Kennen Sie folgende Situation? Sie unterbreiten Ihrem Kunden ein Angebot und bekommen zur Antwort: "Ihr Mitbewerber bietet die gleiche Leistung zu einem günstigeren Preis." Jetzt brauchen Sie gute Argumente, um Ihren Preis zu rechtfertigen und dabei bleiben zu können.
Erfahren Sie in dieser Serie, wie Sie mit der richtigen Kalkulation einen realistischen Marktpreis finden.
Schritt 1 für Ihre Kalkulation: Definieren Sie Ihre Ausgangssituation
Bei Ihrer Gründung haben Sie sicherlich darüber nachgedacht, zu welchen Preisen Sie Ihr Angebot dem Markt anbieten wollen. Als Handwerker oder Dienstleister steht die Kalkulation eines Stundensatzes an. Sind Sie ein Händler, ist eine Kalkulation wichtig, ob Sie als Discounter mit Kampfpreisen antreten oder nach der Devise "Qualität hat eben seinen Preis" verkaufen.
Einige Zeit nach der Gründung sollten Sie sich fragen, ob Ihre Kalkulation richtig war. Setzen Sie die Preise Ihrer Kalkulation wie geplant durch?
Können Sie diese Frage mit "ja" beantworten, denken Sie vielleicht darüber nach, dass noch mehr drin sein könnte. Bleibt nur die Frage, wo beim Kunden die Schmerzgrenze liegt, wann wird er zur Konkurrenz gehen? Dieser Punkt spielt bei Ihrer Kalkulation eine wichtige Rolle.
Wann dringend eine neue Kalkulation erforderlich ist
Falls Sie ein "nein" gestehen müssen, müssen Sie wahrscheinlich ständig den Forderungen der Kunden nach Rabatten nachgehen. Das könnte der Beginn wirtschaftlicher Schwierigkeiten sein. Eine neue Kalkulation wäre sinnvoll. Ständige Preisdiskussionen ermüden und sind Ihnen, aber auch Ihrem Kunden bald lästig. Wollen Sie Ihre Preise dauerhaft senken? Ein besserer Weg wäre an Ihrer Strategie zu arbeiten – an einer neuen Kalkulation.
Eine vernünftige Kalkulation ist nicht möglich, wenn Sie nur Ihr eigenes Unternehmen im Blick haben. Für eine gewinnbringende Kalkulation ist der Blick über den Tellerrand notwendig. Es ist wichtig, dass Sie den Markt analysieren, wie ist es um Ihre Kunden und Ihre Mitbewerber bestellt?
Ihre Kunden und Ihre Mitbewerber stehen im Mittelpunkt Ihrer neuen Kalkulation. Wie das funktioniert erfahren im 2. Teil der Serie "Schritt für Schritt zur durchdachten Kalkulation".
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