Praxistipp: So bekommen Sie festgefahrene Verhandlungen wieder in Gang

Erstellt: 17.06.2010

Verhandlungen gehören zum Geschäftsalltag in Fuhrpark und Logistik. Auch wenn Sie ein erfahrener Verhandlungsprofi sind und all Ihr rhetorisches Geschick einsetzen, kann es geschehen, dass Sie sich auch nach mehreren Gesprächsrunden nicht einigen können. Doch selbst in solchen Situationen müssen Sie noch nicht aufgeben.

Es kann nämlich gut sein, dass Ihr Gegenüber darauf hofft, dass Sie nun aufgeben, ihn zu überzeugen, und darauf setzt, dass sonst nichts weiter geschieht, also alles beim Alten bleibt. Dies kann man oft bei Verhandlungspartnern beobachten, mit denen bereits langjährige Geschäftsbeziehungen bestehen.

Doch genau hier können Sie ansetzen:
Ihr Partner fühlt sich nämlich zu sicher, er glaubt, es wird schon nichts passieren. Und genau aus diesem Gefühl müssen Sie ihn schlagartig herausreißen.

Das können Sie zum Beispiel mit einem Brief tun, in dem Sie ihm eine Änderung Ihrer Geschäftsbeziehung ankündigen. Informieren Sie ihn in dem Schreiben darüber, dass Sie für die bisher von ihm erbrachten Dienstleistungen einen zusätzlichen Partner gefunden haben.

Wenn Sie ihm jetzt noch ankündigen, dass Sie deshalb die Inanspruchnahme seiner Dienstleistungen aus diesem Grund um die Hälfte zu reduzieren gedenken, können Sie darauf wetten, dass er sich innerhalb kürzester Zeit wieder mit Ihnen in Verbindung setzt, um das Problem zu lösen.

Achtung: Diese Methode kann eine durchschlagende Wirkung haben. Zwar ist die Wahrscheinlichkeit relativ groß, dass Ihr Partner Gesprächsbereitschaft und Entgegenkommen signalisiert, aber es kann auch genau das Gegenteil geschehen: Er bricht die Beziehung zu Ihnen komplett ab.

Deshalb sollten Sie, bevor Sie zu diesem finalen Mittel greifen, sich auch wirklich über Alternativen Gedanken gemacht haben und auch schon entsprechende Gespräche mit alternativen Anbietern geführt haben.