sagen Sie Ihren Kunden, dass Sie ihnen Produkte und Leistungen bieten, mit denen Sie sich von der Konkurrenz abheben: Formulieren Sie Ihren USP, also Ihre Unique Selling Proposition = einzigartiges Verkaufsversprechen. Das funktioniert so:

1. Schritt: Kundenkreis festlegen und Bedürfnisse ermitteln

Klären Sie für sich, welche Kunden Sie ansprechen wollen, also z. B. deren Alter, Beruf, Hobbys, Branche etc. So können Sie gezielt mehr über deren Wünsche herausfinden. Am meisten erfahren Sie in Kundengesprächen.

2. Schritt: Die eigenen Leistungen auflisten

Schreiben Sie alle Produkte und Leistungen auf, die Sie selbst anbieten oder anbieten können. Anschließend wählen Sie daraus die Produkte und Leistungen aus, die

  1. die Wünsche Ihrer Kunden am besten treffen,
  2. besonders gut sind (Produkte) oder die Sie am besten beherrschen (Leistungen) und
  3. Ihre Wettbewerber so nicht anbieten (prüfen Sie Angebote der Konkurrenz).

3. Schritt: USP formulieren

Fassen Sie Ihren Kundennutzen in einem Satz zusammen. Dieser hat 2 Eigenschaften:

  • Er gibt den Kunden ein Versprechen ("Wenn du das kaufst, hast du diesen Vorteil"), und
  • der versprochene Nutzen ist so nirgends sonst erhältlich.

Gute USP können zum Beispiel Garantien enthalten, im Handwerk beispielsweise Festpreisgarantien: "Festpreisgarantie: Bei uns zahlen Sie für einen Auftrag keinen Cent mehr als vereinbart!"
Mit diesen Fragen kommen Sie schnell zum einzigartigen Kundenvorteil (USP), den nur Sie bieten:

  1. Wer sind meine Kunden?
  2. Welche Kunden möchte ich ansprechen?
  3. Wovon träumen meine Kunden?
  4. Welche Sorgen und Probleme haben meine Kunden?
  5. Was kann ich besonders gut, um diese Träume zu befriedigen und um die Probleme meiner Kunden zu lösen?

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Welchen Nutzen kann ich bieten, der meinen Kunden wirklich weiterhilft?

  • Technischen Nutzen
  • finanzielle Vorteile
  • Imagegewinn
  • Gesundheit
  • Zeitersparnis/Bequemlichkeit
  1. Wo zeigen sich die Qualität und der Vorteil meines Angebots besonders deutlich?
  2. Was beinhaltet mein Angebot, das Wettbewerber nicht leisten können?
  3. Welchen Nutzen/Vorteil aus Kundensicht kann ich hervorheben, den Wettbewerber zwar auch bieten, der von denen aber nicht als Verkaufsargument genutzt wird?

Wenn Sie diese Details zusammengetragen haben, haben Sie wunderbare Argumente, mit denen Sie selbst kritische Kunden überzeugen. Probieren Sie es aus - es funktioniert!

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