So sammeln Sie Pluspunkte mit persönlichen Worten
Wenn Sie sich auf eine wichtige Verhandlung vorbereiten, werden Sie sich mit allen Fakten und Daten vertraut machen, die Qualität der Argumente prüfen und eine Verhandlungsstrategie entwickeln. Wie viel Zeit verwenden Sie aber für die Vorbereitung des persönlichen Kontakts? Kennen Sie Ihre Verhandlungspartner, dann knüpfen Sie an das an, was Sie von ihnen wissen oder mit ihnen erlebt haben. Anderenfalls versuchen Sie, Informationen über sie zu erhalten. Golfer? Segler? Jäger?
Rede-Tipp: Zeigen Sie persönliches Interesse
Eine Möglichkeit besteht darin, bei der Vorstellung an den Namen anzuknüpfen: „Ein seltener Name. Was bedeutet er? Ich kenne jemanden, der auch so heißt.“ Der eigene Name ist für jeden Menschen sehr wichtig. Seien Sie aber vorsichtig und sensibel: Wer Kennedy oder Kohl heißt, wird schon tausendmal nach seiner Verwandtschaft gefragt worden sein.
Rede-Tipp: Gewinnen Sie mit geschickten Fragen
Wenn Sie keinen weiteren Anknüpfungspunkt haben, fragen Sie nach Herkunft, Heimat oder Wohnort. Machen Sie dazu niemals eine kritische Bemerkung, sondern formulieren Sie eine weitere anteilnehmende Frage.
Ihr Gesprächspartner muss den Eindruck gewinnen, dass Sie an der Antwort wirklich interessiert sind. Versuchen Sie, zu erfahren, welche Interessen Ihr Gesprächspartner hat. Er darf aber niemals das Gefühl haben, dass Sie ihn ausfragen. Knüpfen Sie geschickt an die vorhandenen Informationen über ihn an. „Wenn Sie direkt am Meer wohnen, werden Sie möglicherweise Segler sein?“
Wenn er „ja“ sagt, haben Sie ein Thema. Wenn er „nein“ sagt, verrät er Ihnen wahrscheinlich, welches sein wirkliches Hobby ist. Versuchen Sie, gemeinsame Bekannte zu finden. Sie werden erstaunt sein, wie häufig dies selbst bei ganz fremden Personen möglich ist.
Wichtig ist, dass Sie durch Fragen Interesse an seiner Person bekunden. Erzählen Sie erst dann von sich, wenn Ihr Gegenüber deutlich zu erkennen gibt, dass er dies hören will. Aber auch dann motivieren Sie ihn erneut, von sich und seinem Leben zu berichten.
In dem millionenfach verkauften Buch von Dale Carnegie „Wie man Freunde gewinnt“ lauten zwei der wichtigsten Regeln: „Haben Sie ein aufrichtiges Interesse am Schicksal Ihrer Mitmenschen!“ und „Seien Sie ein guter Zuhörer! Lassen Sie die anderen von sich selbst erzählen!“
