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8 goldene Regeln, mit denen Sie im Herbst 2010 den Online-Erfolgsturbo einschalten

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Liebe Leserin, lieber Leser,

vor einigen Tagen bat mich eine Kundin um Rat. Sie hatte im Frühjahr ihren neuen Online-Shop eröffnet und ist mit dem Erfolg bislang eher unzufrieden. Der Shop wird gut gefunden, die Zugriffszahlen sind erfreulich - doch mit den Umsätzen hapert es noch. "Nur gucken, nicht kaufen", beschreibt das Kundenverhalten ganz treffend.

 

Die Gründerin konnte sich einfach nicht erklären, warum ihr Shop hinter ihren Erwartungen zurückbleibt – tolle Nischenprodukte zu günstigen Preisen, ein ansprechendes, nutzerfreundliches Design und ein einprägsamer Domainname – da konnte doch eigentlich gar nichts schiefgehen, oder? 

Ich habe mir die Seite gemeinsam mit der Leserin angeschaut. So viel vorab: Die junge Frau hat jede Menge Herzblut in die Seite und die Gestaltung des Sortiments gesteckt. Ich war davon so begeistert, das ich mir die URL sofort als Lesezeichen abgelegt habe.

Doch immer der Reihe nach. Bei unserer Analyse kamen wir zu folgendem Ergebnis: Ein wesentlicher Grund für die Kaufzurückhaltung der Kunden liegt in der Textgestaltung. Artikelbeschreibungen & Co. sind eher "technisch" und schaffen es nicht, die (potenziellen) Kunden zu begeistern. Damit verschenkt die Gründerin täglich unzählige Möglichkeiten, Geld zu verdienen. 

Dabei sind diese "Baustellen" relativ einfach und mit überschaubarem Aufwand zu beheben:

1. Erfolgsregel: Sag deiner Zielgruppe genau, was du verkaufst Der Online-Shopper ist ungeduldig - und will auf den ersten Blick erkennen, was Sie anbieten.

Praxistipp: Listen Sie daher Ihre Sortimente, Waren sowie den Nutzen Ihres Onlineshops konkret auf. Nur so ist jeder Cent Ihres Werbebudgets sinnvoll angelegt. Besonders wichtig ist dies, wenn Ihr Sortiment nicht aus Ihrer Firmierung erkennbar ist.

2. Erfolgsregel: Denke, argumentiere und texte positiv
Kürzlich las ich in einem Onlineshop folgende Formulierung: "Bald endende Angebote". Eine unglückliche Formulierung - gut gedacht ist eben oft schlecht gemacht. Ziel war es offensichtlich, dem Betrachter der Seite Eile zu suggerieren, also einen schnellen Kaufimpuls auszulösen.

Doch durch eine negative Wortwahl verpufft die Wirkung.

Praxistipp: Besser ist es, den Kunden mit Begriffen wie Sonderposten, nur noch wenige Tage lieferbar oder Preis- Schnäppchen bis zum … zu ködern. Denken Sie also beim Texten immer daran, positiv zu formulieren.

3. Erfolgsregel: Erzeuge mit dem Text ein Bild im Kopf des Kunden
Um potenzielle Kunden emotional zu erreichen, müssen Sie sie auch emotional ansprechen. Und das gelingt am besten mit Texten, die Bilder im Kopf der Kunden entstehen lassen.

Praxisbeispiel: Angenommen, Sie verkaufen Digitalkameras. Wie oft lesen Sie da produkterklärende Texte, die lieb- und einfallslos sind. Im Stil von "XY macht qualitativ hochwertige Aufnahmen" – wow!

Besser: "XY, das neue Technikwunder am Digitalkamera-Himmel – damit machen Sie die besten Schnappschüsse Ihres Lebens."

Tipp: Gute Beispiele für bildhafte, erzählende Texte finden Sie unter anderem in den Katalogen von Manufactum (www.manufactum.de) und Pro Idee (www.proidee.de). Schauen Sie sich ruhig auch mal die Programme eines TV-Shoppingsenders wie QVC an - die Moderatoren sind Profis darin, die Vorteile eines Produkts plastisch und inspirierend darzustellen!

4. Erfolgsregel: Sprich deine Zielgruppe persönlich mit SIE an
Die Erkenntnis ist so alt wie die Werbung und wird doch immer wieder missachtet: Das Liebste, was der Kunde hört oder liest, ist sein eigener Name. Wann immer möglich, sprechen Sie ihn damit an.Geht das nicht, weichen Sie auf das magische SIE aus. Damit rücken Sie das Einzige, was zählt, in den Mittelpunkt: den Kunden.

Praxistipp: Schaffen Sie Nähe. Also nicht: "Hier sieht man unser neues Grafiktablett in Aktion", sondern: "Ihr neues Grafiktablett steht schon für Sie bereit. Nur noch ein Klick und Sie sind in spätestens 48 Stunden stolzer Besitzer."

5. Erfolgsregel: Stelle Nutzen und Fakten deutlich heraus
Vermeiden Sie unbedingt lahme Redewendungen wie "Diese Elektrosäge wird Ihren Erwartungen voll und ganz entsprechen."

Praxistipp: Wecken Sie stattdessen lieber Besitzwünsche: "Dieses Modell spart
nicht nur 10 Prozent Stromkosten, sondern ist zudem auch noch 5-fach stärker" Listen Sie zumindest die wichtigsten Nutzen (wie Zeitersparnis, Kostensenkung, geringes Gewicht, Größe, hochwertiges und damit langlebiges Material oder was auch immer) auf.

6. Erfolgsregel: Formuliere Wörter und Sätze kurz und knackig
Sie wissen doch: In der Kürze liegt die Würze. Das gilt erst recht für Waren- und Angebotspräsentationen im Internet. Gerade in diesem schnellen Medium haben Wortmonster nichts zu suchen.

Praxistipp: Steigern Sie zum Beispiel durch Bindestriche die Lesbarkeit Ihrer Texte. Achten Sie darauf, dass Sätze nicht länger als zehn bis höchstens zwölf Wörter sind.

7. Erfolgsregel: Sprich Deutsch statt "Denglisch"
Hätten Sie es gewusst? Gerade mal 35 Prozent der deutschen Erwachsenen verstehen bzw. sprechen ziemlich gut bis gut Englisch. Das bedeutet für Shop-Betreiber (sorry, ich meine Entschuldigung: Laden-Betreiber): Zwei Drittel aller englischen Werbebotschaften sind reine Geldverschwendung.

8. Erfolgsregel: Hüte dich vor sprachlichem Online-Müll
Texten Sie bitte logisch, so dass der Kunde auch jedes Wort versteht. Das gilt insbesondere für das Kleingedruckte. Denn unverständliche Formulierungen führen bei den Kunden zu Misstrauen und damit zur Kaufzurückhaltung.

Fazit: Schauen Sie sich die Texte auf Ihren Internetseiten kritisch an - erfüllen Sie alle oben genannten Erfolgsregeln? Gratulation! Gibt es noch einige Punkte, an denen Sie feilen müssen? Dann nichts wie los! Die Kunden werden es Ihnen danken - und Sie mit steigenden Umsätzen belohnen.

Lassen Sie sich inspirieren!

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