Steuern Sie Ihren Vertrieb gezielt anhand dieser Erfolgskennzahlen
Kennzahlen sind unternehmensindividuell, ergeben sich aus den strategischen Unternehmens- sowie den Marketing- und Vertriebszielen, sollten sich aber nicht nur an den übergeordneten Zielen orientieren.
Mindestens genauso wichtig ist, dass die Kennziffern Potenzial für Verbesserungen aufzeigen und nicht als Kontrolle missverstanden werden.
Aussagefähig sind sie nur dann, wenn Sie die Werte regelmäßig (in der Regel monatlich) miteinander vergleichen.
Die wichtigsten Erfolgskennzahlen zur Bewertung Ihres Unternehmens
Der Deckungsbeitrag (DB)
Formel:
- Deckungsbeitrag = Preis - variable Kosten
Aussagekraft:
- Ist der Deckungsbeitrag negativ, erwirtschaften Sie mit dem Verkauf eines Produkts nicht einmal die Kosten, die Ihnen durch das Produkt entstehen.
Richtwert:
- >0
Maßnahmen zur Vertriebssteuerung:
- Variable Kosten prüfen, beispielsweise Materialpreise, Angebote neuer Lieferanten einholen, Materialsubstitution
Der durchschnittlicher Deckungsbeitrag
Formel:
- (Σ DB x 100) / (Produkt/Kunde etc.)
Aussagekraft:
- Als Kennziffer für einzelne Artikel, Produktgruppen, Kunden etc. ist der DB aussagefähiger als der Umsatz.
Richtwert:
- >0
Maßnahmen zur Vertriebssteuerung:
- Variable Kosten prüfen, beispielsweise Materialpreise, Angebote neuer Lieferanten einholen, Materialsubstitution
Der Kunden-Deckungsbeitrag
Formel:
- Σ DB des Kunden
Aussagekraft:
- Auch der Deckungsbeitrag eines Kunden sollte immer positiv sein.
Richtwert:
- >0
Maßnahmen zur Vertriebssteuerung:
- Wie Deckungsbeitrag plus Umstellung des Provisionssystems auf DB
Der Umsatz pro Quadratmeter
Formel:
- (Umsatz x 100) / (qm Verkaufsfläche)
Aussagekraft:
- Wichtiger, leicht zu berechnender Indikator für Veränderungen beim Verkauf im Handel. Zu empfehlen ist ein Vergleich mit Branchenwerten.
Richtwert:
- Stark branchenabhängig
Maßnahmen zur Vertriebssteuerung:
- Umsatzsteigerung: neue Produkte, innovative Werbekonzepte, Serviceleistungen ausweiten
Der Umsatz pro Mitarbeiter
Formel:
- (Umsatz x 100) / (Anzahl Mitarbeiter)
Aussagekraft:
- Wichtiger Indikator für die Beurteilung der Leistungsfähigkeit Ihrer Mitarbeiter.
- Zu empfehlen ist ein Vergleich mit Branchenwerten.
Richtwert:
- Stark branchenabhängig
Maßnahmen zur Vertriebssteuerung:
- Umsatzsteigerung: neue Produkte, innovative Werbekonzepte, Serviceleistungen ausweiten
Der durchschnittlicher Auftragswert
Formel:
- (Umsatz) / (Anzahl Bestellungen)
Aussagekraft:
- Da die Bearbeitungskosten unabhängig vom Bestellwert sind, sollte der Bestellwert einen bestimmten Mindestwert nicht unterschreiten.
Richtwert:
- Stark branchenabhängig
Maßnahmen zur Vertriebssteuerung:
- Mindestbestellwerte vereinbaren
- Mindermengenzuschläge
- Gewährung von Rabatten nach Auftragswert
Die Auftragsreichweite
Formel:
- (Auftragsbestand x 360) / (Umsatz der letzten 12 Monate)
Aussagekraft:
- Gibt an, für wie viele Tage der Umsatz durch das bestehende Auftragsvolumen gesichert ist.
Richtwert:
- Möglichst hoch
Maßnahmen zur Vertriebssteuerung:
- Außendienst verstärken
- Provisionen erhöhen
Der Marktanteil
Formel:
- (Eigener Marktanteil x 100) / (Marktvolumen)
Aussagekraft:
- Zeigt die Starke des eigenen Betriebs auf dem Markt sowie positive/negative Veränderungen.
Richtwert:
- Individuell, sollte zunehmen
Maßnahmen zur Vertriebssteuerung:
- Neue Produkte einführen
- Werbung intensivieren
- Service ausweiten
