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So steht Ihre Kalkulation auf sicherem Boden

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Von Iris Schuler,

Die Kalkulation gehört zu den wichtigsten Aufgaben jedes Selbstständigen. Nur wer seine Kalkulation im Blick hat, kennt die Zahlen und kann den Erfolg des Unternehmens beeinflussen und in eine positive Richtung lenken. Leider werfen viele Selbstständige ihre Kalkulation über den Haufen, weil sie Rabattjäger nicht in die Schranken weisen können. Wie Sie Ihre Preise und letztendlich Ihre Kalkulation verteidigen, ohne Kunden zu verärgern, lesen Sie in diesem Beitrag.

Geiz ist geil - diese Mentalität hat sich inzwischen deutschlandweit durchgesetzt. Handeln ist zum Volkssport geworden, auch wenn es manchmal unangemessen ist. Sicherlich werden auch Sie von Kunden regelmäßig nach Rabatten gefragt. Sie selbst können Rabatte möglichst sparsam anbieten, weil Sie aus Ihrer Kalkulation wissen, dass Nachlässe Ihren Gewinn reduzieren. Allerdings können Sie nicht immer Nein sagen, wenn der Kunde nach einem Rabatt fragt. Dann würden viele Kunden zur Konkurrenz abwandern.

Ihre Kalkulation sagt Nein zum Rabatt

Vergessen Sie jedoch nie den Blick auf Ihre Kalkulation, wenn Sie einen Rabatt gewähren. Manchmal sagt die Kalkulation, dass einfach kein Rabatt drin ist. Dann müssen Sie Ihre Kunden überzeugen, dass der Preis laut Kalkulation angemessen ist. Diese Argumente können Ihnen helfen:

Preis/Leistungs-Argument

Viele Kunden versuchen Sie im Preis zu drücken. Dennoch ist dies häufig nicht das entscheidende Kaufargument. Mit der Kalkulation im Hinterkopf verweisen Sie in Preisverhandlungen auf Leistungen, die im Kaufpreis enthalten sind. Sie könnten beispielsweise darauf hinweisen, dass Sie Ihren Kunden auch nach dem Kauf mit Rat und Tat zur Seite stehen, z.B. bei der Installation des Geräts.

Nicht jeder Bluff entspricht der Wahrheit

Ihr Kunde sagt: Das gleiche Gerät habe ich schon 50,- Euro günstiger gesehen. Rabattjäger werfen gerne mit solchen Behauptungen um sich, häufig sind sie jedoch gar nicht wahr. Kontern Sie sofort und fragen Sie, wo der Kunde den günstigen Preis gesehen hat. So nehmen Sie dem Gegenüber direkt "den Wind aus den Segeln".

Verteidigen Sie sich ohne "aber"

Ein "obwohl, nur oder wissen Sie" kommt in der Kommunikation mit dem Kunden besser an als ein "ja, aber".

Gegenfrage stellen

Sie kennen Ihre Kalkulation und wissen, dass Sie mit dem Preis nicht mehr runter gehen können. Sie können dem Kunden ruhig sagen, dass Ihre Kalkulation keinen Spielraum mehr lässt. Gehen Sie sogar noch weiter, fragen Sie, was Sie für den Kunden tun können, damit er den Preis akzeptiert.

Zugaben statt Rabatt

Ihre Kalkulation erlaubt es nicht, den Preis zu senken. Alternativ können Sie dem Kunden Kleinigkeiten schenken. Gut geeignet sind Dinge, die er zusammen mit der Ware oder der Leistung nutzen kann. Eine beliebte Zugabe sind auch Gutscheine, die der Kunde beim nächsten Einkauf oder Auftrag einlösen kann. Gutscheine haben sogar noch einen zusätzlichen Vorteil für Sie: Der Kunde hat einen Grund mehr, noch einmal zu Ihnen zu kommen.

Bevor Sie Ihre Preise überzeugend verteidigen können, muss Ihre handfeste Kalkulation stehen. Wie Sie Ihre Preise richtig kalkulieren, lesen Sie auch in unserem Spezialreport "Preise kalkulieren". Schauen Sie gleich nach.

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