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Die Vorschriften der Fahrpersonalordnung – insbesondere die vorgeschriebenen Lenk- und Ruhezeiten – haben schon so manchen Fahrzeugverantwortlichen...

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So drücken Sie mit geschickter Verhandlungstaktik Ihre Einkaufspreise um bis zu 10 %

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Vermeiden Sie diese Fehler bei Preisverhandlungen mit Speditionen und Lieferanten: Die Preise für Transport, Dienstleistungen und Materialien kennen gewöhnlich nur eine Richtung: nach oben. Doch das müssen Sie sich nicht gefallen lassen.

Wenn Sie sich nämlich auf Preisverhandlungen mit Speditionen und Lieferanten richtig vorbereiten, können Sie recht einfach und schnell durchaus nennenswerte Preisnachlässe aushandeln. Dabei müssen Sie nur einige Spielregeln eisern beachten.

Wenn Sie bei Ihren Lieferanten und Dienstleistern bessere Konditionen und Preise erreichen wollen, sollten Sie sich vorab vor Augen halten, wie solche Verhandlungen in der Vergangenheit abgelaufen sind; wahrscheinlich allzu oft mehr oder weniger nach folgendem Schema:

Sie haben wenig Zeit, weil die operativen Aufgaben wieder einmal Ihre volle Aufmerksamkeit erfordern. Um diese auch bewältigen zu können, haben Sie sich wieder einmal einen straffen Tagesplan zurechtgeschneidert, bei dem Sie sich beispielsweise die Zeit von 14:00 bis 15:00 Uhr für die anstehende Lieferantenverhandlung freigeschaufelt haben.

Steht dann der Vertreter des betreffenden Lieferanten am Empfang, geht es schnell in den Besprechungsraum. Der Vertreter eröffnet das Gespräch wie immer locker mit Smalltalk über Themen wie den letzten Urlaub, die zunehmende Arbeitsbelastung oder auch die verstopften Autobahnen. Und ehe Sie sich versehen, ist bereits die erste Viertelstunde vorbei.

Dann wechselt der Verhandlungspartner in der Regel geschickt das Thema und kommt auf neue Entwicklungen seines Unternehmens zu sprechen. Er zückt seinen nagelneuen Firmenkatalog und preist Ihnen neue Produkte oder Dienstleistungen an. So können schnell weitere 15 Minuten verstreichen. Nun folgt der 3. Teil des Gesprächs, in dem Ihnen berichtet wird, wie groß der Preisdruck bei der Roh- oder Betriebsstoffbeschaffung ist und wie sehr die Löhne gestiegen sind.

Was dann folgt, ist klar: Ihr Gesprächspartner zeigt Ihnen auf, dass alle Optimierungsbemühungen nicht ausreichten, um die Preise für seine Waren oder Dienstleistungen stabil zu halten, und er deswegen leider einen geringen Preisaufschlag erheben muss.

Eloquent lässt er dann sicher noch einfließen, wie hochwertig seine Produkte beziehungsweise seine Dienstleistungen sind, und führt schließlich auch die stete Liefertreue ins Feld. Wenn er es geschickt anstellt, wird er als i-Tüpfelchen auch noch die gute Zusammenarbeit mit Ihren Mitarbeitern und die lange fruchtbare Kooperation mit Ihrem Unternehmen erwähnen.

Werfen Sie nun einen Blick auf die Uhr, stellen Sie fest, dass die Stunde, die Sie veranschlagt haben, schon fast verstrichen ist und Sie seiner Preisforderung noch nichts entgegengesetzt haben.

