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Wie leistungsfähig ist Ihr Vertrieb? Mit diesen Kennzahlen messen Sie Ihren Jahreserfolg 2016

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Controlling
Urheber: DOC RABE Media | Fotolia

Von Günter Stein,

Wenn Sie der Geschäftsführung Ihre Jahresergebnisse vorlegen, wird in der Regel nach Umsatzsteigerung, Absatzzahlen und vielleicht nach den Deckungsbeiträgen der einzelnen Technologie-Produkte und Dienstleistungen gefragt.

Vermitteln Sie der Unternehmensführung, dass Sie darüber hinaus langfristige Vertriebsziele im Blick haben.


Dazu müssen Sie neben den finanziellen Zielgrößen auch qualitäts- und kundenbezogene Erfolgsfaktoren berücksichtigen. Um Ihre komplexen Erfolge für die Geschäftsleitung transparent zu machen, bereiten Sie für den Jahresabschluss 2016 einige Zahlen zur Leistungsfähigkeit der Vertriebsorganisation, der Marketingmaßnahmen, der Vertriebsmitarbeiter und der Kundebeziehungen vor.

1. Schritt: Vertriebsorganisation kontrollieren

Umsatzzahlen und Deckungsbeiträge liefern Ihnen keine Aussagen darüber, ob Sie die richtigen Kunden auf die richtige Art ansprechen. Dazu müssen Sie die verschiedenen Vertriebskanäle auf den Prüfstand stellen. Folgende Kennzahlen unterstützen Sie bei der weiteren Vertriebsorganisation:

  • Veränderung des Marktanteils eines Produkts oder einer Dienstleistung im letzten Jahr
  • das Verhältnis aus Neu- und Stammkunden

  • die Verbesserung der Angebotskonditionen

  • die Effizienz der Vertriebsprozesse im Vergleich zu einem Benchmark-Partner

2. Schritt: Messen Sie die Marketing-Maßnahmen

Ziel des Marketings ist es, neue Kontakte zu generieren, die der Vertrieb dann in Kunden verwandeln soll. Der Erfolg kann in folgenden Dimensionen gemessen werden:

  • Rücklaufquote auf direkte Kundenansprache nach Messen, Kunden-Mailings, Werbe- oder Presseaktionen
  • Anteil der qualifizierten Kontakte aus dieser Rücklaufquote (Welcher Interessent hat ernsthafte Kaufabsichten?)
  • Anteil der gewonnenen Kunden im Verhältnis zur Gesamtmenge der angesprochenen Adressen

3. Schritt: Stellen Sie die Leistungsfähigkeit Ihres Teams dar


Eine Ihrer Hauptaufgaben als Vertriebsleiter besteht darin, Ihre Mitarbeiter optimal einzusetzen. Zeigen Sie, wie sich diese Leitung auf das Gesamtergebnis ausgewirkt hat:


  • Marktanteile in verschiedenen Geschäftsfeldern
  • Entwicklung der A-Kunden innerhalb eines Geschäftsfeldes
  • Verhältnis der Akquisitionskosten zum Auftragsvolumen
  • Vergleich der Konditionen bei verschiedenen Zielgruppen

4. Schritt: Analysieren Sie Ihre Kundenbeziehungen

Sehen Sie sich die Historie der einzelnen Kundenbeziehungen an und machen Sie so deutlich, was Sie in der langfristigen Kundenbindung erreicht haben. Untersuchen Sie dazu Kenngrößen wie:

  • Dauer der Kundenbindung
  • Reklamationsquote
  • Rückgewinnungsrate

Sie müssen nicht alle Kennzahlen berücksichtigen. Konzentrieren Sie sich in Ihrem Jahresabschluss aber in jedem der 4 Bereiche auf ein oder 2 Größen. Sie steigern so bei der Unternehmensführung die Akzeptanz für Ihre langfristigen Ziele.

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