Mit dem Vertriebscontrolling Probleme entlarven und Verkaufsrenner unterstützen

Im Vertrieb läuft alles zusammen. An der Schnittstelle von Unternehmen, Markt und Käufern entscheidet sich häufig der Erfolg oder Misserfolg von Unternehmen. Ein Produkt kann noch so innovativ sein oder die Qualität den Konkurrenzprodukten meilenweit überlegen, wenn sich der Vertrieb nicht rechnet, kann das Produkt nicht erfolgreich sein.

Markt und Konkurrenz im Vertriebscontrolling erfassen

Die berechneten und analysierten Kennzahlen, die im Rahmen des Vertriebscontrollings eingesetzt werden, sind so vielfältig wie die Aufgaben des Vertriebs selbst.

Zur Analyse des Marktes und des Wettbewerbs, in dem sich das Unternehmen befindet, werden in Zusammenarbeit mit Marketing und Marktforschung, das Marktpotenzial und der aktuelle Marktanteil ermittelt, genauso wie deren Entwicklung. Aber auch die Analyse der Margen im Wettbewerbsvergleich gibt wichtige Hinweise für den Erfolg der aktuellen Vertriebsstrategie.

Vertriebscontrolling der Verkaufsabschlüsse

Angefangen über die Anzahl der Verkaufsgespräche, die ein Vertriebsmitarbeiter je Abrechnungsperiode führt, über die Abschlüsse, die er hieraus generieren kann, bis zum durchschnittlichen Auftragswert können Sie unzählige Analysen durchführen, die Aufschluss über die Stärken und Schwächen Ihres Verkaufsprozesses oder auch eines Vertriebsmitarbeiters geben.

Auch eine Aufbereitung der entstandenen Kosten gibt wichtige Hinweise, wie „teuer“ ein Abschluss tatsächlich gewesen ist. Können Sie nach einiger Zeit auf eine größere Datenmenge zu getätigten Verkaufsabschlüssen zurückgreifen, eröffnet Ihnen das die Möglichkeit, Rückschlüsse zu ziehen, welche Kriterien für einen positiven Verkaufsabschluss relevant sind. Oft lassen sich auch Käuferkriterien ableiten, die mit hoher Wahrscheinlichkeit zu keinen rentablen Geschäften führen werden.

Prozessorientiertes Vertriebscontrolling

Immer mehr Kunden bestehen auf individuellen Lösungen und Produkten für ihre unternehmensindividuellen Herausforderungen. Der globalisierte Wettbewerb und die immer enger werdenden Märkte führen nicht selten dazu, dass sich die Vertriebsmitarbeiter über alle Maßen hinweg für die Umsetzung der gewünschten Individuallösung engagieren. Das verursacht Kosten. Und ob aus den vorbereitenden Maßnahmen tatsächlich ein Verkaufsabschluss resultiert, kann nicht mit Sicherheit vorhergesehen werden.

Nur ein Beispiel von vielen, das verdeutlicht, wie komplex und wie wichtig das Controlling der Vertriebsaktivitäten ist. Denn nicht immer steht der Aufwand im Verhältnis zu den aufgewendeten Mitteln. So betrachtet ist nicht jeder Kunde ein guter Kunde.

Vertriebscontrolling – quo vadis?

Zukünftig ist damit zu rechnen, dass Vertriebsaktivitäten immer stärker analysiert werden. Neben dem gestiegenen Datenaufkommen und umfangreichen Messmethoden, die zur Verfügung stehen, führt auch das insgesamt gestiegene Bewusstsein zum Customer-Relationship-Management zu verstärkten Controllingbemühungen. Die Möglichkeit auf cloudbasierte Lösungen zurückzugreifen, um die Vertriebsaktivitäten zu analysieren, ermöglicht auch immer mehr kleineren und mittelständischen Unternehmen, ein tiefergehendes Controlling des Vertriebs aufzusetzen.

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