Analysieren Sie diesen klassischen Gesprächsverlauf einmal, dann werden Sie feststellen, dass aus Ihrer Sicht hier einiges falsch gelaufen ist:

  • Sie haben sich selbst unter Druck gesetzt, weil Sie zu wenig Zeit für das Gespräch eingeplant haben.
  • Sie haben Ihrem Gegenüber die Initiative überlassen und ihm so die Gelegenheit gegeben, Ihre wertvolle Zeit zu verplempern.
  • Sie haben sich zu wenig auf das Gespräch vorbereitet. Der geschickte Verkäufer hat dies gnadenlos ausgenutzt und Ihnen die übliche Show mit neuen – noch besseren – Produkten und Dienstleistungen geboten, die Sie obendrein oft gar nicht brauchen.
  • Sie haben kaum Gegenargumente zum Thema gestiegene Rohstoff- und Arbeitspreise parat gehabt und konnten dann, auch bedingt durch das enge Zeitbudget, Ihre Sicht des Marktes nur noch ansatzweise ins Gespräch bringen.
  • Diese Liste der verpassten Chancen lässt sich leicht noch um einige Positionen, wie etwa die gute Zusammenarbeit mit Ihren Mitarbeitern, die Einzigartigkeit der gebotenen Dienstleistungen und Produkte, ergänzen.

Was dann geschieht, ist fast schon vorprogrammiert: Sie versuchen, die Preiserhöhung zumindest abzumildern, was Ihnen aber wegen des besagten Zeitproblems nur noch teilweise gelingt … So weit sollten Sie es gar nicht erst kommen lassen.

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Diese klassischen Verhandlungsfehler können Sie mit ein wenig geschickter Vorarbeit leicht vermeiden und so Ihren Gesprächspartner Ihrerseits unter Druck setzen. Das ist eigentlich recht einfach, Sie müssen nur den Spieß umdrehen.

Über Ihre Verhandlungsziele sollten Sie sich dabei immer im Klaren sein und folgende Vorbereitungen treffen:

 

  1. Nehmen Sie sich für solche Verhandlungen immer genügend Zeit. Legen Sie die Verhandlung nie vor einen wichtigen Termin, das setzt Sie unnötig unter Druck. Wählen Sie immer Randzeiten, idealerweise nachmittags.
  2. Analysieren Sie die Stärken und Schwächen Ihres Gegners. Führen Sie über die Leistungen des Verhandlungspartners immer genau Buch. Lieferverzögerungen, falsch gelieferte oder defekte Produkte sollten Sie beim Gespräch genauso ins Feld führen wie beispielsweise nicht angekündigte Urlaube von Kontaktpersonen des Dienstleisters oder Lieferanten. Die genauen Daten der Fehler und die sich daraus ergebenden Schwierigkeiten müssen Sie parat haben.
  3. Legen Sie vor jedem Gespräch eine möglichst detaillierte Agenda fest, die alle Punkte enthält, die Ihnen wichtig sind. Diese Agenda sollten Sie Ihrem Gesprächspartner vorab zu- schicken und ihn bitten, zu prüfen, ob er Ergänzungen wünscht. So erfahren Sie nämlich schon im Vorfeld, woher „der Wind weht“.
  4. Diese Punkte gehören in jede Agenda für Lieferantenverhandlungen: die eigene Umsatzentwicklung, der Stand der Beziehung zum betreffenden Lieferanten (Stärken und Schwächen), alternative Lieferanten, technische Entwicklungen, Marktsituation und Preisentwicklung sowie Optimierungspotenziale.
  5. Holen Sie sich Hilfe von Mitarbeitern aus der eigenen Abteilung oder auch aus der Entwicklung. Mitarbeiter, die nah mit dem Partnerunternehmen zusammenarbeiten, wissen immer besser als Sie, wo die Kooperation nicht optimal läuft. Der Entwickler wiederum wird dem Lieferanten recht schnell klarmachen können, dass seine Schrauben im Prinzip Massenware sind, die man auch bei anderen Lieferanten – eventuell preiswerter – in der benötigten Qualität bekommen kann.
  6. Sprechen Sie mit den eigenen Mitarbeitern im Vorfeld Ihre Strategie und Ihre Ziele genau durch. Denn nur so sind auch sie vorbereitet und wissen, wie eventuellen Gegenargumenten des Verkäufers zu begegnen ist. Fordern Sie Ihre Mitarbeiter dazu auf, im Termin Klartext zu reden. Dabei darf es durchaus auch einmal etwas emotional zugehen. Beispiel: Falschlieferungen, die dazu führten, dass der Mitarbeiter Himmel und Hölle in Bewegung setzen musste, um einen Auftrag trotzdem termingerecht erledigen zu können.
  7. Berichten Sie schon bei der Gesprächseröffnung relativ schnell über Ihre Marktsituation. Wenn Sie nämlich berichten, dass Sie preismäßig unter Druck stehen, wird es der Verkäufer recht schwer haben, seinerseits unverfroren höhere Preise zu fordern. Aber auch wenn Ihr Geschäft richtig brummt und deswegen mehr Waren oder Dienstleistungen bei Ihrem Gegenüber eingekauft werden, ist das berichtenswert. Höhere Preise bei größeren Abnahmemengen passen schließlich nicht so richtig zusammen.
  8. Suchen Sie Alternativangebote. Es ist immer eine gute Idee, seinem Gegenüber von vornherein klarzumachen, dass man nicht von ihm abhängig ist. Das geht übrigens auch indirekt. Berichtet beispielsweise der Entwickler, dass er Teile zur Bemusterung von einem Konkurrenten bekommen hat und überrascht war, wie gut diese bei einem gleichzeitig günstigeren Preis sind, so weiß Ihr Gegenüber, dass es für Preissteigerungen kaum „Luft“ gibt.
  9. Wenn Sie alle diese Punkte berücksichtigt und auch akribisch im Gespräch abgearbeitet haben, ist es nun an der Zeit, Ihre Vorstellungen zu Preisreduktionen klar auszusprechen. Haben Sie beispielsweise alternative Anbieter mit 10 % günstigeren Preisen gefunden, so fordern Sie ein Preisangebot vom Verkäufer in ebendieser Höhe ein. Werden Sie aufgrund gut laufender Geschäfte voraussichtlich die Abnahmemengen erhöhen, sollten Sie auch hierfür einen Preisnachlass fordern. Gleiches gilt übrigens, wenn Ihr Unternehmen wegen der schleppenden wirtschaftlichen Entwicklung Ihres Marktes seinerseits Preisnachlässe gewähren muss. In diesem Fall sollten Sie eine schlüssige Rechnung vorlegen, die klar zeigt, wie viel Prozent Sie weniger erlösen können.
  10. Eine gute Idee ist es übrigens, auch über die Nebenkosten bei Material und Dienstleistungen zu verhandeln. Dieser Punkt wird oft vernachlässigt. Ihre Einkaufskosten können Sie nämlich auch nachhaltig positiv beeinflussen, wenn Ihr Lieferant frei Haus liefert oder Ihr Spediteur die Ladungsträger auf eigene Rechnung zur Verfügung stellt.

