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Wie Sie Ihre Responsequote mit Duo-Mailings leicht verzwanzigfachen können

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Im Business-to-Business-Bereich entscheiden oft mehrere Personen darüber, ob ein Angebot angenommen wird. Deshalb muss die entsprechende Geschäftskorrespondenz auch in vielen Fällen erst über mehrere Schreibtische wandern, bevor eine Rückmeldung erfolgt. Es gibt allerdings ein einfaches Mittel, diesen Prozess zu verkürzen:

Richten Sie Ihre Akquisitionsschreiben von vornherein an den für Sie wichtigen Entscheider. In diesem Beitrag erfahren Sie, wie Sie dabei mit unterschiedlichen Varianten, deren Inhalt und Aufmachung auf den jeweiligen Empfänger abgestimmt ist, weit überdurchschnittliche Erfolge erzielen.

Flaschenpost für die Geschäftsführer
Die Siemens Tochter SPLS ist ein Logistik-Dienstleister, der sich auf Prozessablauf- und Kostenoptimierung spezialisiert hat. Zum Ausbau seiner Marktposition in der mittelständischen und technischen Industrie wählte das Unternehmen 850 Betriebe aus, die als potenzielle Neukunden in Frage kommen. Um sowohl deren Geschäftsführer als auch den Betriebsleiter Logistik von der eigenen Leistungsstärke zu überzeugen, entwickelte SPLS jeweils ein passendes Mailing für beide Empfänger. Die Geschäftsführer erhielten jeweils eine Flaschenpost. Darin steckte ein Schreiben, in dem unter dem Motto: „Wie viel Sand hat Ihre Logistik noch im Getriebe? Bis zu 30 % Einsparungen sind kein Seemannsgarn!“ auf die mit SPLS möglichen Kostenvorteile eingegangen wurde. Am Ende des Briefes wurden die Geschäftsführer darauf hingewiesen, dass ihre zuständigen Bereichsleiter bereits konkrete Informationen von SPLS erhalten hatten.

Fischdose für den Bereichsleiter
Parallel zur Flaschenpost für die Chefs erhielt der Logistik-Beaufragte eine vermeintliche Tunfischdose mit der Aufschrift „Heute schon fette Beute gemacht?“ Darin befand sich ein Brief mit der Betreffzeile „Wie Sie Logistikkosten senken und Ihren Chef davon überzeugen, dass Sie ein glänzender Macher sind“. In dem Schreiben wurde konkret beschrieben, wie das jeweilige Unternehmen seine Logistik-Ausgaben mit SPLS verbessern könnte.

Interner Dialog führte zum Erfolg

Die Rechnung von SPLS ging voll und ganz auf: Der eingeleitete firmeninterne Dialog führte dazu, dass 28,3 % der angeschriebenen Firmen ein Angebot von SPLS einholten - ein Wert, der rund 20-mal höher ist als bei herkömmlichen „Mono-Mailings".

So profitieren Sie von dieser Idee
Die „Duo-Mechanik“ - d. h. der zeitgleiche Anstoß von 2 Entscheidern durch zusammengehörige Mailings - ist ein ideales Mittel, um Ihre Ansprechpartner zum Austausch über Ihr Angebot zu bringen.

Beispiele aus anderen Branchen
Ein Frankfurter Reiseveranstalter schickte je ein Schreiben an Ehemänner und -frauen, in dem die „geschlechterspezifischen“ Vorteile der angebotenen Urlaubsziele angepriesen wurden. Ein Nachhilfe-Zirkel stellte sein Angebot in parallelen Briefen mit jeweils ganz anderen Argumenten sowohl den Schülern als auch deren Eltern vor.

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