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BWL im Vertrieb: Deckungsbeitrag? Optimieren Sie Ihren Gewinn

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Urheber: eyetronic | Fotolia

Von Günter Stein,

Der Deckungsbeitrag ist oft Dreh- und Angelpunkt für die Provision, die Sie und Ihre Verkäufer erhalten. Der Knackpunkt in der Praxis ist, dass das Controlling im Unternehmen als „heimlicher Machtinhaber“ den Deckungsbeitrag errechnet – und damit auch Ihre Zielvorgabe.

Die Überlegung dahinter: Jeder Prozentpunkt Rabatt, den der Verkäufer gibt, senkt den Gewinn und damit die Provision. Typischerweise sieht eine solche Deckungsbeitragsrechnung so aus:

Bruttoumsatz
- Erlösschmälerungen (Rabatte, Skonti, usw.)
= Nettoumsatz
- Herstellungskosten
= Deckungsbeitrag I
- Außendienstkosten
= Deckungsbeitrag II

Der Deckungsbeitrag II ist Ihr Jahresziel, das Sie beziehungsweise Ihre Verkäufer erreichen müssen, um die volle Provision zu erhalten. Es kann auf Monats- und Quartalsziele heruntergebrochen werden. Das ist auch üblich, denn so hat der Außendienstmitarbeiter eine bessere Kontrolle.

Um den festgelegten Deckungsbeitrag zu erzielen, reicht es nicht mehr, nur Umsätze zu machen

Sie müssen selbst Deckungsbeiträge erwirtschaften und damit immer die Kalkulation im Auge haben. Dafür ist es wichtig zu wissen, welche Kosten die Herstellung Ihres Produktes verursacht und welche Fixkosten durch den Verkauf gedeckt werden müssen (siehe Kasten). So gehen Sie dabei vor:

  1. Um den Deckungsbeitrag eines Produktes zu errechnen, ziehen Sie vom Preis die variablen Kosten ab. Es ergibt sich der Deckungsbeitrag pro Stück.
  2. Diesen Betrag multiplizieren Sie mit der abgesetzten Menge und erhalten den Gesamtdeckungsbeitrag. (Er muss die anteiligen Fixkosten decken, die das Controlling berechnet hat – und denen Sie peinlich genau nachgehen – siehe Kasten!)
  3. Alles, was darüber noch hinausgeht, wird als Gewinn verbucht.

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Mit diesem Wissen können Sie gut gerüstet in Verhandlungen gehen!

Bevor Sie nun in Verhandlungen gehen oder einem Kunden ein Angebot machen, sollten Sie unter dem Aspekt der Gewinnund Provisionsoptimierung genau durchrechnen, „wie weit“ Sie gehen können – oder ob es beispielsweise nicht lukrativer ist, statt einen Preisnachlass zu gewähren eine Service-Leistung „obendrauf“ zu packen. Beispielweise kostenlose Wartung (die wird meistens nämlich nicht Ihrem Gewinn zugerechnet). Oder indem Sie eine bestimmte Anzahl „obendrauf“ legen.

Ziehen Sie die Fixkosten vom Gesamtdeckungsbeitrag ab und Sie sehen, ob Sie mit diesem Produkt in dieser verkauften Menge Gewinn oder Verlust erzielen. Nun können Sie Ihr weiteres Vorgehen planen. Sie wissen, ob Sie ein Angebot annehmen können oder ablehnen müssen.

Praxisbeispiel: Lohnt es sich, das Angebot anzunehmen?

Angenommen, Sie vertreiben ein Produkt zu einem Preis von 300 € pro Stück. In der laufenden Periode haben Sie 100 Stück davon verkauft. In Verhandlungen mit einem Kunden zeigt sich, dass dieser 50 weitere Produkteinheiten bestellen möchte, allerdings nur zu einem Preis von 250 €.

Die variablen Kosten pro Stück betragen 160 €, die Fixkosten sind für die betreffende Periode mit 16.000 € berechnet worden. Lohnt es sich, das Angebot anzunehmen? Mit der Deckungsbeitragsrechnung finden Sie es heraus:

Deshalb: Egal, welche Frage Sie zu entscheiden haben: Wenn die Basis für Ihre Provision der Deckungsbeitrag ist, so entscheiden Sie stets anhand der Deckungsbeitragsrechnung. Denn reine Umsatzzahlen bringen Ihnen gar nichts.

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