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Verhandlungsführung: 10 goldene Regeln für bessere Preise (Teil 1)

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Von dgx,

In der vergangenen Woche stellten Ihnen meine Kollegen von der LogistikManager-Redaktion einige klassische Verhandlungsfallen vor, die Sie davon abhalten, noch bessere Preise und Konditionen zu erzielen. Diese klassischen Verhandlungsfehler können Sie mit ein wenig geschickter Vorarbeit leicht vermeiden und so Ihren Gesprächspartner Ihrerseits unter Druck setzen.

Das ist eigentlich recht einfach, Sie müssen nur den Spieß umdrehen. Über Ihre Verhandlungsziele sollten Sie sich dabei immer im Klaren sein.

Treffen Sie folgende Vorbereitungen zur Verhandlungsführung:

1. Nehmen Sie sich für solche Verhandlungen immer genügend Zeit. Legen Sie die Verhandlung nie vor einen wichtigen Termin, das setzt Sie unnötig unter Druck. Wählen Sie immer Randzeiten, idealerweise nachmittags.
2. Analysieren Sie die Stärken und Schwächen Ihres Gegners. Führen Sie über die Leistungen des Verhandlungspartners immer genau Buch. Lieferverzögerungen, falsch gelieferte oder defekte Produkte sollten Sie beim Gespräch genauso ins Feld führen wie beispielsweise nicht angekündigte Urlaube von Kontaktpersonen des Dienstleisters oder Lieferanten. Die genauen Daten der Fehler und die sich daraus ergebenden Schwierigkeiten müssen Sie parat haben.
3. Legen Sie vor jedem Gespräch eine möglichst detaillierte Agenda fest, die alle Punkte enthält, die Ihnen wichtig sind. Diese Agenda sollten Sie Ihrem Gesprächspartner vorab zuschicken und ihn bitten, zu prüfen, ob er Ergänzungen wünscht. So erfahren Sie nämlich schon im Vorfeld, woher „der Wind weht“. Diese Punkte gehören in jede Agenda für Lieferantenverhandlungen: die eigene Umsatzentwicklung, der Stand der Beziehung zum betreffenden Lieferanten (Stärken und Schwächen), alternative Lieferanten, technische Entwicklungen, Marktsituation und Preisentwicklung sowie Optimierungspotenziale.
4. Holen Sie sich Hilfe von Mitarbeitern aus der eigenen Abteilung oder auch aus der Entwicklung. Mitarbeiter, die nah mit dem Partnerunternehmen zusammenarbeiten, wissen immer besser als Sie, wo die Kooperation nicht optimal läuft. Der Entwickler wiederum wird dem Lieferanten recht schnell klarmachen können, dass seine Schrauben im Prinzip Massenware sind, die man auch bei anderen Lieferanten - eventuell preiswerter - in der benötigten Qualität bekommen kann.
5. Sprechen Sie mit den eigenen Mitarbeitern im Vorfeld Ihre Strategie und Ihre Ziele genau durch. Denn nur so sind auch sie vorbereitet und wissen, wie eventuellen Gegenargumenten des Verkäufers zu begegnen ist. Fordern Sie Ihre Mitarbeiter dazu auf, im Termin Klartext zu reden. Dabei darf es durchaus auch einmal etwas emotional zugehen. Beispiel: Falschlieferungen, die dazu führten, dass der Mitarbeiter Himmel und Hölle in Bewegung setzen musste, um einen Auftrag trotzdem termingerecht erledigen zu können.

Vorschau:
In der kommenden Woche lesen Sie im zweiten Teil dieses Beitrags, wie es in Ihrer Preisvehandlung nun weitergeht und welche 5 weiteren goldenen Regeln Ihnen dabei helfen, Ihren Wunschpreis zu erzielen.

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