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Einkaufspreise drücken: Bis zu 10 % sind drin (Teil 1)

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Von dgx,

Die Preise für Transport, Dienstleistungen und Materialien kennen gewöhnlich nur eine Richtung: nach oben. Doch das müssen Sie sich nicht gefallen lassen. Wenn Sie sich nämlich auf Preisverhandlungen mit Speditionen und Lieferanten richtig vorbereiten, können Sie recht einfach und schnell durchaus nennenswerte Preisnachlässe aushandeln.

Dabei müssen Sie nur einige Spielregeln eisern beachten:
Wenn Sie bei Ihren Lieferanten und Dienstleistern bessere Konditionen und Preise erreichen wollen, sollten Sie sich vorab vor Augen halten, wie solche Verhandlungen in der Vergangenheit abgelaufen sind; wahrscheinlich allzu oft mehr oder weniger nach folgendem Schema: Sie haben wenig Zeit, weil die operativen Aufgaben wieder einmal Ihre volle Aufmerksamkeit erfordern.
Um diese auch bewältigen zu können, haben Sie sich wieder einmal einen straffen Tagesplan zurechtgeschneidert, bei dem Sie sich beispielsweise die Zeit von 14:00 bis 15:00 Uhr für die anstehende Lieferantenverhandlung freigeschaufelt haben.

Phase 1 des Gesprächs: "Lockerungsphase"

Steht dann der Vertreter des betreffenden Lieferanten am Empfang, geht es schnell in den Besprechungsraum. Der Vertreter eröffnet das Gespräch wie immer locker mit Smalltalk über Themen wie den letzten Urlaub, die zunehmende Arbeitsbelastung oder auch die verstopften Autobahnen. Und ehe Sie sich versehen, ist bereits die erste Viertelstunde vorbei.

Phase 2 des Gesprächs: Produktvorstellung

Dann wechselt der Verhandlungspartner in der Regel geschickt das Thema und kommt auf neue Entwicklungen seines Unternehmens zu sprechen. Er zückt seinen nagelneuen Firmenkatalog und preist Ihnen neue Produkte oder Dienstleistungen an. So können schnell weitere 15 Minuten verstreichen.

Phase 3 des Gesprächs: Preispoker

In dieser Phase berichtet der Verhandlugnspartner Ihnen, wie groß der Preisdruck bei der Roh- oder Betriebsstoffbeschaffung ist und wie sehr die Löhne gestiegen sind. Was dann folgt, ist klar: Ihr Gesprächspartner zeigt Ihnen auf, dass alle Optimierungsbemühungen nicht ausreichten, um die Preise für seine Waren oder Dienstleistungen stabil zu halten, und er deswegen leider einen geringen Preisaufschlag erheben muss.
Eloquent lässt er dann sicher noch einfließen, wie hochwertig seine Produkte beziehungsweise seine Dienstleistungen sind, und führt schließlich auch die stete Liefertreue ins Feld. Wenn er es geschickt anstellt, wird er als i-Tüpfelchen auch noch die gute Zusammenarbeit mit Ihren Mitarbeitern und die lange fruchtbare Kooperation mit Ihrem Unternehmen erwähnen. Werfen Sie nun einen Blick auf die Uhr, stellen Sie fest, dass die Stunde, die Sie veranschlagt haben, schon fast verstrichen ist und Sie seiner Preisforderung noch nichts entgegengesetzt haben. Analysieren Sie diesen klassischen Gesprächsverlauf einmal, dann werden Sie feststellen, dass aus Ihrer Sicht hier einiges falsch gelaufen ist:

Die häufigsten Fehler bei diesem Gesprächsverlauf

  • Sie haben sich selbst unter Druck gesetzt, weil Sie zu wenig Zeit für das Gespräch eingeplant haben.
  • Sie haben Ihrem Gegenüber die Initiative überlassen und ihm so die Gelegenheit gegeben, Ihre wertvolle Zeit zu verplempern.
  • Sie haben sich zu wenig auf das Gespräch vorbereitet. Der geschickte Verkäufer hat dies gnadenlos ausgenutzt und Ihnen die übliche Show mit neuen - noch besseren - Produkten und Dienstleistungen geboten, die Sie obendrein oft gar nicht brauchen.
  • Sie haben kaum Gegenargumente zum Thema gestiegene Rohstoff- und Arbeitspreise parat gehabt und konnten dann, auch bedingt durch das enge Zeitbudget, Ihre Sicht des Marktes nur noch ansatzweise ins Gespräch bringen.

Diese Liste der verpassten Chancen lässt sich leicht noch um einige Positionen, wie etwa die gute Zusammenarbeit mit Ihren Mitarbeitern, die Einzigartigkeit der gebotenen Dienstleistungen und Produkte, ergänzen. Was dann geschieht, ist fast schon vorprogrammiert:
Sie versuchen, die Preiserhöhung zumindest abzumildern, was Ihnen aber wegen des besagten Zeitproblems nur noch teilweise gelingt. So weit sollten Sie es gar nicht erst kommen lassen.

Vorschau auf Teil 2 dieses Beitrags:
In der kommenden Woche stellt Ihnen Uwe E. Wirth, Chefredakteur des Informationsdienstes LogistikManager, 10 goldene Regeln vor, wie Sie Ihre eigene Gesprächsregie durchsetzen und sich so in eine stärkere Verhandlungsposition bringen.

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