Schauen Sie sich einmal Ihre Eingangsrechnungen an. Was machen die Preise? Wahrscheinlich stellen Sie fast durchgehend steigende Preise fest. Inflationsraten nahe drei Prozent waren in der Vergangenheit die Regel. Vielleicht müssen wir uns in Zukunft sogar auf höhere Raten einstellen.
Das bedeutet, auch Ihre Preise müssen sich nach oben entwickeln, um die Inflation auszugleichen. Der Wettbewerb macht es jedoch schwer, die eigenen Preise anzuheben. Sie haben aber keine andere Wahl, denn nur mit steigenden Preisen können Sie weiter profitabel arbeiten.
Steigende Preise? Kritische Fragen der Kunden sind Ihnen sicher!
Heben Sie für Ihre Produkte oder Dienstleistungen die Preisen an, müssen Sie mit kritischen Fragen von Seiten der Kunden rechnen. Reagieren Sie auf Äußerungen wie "So teuer?" gelassen. Sie wissen, dass Ihre Produkte den Preis wert sind. Überzeugen Sie Ihre Kunden von den höheren Preisen mit diesen drei Strategien:
1. Gegenfrage stellen
Behauptet ein Kunde, Ihr Preis sei zu hoch, fragen Sie zurück: "Zu teuer? Im Verhältnis wozu?" Jetzt ist der Kunde Ihnen eine Antwort schuldig. Sie können schnell in Erfahrung bringen, ob er den Preis nur anzweifelt, um einen Nachlass zu bekommen oder ob tatsächlich ein Kaufwiderstand besteht. Diesen können Sie mit Argumenten gezielt entkräften.
2. Preis und Nutzen kombinieren
Nennen Sie einen höheren Preis nicht isoliert, sondern zusammen mit Vorteilen. Beispiel: "Die Waschmaschine kostet 499,- Euro. Dafür liefere ich Ihnen das Gerät nach Hause und schließe es für Sie an."
3. Nutzentabelle aufzeichnen
Der Kunde kauft nicht nur Ihr Produkt, sondern in erster Linie die Vorteile des Produktes. Deshalb ist es wirkungsvoll, gemeinsam mit dem Kunden die Vor- und Nachteiel Ihres Angebotes aufzuzeichnen. Notieren Sie einfach schnell eine Tabelle mit zwei Spalten und stellen Sie die Argumente gegenüber. Selbstverständlich haben Sie sich vorher Gedanken gemacht, damit die positiven Argumente überwiegen. Betonen Sie die, die dem Kunden besonders wichtig sind.
Weitere Tipps rund um das Thema Preisfindung lesen Sie im Newsletter Selbstständig heute.
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