"Das ist falsch", "Das geht nicht", "Das ist zu teuer": Diese Killerphrasen töten jede Initiative. Hier sind 3 Taktiken, um sich dagegen zu wappnen:
1. Die Vorgriffs-Taktik: Formulieren Sie selbst den erwarteten Einwand und entschärfen ihn durch Gegenargumente. Damit nehmen Sie Ihren Kritikern den Wind aus den Segeln. Beispiel: "Sie könnten jetzt meinen, der Preis sei zu hoch. Bedenken Sie jedoch bitte ..."
2. Die Bumerang-Methode: Verbünden Sie sich mit Ihrem Gesprächspartner. Bestätigen Sie die Richtigkeit seiner Aussagen und nutzen Sie dann seine Worte für Ihre Argumentation. Beispiel: Sie haben recht, der Preis ist im oberen Bereich. Und gerade weil dies so ist, können wir Ihnen garantieren ..."
3. Die Fragen-Taktik: Stellen Sie eine Gegenfrage. Ihr Kritiker muss dann seinen Standpunkt näher erläutern. Beispiel: "Sie sagen, unser Angebot würde Ihr Problem nicht lösen. Bitte helfen Sie mir, indem Sie mir sagen, welche Ihrer Erwartungen nicht erfüllt werden."
Der Überlebens-Guide für Präsentationen, Verhandlungen, Verkaufsgespräche und Konferenzen. VNR Verlag für die deutsche Wirtschaft, Bonn.
