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Schritt für Schritt zu einer durchdachten Kalkulation, 3. Teil: Wie Sie einen neuen, marktgerechten Preis bilden

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Von Iris Schuler,

Während Sie sich im 2. Schritt Ihrer neuen Kalkulation überwiegend mit Ihrer Konkurrenz beschäftigt haben, richten Sie in diesem Schritt den Fokus wieder auf Ihr eigenes Unternehmen. Beschäftigen Sie sich für Ihre Kalkulation kritisch mit Ihrem eigenen Produkt- oder Leistungsangebot.

Ist die Situation so, dass Sie "nur" Dinge im Programm haben, die Ihre Konkurrenz zu günstigeren Preisen anbietet, sind Diskussionen um Preisnachlässe vorprogrammiert. So können Sie auf Dauer nicht erfolgreich sein. Für eine neue Kalkulation haben Sie zwei Möglichkeiten:

1. Senken Sie den Preis so weit ab, dass Sie in Ihrem wichtigsten Angebotsbereich der günstigste Anbieter sind. Ob sich das für Sie noch rechnet, erfahren Sie später in Teil 4.

2. Erweitern Sie Ihr Angebot um Leistungen, die für Ihre Kundengruppe interessant sind und Ihr Mitbewerber nicht bieten kann. Alleinstellungsmerkmale in Ihrer Kalkulation liefern Ihnen gute Argumente, Preise durchzusetzen, die oberhalb des Marktniveaus liegen. Diese Strategie einer Kalkulation können Sie auch dann fahren, wenn Sie zurzeit besonders günstig anbieten.

Erfahrungsgemäß ist die 2. Strategie für eine neue Kalkulation die bessere. Bereiten Sie sich allgemein auf das erste Gespräch mit einem potenziellen Kunden vor. Treffen Sie Vorbereitungen, damit Sie genau sagen können, warum der Kunde bei Ihnen kaufen sollte. Alleinstellungsmerkmale in Ihrer Kalkulation spielen dabei eine besondere Rolle. Zusatzleistungen zum Stammrepertoire bringen eindeutig Pluspunkte, weil Ihre Kunden diese bei der Konkurrenz nicht bekommen und einen speziellen Nutzen bringen.

Wie Sie Alleinstellungsmerkmale für Ihre Kalkulation finden

Alleinstellungsmerkmale für Ihre Kalkulation fallen Ihnen nicht von allein zu. Hier ist häufig ein längeres Nachdenken gefragt. Versetzen Sie sich dazu auch in die Position des Kunden und stellen Sie sich folgende Fragen:

  • Welche Leistungen sind selbstverständlich?
  • Was würde mich als Kunden positiv überraschen?
  • Was würde mich sogar begeistern?

Der Zeitaufwand, Alleinstellungsmerkmale für Ihre Kalkulation zu finden, lohnt sich. Warum? Weil Sie davon profitieren, denn Sie wissen, was Sie einem Kunden sagen müssen, damit er sofort erkennt, dass er bei Ihnen einen Mehrwert bekommt. Zudem erschweren Sie Ihren Kunden, einen direkten Preisvergleich vorzunehmen.

Für Ihre Kalkulation formulieren Sie nun Preise für die neu gefundenen Angebote. Für Angebote mit Alleinstellungswerkmalen nehmen Sie in Ihrer Kalkulation einen hohen Preis, Angebote, die Ihre Mitbewerber ebenfalls anbieten, stehen in Ihrer Kalkulation mit einem niedrigeren Preis.

Die richtige Kalkulation dient dem Erfolg Ihres Unternehmens. Weitere Informationen zum Thema Kalkulation finden Sie im Handbuch für glossar/begriff/abgaben.html?no_cache=1&tx_ppwtipp_pi1[methode]=update&cHash=6762118df0Selbstständige und Unternehmer. Fordern Sie jetzt Ihren 2-Wochen-Gratis-Test an.

Im nächsten Teil der Serie "Schritt für Schritt zu einer durchdachten Kalkulation" lesen Sie, wie Sie einen neuen Preis nachkalkulieren.

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