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Rote Karte für Schnäppchenjäger

 

Von Iris Schuler,

Ihre Kunden dürfen Preise vergleichen, Sie dürfen auch verhandeln, vielleicht sogar ein bisschen feilschen, aber irgendwann kommt der Punkt, an dem wirklich Schluss ist. Ihre Kunden möchten möglichst wenig bezahlen, das ist klar. Aber Sie möchten auch noch etwas verdienen.

Rote Karte für Schnäppchenjäger

1. Sie müssen wissen, was Sie wollen

Ihre Kunden vertreten einen klaren Standpunkt: "Das gibt es woanders preisgünstiger" oder "Wie viel Rabatt ist noch drin?" Sie müssen sich genauso wie der Kunde darüber im Klaren sein, wie Ihre grundsätzliche Linie aussieht. Riskieren Sie den Auftrag oder geben Sie beim Preis nach? Entweder entscheiden Sie sich dafür, dass es bei Ihnen keine Rabatte gibt. Diese Linie ziehen Sie konsequent durch. Oder Sie kalkulieren Ihre Preise mit einem entsprechenden Aufschlag, damit Sie Rabatt geben können.

2. Mit einzigartigen Leistungen höhere Preise rechtfertigen

Haben Sie etwas zu bieten, was der Kunden nirgendwo anders bekommen kann? Für Sie ein Riesenvorteil, denn wenn der Kunde genau das haben möchte, was Sie bieten und er es nirgendwo anders bekommt, muss er den Preis akzeptieren. Stellen Sie ein Angebotspaket zusammen, das der Kunde nur schwer mit den Angeboten der Konkurrenz vergleichen kann. Bieten Sie Zusatzleistungen wie Wartung oder Lieferservice - lassen Sie Ihrer Phantasie bei den Extras freien Lauf.

3. Konkret nachfragen

Ihr Kunde sagt: "Das Gleiche ist aber bei Firmr xy günstiger". Sie fragen: "Handelt es sich wirklich um das gleiche Produkt/die gleiche Dienstleistung? Gibt es möglicherweise einen oder mehrere Haken bei dem vermeintlichen Schnäppchen?"

Wenn Sie die Aussage des Kunden hinterfragen, ist er sich plötzlich nicht mehr so sicher, ob das Angebot beim Mitbewerber tatsächlich ein Schnäppchen ist. Er gerät ans Zweifel, wenn Sie jetzt noch eine interessante Zusatzleistung anbieten, haben Sie den Auftrag in der Tasche.

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