Erwarten Sie kein fertiges Ergebnis nach der ersten Verhandlungsrunde

Ein Verkäufer, der zu Ihnen gekommen ist, um mehr oder weniger starke Preiserhöhungen durchzusetzen, wird kaum bereit sein, eine Preisreduktion von 10 % so ohne Weiteres zu akzeptieren.

Deshalb sollten Sie an diesem Punkt des Gesprächs Ihren Lieferanten oder Dienstleister bitten, Ihnen ein konkretes Angebot zu unterbreiten, das Ihre Wünsche abbildet.

Fordern Sie ihn dazu auf, sich auch Gedanken über neue Konzepte zu Logistik oder Produktzusammensetzung zu machen. Versuchen Sie, ihm dabei zu vermitteln, dass er Ihr Wertschöpfungspartner ist und nicht nur ein austauschbarer Lieferant. So macht es beispielsweise die Automobilindustrie, die es geschafft hat, ihre Beschaffung günstiger zu gestalten.

Legen Sie auf alle Fälle genau fest, wann Sie den Vorschlag des Verkäufers erwarten, und bieten Sie ihm an, für eventuelle Fragen jederzeit zur Verfügung zu stehen.

Je nachdem, wie groß das Auftrags- und Kostenreduktionsvolumen ist, sollten Sie ihm für das Angebot genügend Zeit lassen, allerdings nicht allzu großzügig: Ein Zeitraum von 1 bis maximal 2 Wochen dürfte ausreichen.

Vereinbaren Sie am besten gleich einen weiteren Gesprächstermin, um seine Vorschläge zu besprechen.

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