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Warum Controlling für Ihre Preise so wichtig ist

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Kalkulation, Berechnung
Urheber: Robert Kneschke | Fotolia

Von Iris Schuler,

Die richtige Kalkulation der Preise ist gar nicht so einfach. Sind die Preise zu hoch, wandern Kunden zur Konkurrenz ab. Sind die Preise zu niedrig, machen Sie zu wenig Umsatz, um dauerhaft betrieblich zu überleben. Mit dem richtigen Controlling schaffen Sie die Gratwanderung zwischen dem Zuviel und dem Zuwenig. Wie Sie beim Controlling Ihrer Preise vorgehen, lesen Sie in dieser Serie.

Platt formuliert bedeutet Gewinn das, was von Ihrem Umsatz nach Abzug aller Kosten übrig bleibt. Für die richtige Preiskalkulation ist es deshalb wichtig, dass Sie die betrieblichen Kosten genau erfassen. Für das Controlling orientieren Sie sich an Vergangenheitswerten. Denken Sie daran, voraussichtliche Preissteigerungen oder -senkungen mit einzurechnen.

Betriebliche Kosten für das Controlling

Damit Sie keine Kosten vergessen, finden Sie hier eine Aufzählung der betrieblichen Kosten für Ihr Controlling: Miete, Personal, Fremdleistungen (Honorare), Material- und Wareneinkauf, Werbung, Präsentation (Visitenkarten usw.), Telefon, Internet, Porto, Pkw, Geschäftsreisen, Fachliteratur, Fortbildung, Reparaturen, Versicherungen, Finanzierungskosten, Steuerberatung, Buchführung, Unternehmensberatung, Rechtsberatung, wirtschaftliche Abschreibung und sonstige Kosten.

Es macht Sinn, nicht mit den steuerlichen Abschreibungen zu rechnen, sondern für das Controlling die jährlichen Nutzungskosten für die Wirtschaftsgüter anzusetzen. Kaufen Sie beispielsweise eine Maschine für 300 Euro, die Sie voraussichtlich fünf Jahre lang nutzen werden, beträgt die wirtschaftliche Abschreibung fünf Jahre lang je 60 Euro.

Kalkulatorischen Kosten für das Controlling

Kalkulatorischen Kosten tauchen in Ihrer EÜR oder Bilanz nicht als Betriebsausgaben auf. Deshalb werden kalkulatorischen Kosten in der Preiskalkulation leicht vergessen, sind jedoch für das Controlling wichtig.

Für Ihr Controlling berechnen Sie folgende kalkulatorischen Kosten:

  • Unternehmerlohn: Als Einzelunternehmer bekommen Sie kein Gehalt. Sie tätigen jedoch Privatentnahmen, damit Sie leben können und Ihre soziale Absicherung sowie die Einkommenssteuer bezahlen können.
  • Fiktive Miete: Sie nutzen als Büro oder Werkstatt Ihr Eigentum? Kosten fallen auf jeden Fall an, die in Ihr Controlling gehören.
  • Fiktive Zinsen: Würde das Eigenkapital nicht in Ihrem Betrieb stecken, würde es Zinsen bringen. Dies müssen Sie im Controlling ebenfalls beachten.
  • Gewünschter Gewinn: Kostendeckend zu arbeiten, ist das erste Ziel. Zusätzlich brauchen Sie finanzielle Mittel für Investitionen und auch privat für die Steigerung Ihres Lebensstandards. Berücksichtigen Sie dies in Ihrem Controlling.

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Wie Sie für das Controlling Ihren Stundensatz berechnen

