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5 Methoden, mit denen Sie unentschlossene Kunden überzeugen

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Urheber: contrastwerkstatt | Fotolia

Von Astrid Engel,

Gehören Sie auch zu den Verkäufern, die vor lauter Angst, den Kunden zu verschrecken, den richtigen Zeitpunkt für den Abschluss verpassen?

Bitte verstehen Sie mich nicht falsch: "Drückermethoden" aggressiver Verkäufer sind mir ebenso unangenehm wie vermutlich den meisten Menschen.

Aber oft ist es doch so: Sie präsentieren dem Kunden exakt das Angebot, das seinen Vorstellungen entspricht. Wie das aussieht, haben Sie zuvor im Verkaufsgespräch herausbekommen. Es gibt Kunden, die dann immer noch unsicher sind.

An diesem Punkt ist Ihr Argumentationsgeschick gefragt. Überzeugen Sie den Kunden von den Vorteilen des Kaufs und bringen Sie das Geschäft zum Abschluss.

So machen Sie einen Verkauf perfekt

1. Einwand-vorweg-Methode

Sprechen Sie mögliche Einwände des Kunden, die ihn vom Kauf abhalten könnten, von sich aus an. Versuchen Sie diese zu klären bzw. zu entkräften: "Sicher, das Radio hat seinen Preis. Dafür haben Sie eine fünfjährige Garantiezeit."

2. Bilanz-Methode

Zählen Sie die für den Kunden wichtigsten positiven und negativen Aspekte auf. Nennen Sie Minuspunkte dabei immer zwischen 2 Pluspunkten.

Am Ende ziehen Sie eine positive Bilanz: "Der Preis ist unschlagbar. Zugegeben, ... hat das Produkt nicht. Insgesamt sprechen vor allem ... für das Produkt."

3. Gelegenheits-Methode

Machen Sie dem Kunden deutlich, dass der Kauf eine einmalige Gelegenheit ist. Sollte er die nicht nutzen, würde er sich später ärgern: "Wenn Sie sich jetzt dafür entscheiden, bekommen Sie 10 % Rabatt."

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4. Alternativ-Methode

Lassen Sie den Kunden entscheiden: Präsentieren Sie ihm zwei Produkte, zwischen denen er wählen kann.

5. Empfehlungs-Methode

Empfehlen Sie als neutraler Berater ein Produkt oder eine Dienstleistung. Nehmen Sie dabei Bezug auf die Wünsche des Kunden, die Sie im Verkaufsgespräch herausgehört haben: "Nach allem, was Sie mir beschrieben haben, rate ich Ihnen ..."

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