Die wichtigsten Erfolgskennzahlen zur Bewertung Ihres Vertriebs

Warum müssen Sie Kennzahlen regelmäßig messen?

Kennzahlen sind unternehmensindividuell, ergeben sich aus den strategischen Unternehmens- sowie den Marketing- und Vertriebszielen, sollten sich aber nicht nur an den übergeordneten Zielen orientieren.

Mindestens genauso wichtig ist, dass die Kennziffern Potenzial für Verbesserungen aufzeigen und nicht als Kontrolle missverstanden werden.

Aussagefähig sind sie nur dann, wenn Sie die Werte regelmäßig (in der Regel monatlich) miteinander vergleichen.

Was sind die wichtigsten Erfolgskennzahlen zur Bewertung Ihres Unternehmens?

Der Deckungsbeitrag (DB)

• Formel: Deckungsbeitrag = Preis – variable Kosten
• Aussagekraft: Ist der Deckungsbeitrag negativ, erwirtschaften Sie mit dem Verkauf eines Produkts nicht einmal die Kosten, die Ihnen durch das Produkt entstehen.
• Richtwert: >0
• Maßnahmen zur Vertriebssteuerung: Variable Kosten prüfen, beispielsweise Materialpreise, Angebote neuer Lieferanten einholen, Materialsubstitution

Der durchschnittlicher Deckungsbeitrag

• Formel: (Σ DB x 100) / (Produkt/Kunde etc.)
• Aussagekraft: Als Kennziffer für einzelne Artikel, Produktgruppen, Kunden etc. ist der DB aussagefähiger als der Umsatz.
• Richtwert: >0
• Maßnahmen zur Vertriebssteuerung: Variable Kosten prüfen, beispielsweise Materialpreise, Angebote neuer Lieferanten einholen, Materialsubstitution 

Der Kunden-Deckungsbeitrag

• Formel: Σ DB des Kunden
• Aussagekraft: Auch der Deckungsbeitrag eines Kunden sollte immer positiv sein.
• Richtwert: >0
• Maßnahmen zur Vertriebssteuerung: Wie Deckungsbeitrag plus Umstellung des Provisionssystems auf DB

Der Umsatz pro Quadratmeter

• Formel: (Umsatz x 100) / (qm Verkaufsfläche)
• Aussagekraft: Wichtiger, leicht zu berechnender Indikator für Veränderungen beim Verkauf im Handel. Zu empfehlen ist ein Vergleich mit Branchenwerten.
• Richtwert: Stark branchenabhängig
• Maßnahmen zur Vertriebssteuerung: Umsatzsteigerung: neue Produkte, innovative Werbekonzepte, Serviceleistungen ausweiten

Der Umsatz pro Mitarbeiter

• Formel: (Umsatz x 100) / (Anzahl Mitarbeiter)
• Aussagekraft: Wichtiger Indikator für die Beurteilung der Leistungsfähigkeit Ihrer Mitarbeiter. Zu empfehlen ist ein Vergleich mit Branchenwerten.
• Richtwert: Stark branchenabhängig
• Maßnahmen zur Vertriebssteuerung: Umsatzsteigerung: neue Produkte, innovative Werbekonzepte, Serviceleistungen ausweiten

Der durchschnittlicher Auftragswert

• Formel: (Umsatz) / (Anzahl Bestellungen)
• Aussagekraft: Da die Bearbeitungskosten unabhängig vom Bestellwert sind, sollte der Bestellwert einen bestimmten Mindestwert nicht unterschreiten.
• Richtwert: Stark branchenabhängig
• Maßnahmen zur Vertriebssteuerung: Mindestbestellwerte vereinbaren, Mindermengenzuschläge, Gewährung von Rabatten nach Auftragswert 

Die Auftragsreichweite

• Formel: (Auftragsbestand x 360) / (Umsatz der letzten 12 Monate)
• Aussagekraft: Gibt an, für wie viele Tage der Umsatz durch das bestehende Auftragsvolumen gesichert ist.
• Richtwert: Möglichst hoch
• Maßnahmen zur Vertriebssteuerung: Außendienst verstärken, Provisionen erhöhen

Der Marktanteil

• Formel: (Eigener Marktanteil x 100) / (Marktvolumen)
• Aussagekraft: Zeigt die Starke des eigenen Betriebs auf dem Markt sowie positive/negative Veränderungen.
• Richtwert: Individuell, sollte zunehmen
• Maßnahmen zur Vertriebssteuerung: Neue Produkte einführen, Werbung intensivieren, Service ausweiten