Für die Berechnung des Stundensatzes berechnen Sie zunächst mögliche Arbeitstage pro Jahr. Dazu ziehen Sie von den 365 Tagen freie Wochenendtage, gesetzliche Feiertage, Urlaubstage, Krankheitstage und Weiterbildungstage ab. Ein realistischer Wert sind 231 Tage pro Jahr. Dann überlegen Sie für das Controlling die produktiven Arbeitsstunden pro Tag. Das sind ungefähr 6 Stunden, weil Sie Zeit für Verwaltungs- und Büroarbeit abziehen müssen. Nun multiplizieren Sie die produktiven Arbeitsstunden mit den möglichen Arbeitstagen und kommen in diesem Beispiel auf 1.386 Stunden. Kalkulieren Sie jetzt für das Controlling die mögliche Auslastung, die beispielsweise bei 70 Prozent liegt. Multiplizieren Sie nun die 1.386 Stunden mit den 70 Prozent und kommen auf einen Wert von 970 Stunden, den Sie voraussichtlich abbrechen können. Zum Abschluss setzen Sie die voraussichtlichen Arbeitsstunden in ein Verhältnis zum Umsatzziel und kommen so auf Ihren Stundensatz. In diesem Beispiel würde bei einem Umsatzziel von 40.000 Euro der Stundensatz bei 41 Euro liegen.

Der Stundensatz, den Sie im Controlling errechnet haben, ist Ihr Ziel. Diesen müssen Sie anstreben, um Ihr Umsatzziel zu erreichen. Rechnen Sie im Controlling mit Nettobeträgen, schlagen Sie darauf noch die Umsatzsteuer, um zum Bruttostundensatz zu kommen.

Was tun, wenn Sie im Controlling einen Stundensatz errechnen, den Sie auf dem Markt nicht durchsetzen können? In diesem Fall müssen Sie das Umsatzziel korrigieren. Senken Sie dazu die Kosten, oder finden Sie einen Bereich, um die Umsatzsenkung wieder auszugleichen. Spezialisieren Sie sich beispielsweise auf ein bestimmtes Angebot, bei dem Sie höhere Preise durchsetzen können.

Mit Controlling den richtigen Verkaufspreis finden

Eine Ware kostet im Einkauf 5 Euro. Der branchenübliche Aufschlag liegt bei 50 Prozent. Deshalb verkaufen Sie die Ware für 7,50 Euro. Im Controlling haben Sie ein Umsatzziel für diese Ware von 2.000 Euro festgelegt. Bei einem Verkaufspreis von 7,50 Euro müssen Sie 267 Stück verkaufen, um das Umsatzziel zu erreichen. Haben Sie im Controlling mit Netto-Beträgen gerechnet, schlagen Sie die Umsatzsteuer noch darauf, um zum Bruttoverkaufspreis zu kommen.

Sind die Stückzahlen, die Sie im Controlling errechnet haben, realistisch? Falls nicht, rechnen Sie mit einem höheren Aufschlag. Ist dieser Preis am Markt nicht durchsetzbar, müssen Sie günstiger einkaufen. Eine andere Möglichkeit wäre, das Umsatzziel zu korrigieren, oder versuchen Sie mit einer anderen Ware oder einer Dienstleistung die Umsatzsenkung wieder auszugleichen.

Mit Controlling Skonto einkalkulieren

Möchten Sie Ihren Kunden Skonto oder Rabatt anbieten? Dann sollten Sie dies im Controlling vorab berücksichtigen. Es gilt die alte kaufmännische Regel: Rabatte sind das, was vorher aufgeschlagen wurde. Erhöhen Sie also im Controlling den Stundensatz beziehungsweise den Verkaufspreis und den entsprechenden Betrag.

Das Controlling zeigt Ihnen, zu welchen Preisen Sie Ihre Dienstleistungen oder Waren anbieten müssen, damit sich Ihre unternehmerischen Anstrengungen lohnen. Zeigt das Controlling Preise, die weit von der Praxis abweichen, sollten Sie nach Ursachen suchen. Haben Sie zu hohe Kosten? Verkaufen Sie zu geringe Mengen? Ist der Preis durch starken Wettbewerb verdorben? Verkennen die Kunden die Qualität des Angebots?

An der Marktsituation kann das beste Controlling nichts ändern, Sie können jedoch an Ihren Kosten, an Ihrem Angebot und an Ihrer Verkaufsstrategie arbeiten.

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Egal ob es um korrekte und günstige Abrechnung Ihrer Reisekosten, die Abschreibung und Besteuerung Ihres Firmen-Pkws, die richtige Vorgehensweise beim Führen eines Fahrtenbuchs oder anderer betrieblich genutzter Wirtschaftsgüter geht. Jetzt bekommen Sie die aktuellsten und wichtigsten Tipps frei Haus.

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