Mit Einwänden müssen Sie bei einer Präsentation immer rechnen. Hier sind 5 Taktiken, mit denen Sie Einwände aus dem Publikum in Pluspunkte für Sie umwandeln:
· Standpunkt-Taktik: Kontern Sie Ihren Gegner mit Zustimmung aus. "In dem Punkt bin ich ganz Ihrer Meinung. Andererseits müssen Sie sehen ..."
· Bündnis-Taktik: Schlagen Sie den Gegner mit seinen eigenen Argumenten. "Sie haben Recht, unsere Preise bewegen sich im oberen Segment. Aber das macht es uns erst möglich, beste Qualität anzubieten".
· Relativierungs-Taktik: Setzen Sie das Gegenargument in Beziehung. "5 000 Mark für einen Kopierer sind zu teuer? Wenn ich 5 Mitarbeitern 5 Jahre lang Ärger, Zeit und Kosten erspare, sind 54 Pfennig pro Tag nicht zu viel".
· Zurückstellungs-Taktik: Gewinnen Sie Zeit. "Erlauben Sie, dass ich zunächst mit meiner Präsentation fortfahre. In der anschließenden Diskussion haben wir genug Zeit, um auf Ihr Anmerkung zurückzukommen".
· Entwaffnungs-Taktik: Fordern Sie den Störer heraus: "Kommen Sie bitte nach vorn, nennen Sie Ihren Namen und tragen Sie Ihren Standpunkt vor".
In: Erfolgreich überzeugen und präsentieren, Verlag für die deutsche Wirtschaft, Bonn
