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Kontakte pflegen: So gewinnen Sie neue Kunden

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Von Astrid Engel,

Spitzenverkäufer betonen immer wieder, dass sie mit ihren besten Kunden wenig über das eigentliche Geschäft sprechen. Da Sie behutsam, aber konsequent über längere Zeit hinweg  Ihre guten Kontakte pflegen, verbindet sie mit ihren Kunden ein gutes persönliches Verhältnis. Der Kunde freut sich über einen kurzen Plausch und bespricht seine Wünsche oder Probleme fast wie ein Freund mit dem ihm vertrauten Verkäufer oder Lieferanten.

Spitzenverkäufer betonen immer wieder, dass sie mit ihren besten Kunden wenig über das eigentliche Geschäft sprechen. Da Sie behutsam, aber konsequent über längere Zeit hinweg  Ihre guten Kontakte pflegen, verbindet sie mit ihren Kunden ein gutes persönliches Verhältnis. Der Kunde freut sich über einen kurzen Plausch und bespricht seine Wünsche oder Probleme fast wie ein Freund mit dem ihm vertrauten Verkäufer oder Lieferanten.

 

Beinahe beiläufig kurz vor Schluss des Gesprächs der Hinweis: „Ach, das hätten wir ja fast vergessen...“ Kundenpflege heißt: Ständig Kontakte pflegen, persönlich oder telefonisch. Auch am Telefon sollten Sie zum Beispiel die Interessen oder Vorlieben Ihres Partners ansprechen. Erkundigen Sie sich nach dem Ausgang des letzten Aufstiegsrundenspiels des Sportvereins, für den er schwärmt, falls Sie genau wissen, dass das Ergebnis positiv war.

Vermeiden Sie Perfektionismus, wenn Sie gute Kontakte pflegen wollen

Wir sind alle nur Menschen, machen Fehler. Jeder weiß das. Und warum verhalten sich manche oft übertrieben, wenn sie etwas „verkaufen“ wollen?
Perfektion im Verkaufsgespräch ist nicht unbedingt erstrebenswert; denn Ihr Gegenüber könnte rasch Hemmungen oder auf die Dauer einen Komplex bekommen. Damit verbauen Sie sich von Anfang an alle Chancen, einen neuen Kontakt aufzubauen.

Versuchen Sie, menschlich und so zu bleiben, wie Sie sind. Auch mit Ihren kleinen Fehlern. Betrachten Sie auch bei anderen Personen ein Versehen menschlicher! Ihnen könnte ein ähnliches Missgeschick vielleicht auch passieren.

Auf 3 wenig genutzten Schienen Kontakte pflegen

1. Versuchen Sie, den Geburtstag Ihrer Geschäftspartner zu erfahren. Überraschen Sie ihn mit einer Aufmerksamkeit oder einem Glückwunsch. Falls Sie ihn (im Büro!) anrufen, hat er vielleicht einen neuen Auftrag …

2. Vereinbaren Sie mit seinem Sekretariat einen Besuchstermin, auch wenn Sie gerade kein neues Produkt anzubieten haben. Bringen Sie ihm „auf dem Sprung“ eine für ihn interessante Information vorbei. Vermeiden Sie dabei, allzulange Zeit bei Ihren Lieblingskunden zu verbringen; sonst vernachlässigen Sie vielleicht das wichtige Neukundengeschäft.

3. Laden Sie Ihren Stammkunden ganz zwanglos zu einer Tasse Kaffee zu sich ein, oder verabreden Sie sich für die Zeit nach Dienstschluss auf ein Bier in der Nähe seines Büros. Auch Vielbeschäftigte werden Ihnen nicht immer einen Korb geben!

 

 

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