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So machen Sie den Logistikeinkäufer zu Ihrem Verbündeten

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Als für den Verkauf von Logistikdienstleistungen Verantwortlicher haben Sie es nicht immer ganz leicht. Denn es gibt zahlreiche Kunden, die meinen, gerade bei den Fracht- und Transportkosten ließe sich irgendwo immer noch etwas sparen. Ihre wichtigste Strategie gegen diese Einstellung, die Vertragsabschlüsse manchmal unnötig verzögert und zu lästigem Hin und Her führt: Machen Sie Ihr Gegenüber zu Ihrem Verbündeten!

Warum diese Strategie so erfolgreich ist, zeigt sich anhand einer einzigen Frage: Für wen würden Sie sich mehr einsetzen: für eine Person, die Sie mit Geringschätzung behandelt, Druck ausübt, mit Tricks arbeitet und Ihnen Nachteile androht? Oder für eine Person, die Sie schätzen, die stark auf Ihre persönlichen Interessen eingeht und von der Sie sich in der Zukunft Vorteile versprechen?
Handeln Sie nach der Devise: Beziehung schlägt Funktion
Dies wird Ihnen durch 2 Tatsachen erleichtert:

  1. Die persönlichen Interessen des Einkäufers von Logistikdienstleistungen haben bei ihm immer Vorrang vor denen seines Unternehmens. Wechselt er den Arbeitgeber und bleibt in der Branche, so wird er Sie möglicherweise nach wie vor in Anspruch nehmen wollen.
  1. Viele der Einkäufer haben gegenüber ihrem Unternehmen eine negative Einstellung. Hierfür gibt es vielfache Gründe: schlechte Führung, nicht eingehaltene Zusagen, zunehmende Bürokratie oder ein verschlechtertes Prämiensystem.


In 3 Schritten zum Bündnis

  1. Gewinnen Sie Ihren Verhandlungspartner als Mensch

Jeder Mensch, auch der hartgesottenste Einkäufer, lässt sich auch über seine Gefühle beeinflussen. Wirken Sie auf Ihr Gegenüber sympathisch, glaubwürdig und zuverlässig, wird er Ihnen mehr Informationen geben und es ist viel leichter, Lösungen zu finden, die für beide Seiten vorteilhaft sind. Deswegen: Sammeln Sie möglichst viele Informationen über Ihren Verhandlungspartner (Werdegang, berufliche Ziele, Geburtstag, Hobby, Zahl und Alter der Kinder, Verhaltensmuster...).
Wenn Sie Ihrem Verhandlungspartner zum Beispiel zum Geburtstag gratulieren, wird er überrascht sein und sich mit Sicherheit freuen. Nutzen Sie Google und Xing für die Recherchen. Behandeln Sie Ihren Verhandlungspartner mit Respekt und Wertschätzung. Loben Sie den Einkäufer (u. a. sein Fachwissen, seine Kreativität, sein Engagement) mit sachlicher Begründung.

  1. Stärken Sie die Stellung des anderen in seinem Unternehmen

Wenn sich Ihr Verhandlungspartner im eigenen Haus über das normale Maß hinaus für Ihre Interessen einsetzt, wird er auf Widerstand stoßen. Viele Aufträge und Vereinbarungen müssen zusätzlich auch intern „verkauft“ werden. Je stärker die Position des Verhandlungspartners im eigenen Hause ist, umso größer ist sein Einfluss, die Dinge in seinem (und Ihrem) Sinne zu regeln. Geben Sie dem Einkäufer Argumente an die Hand, mit denen er sein Verhalten und seine Zugeständnisse seinen Kritikern gegenüber gut begründen und Ihre Bedeutung als zuverlässigen Logistikdienstleister herausstreichen kann.

  1. Helfen Sie dem Einkäufer!

Für viele Unternehmen wird es immer wichtiger, Anregungen von Lieferanten, Partnern und Kunden für Produktverbesserungen und Innovationen zu erhalten. Machen Sie Verbesserungs- und Vereinfachungsvorschläge. Binden Sie Ihr Gegenüber aktiv ein - und helfen Sie ihm damit auch, beruflich erfolgreich zu sein!
Geben Sie ihm auch Informationen, die für ihn wertvoll sind: über den Markt, über Wettbewerber, über sein Verhalten. Vermitteln Sie Kontakte zu Personen, die für den Verkäufer wichtig sein können.
Fazit: Einen Verhandlungspartner bewusst und systematisch als Verbündeten zu gewinnen, setzt ein faires Verhalten auf beiden Seiten voraus. Das hierzu notwendige Vertrauen entsteht Schritt für Schritt. Sie machen sich langfristig das Leben aber wesentlich leichter, wenn Sie diesen ersten Schritt gehen!

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