Grafik zum Business Model Canvas

Business Model Canvas: Definition, Aufbau, Vor- und Nachteile, Vorlage zum Download

Wer eine Idee fĂŒr ein Unternehmen hat, dem fehlt es oft zu Beginn an Struktur. Auf welcher Basis steht das Unternehmen? wie kann das Produkt oder die Dienstleistung am Markt platziert werden? Und mit am wichtigsten: Wie kommt es ĂŒberhaupt von der Idee zum GeschĂ€ftsmodell? Lange Zeit galt der klassische Businessplan als wichtigstes Tool im Bereich der ExistenzgrĂŒndung. Seit einigen Jahren existiert mit dem Business Model Canvas eine zusĂ€tzliche Methode, sukzessive ein GeschĂ€ftsmodell zu entwickeln und eben diese GeschĂ€ftsidee auch schnell und ĂŒbersichtlich darzustellen. Wir erklĂ€ren Ihnen, aus welchen neun Elementen das Business Model Canvas besteht, welche Ziele es verfolgt und wie Sie damit arbeiten.
Inhaltsverzeichnis

Was ist das Business Model Canvas?

Das Business Model Canvas (BMC) wurde 2008 vom Schweizer Wirtschaftstheoretiker, Berater und Trainer fĂŒr GeschĂ€ftsmodellinnovationen Alexander Osterwalder entwickelt. Das BMC hilft GrĂŒndern dabei, ihre GeschĂ€ftsidee beziehungsweise ihr GeschĂ€ftsmodell zu strukturieren und auf MarktfĂ€higkeit zu prĂŒfen.

DafĂŒr existieren im Business Model Canvas neun Bereiche (Segmente), die Osterwalder gemeinsam mit Co-Autor Yves Pigneur in seinem Buch „Business Model Generation“ erstmals vorstellte. Dazu zĂ€hlen beispielsweise die Value Proposition, also der Kundennutzen, und finanzielle Treiber.

In der Praxis hat sich das BMC bei vielen angehenden Unternehmen gegenĂŒber oder parallel zum Businessplan etabliert, um konkret Ideen auf ihre Sinnhaftigkeit zu prĂŒfen und sie in ein GeschĂ€ftsmodell zu gießen. Es hilft durch die lediglich neun klar definierten Bereiche, auch komplexere GeschĂ€ftsideen verhĂ€ltnismĂ€ĂŸig schnell zu analysieren und greifbar zu machen.

Das Business Model Canvas wird auf einer einzelnen Seite abgebildet, die alle neun Segmente aufzeigt. Aufgrund der Kompaktheit ist dieses Tool im Rahmen der ExistenzgrĂŒndung als Visualisierungsmethode sehr beliebt.

Was sind die Ziele des Business Model Canvas?

Das ĂŒbergeordnete Ziel eines Business Model Canvas ist die Erarbeitung eines GeschĂ€ftsmodells und zugleich die Visualisierung eben dieser GeschĂ€ftsidee. Um auf einen Blick zu sehen, wie es um welche Bereiche steht, wird alles auf einer Seite ĂŒbersichtlich dargestellt.

DarĂŒber hinaus können Sie mit einem BMC Ihr GeschĂ€ftsmodell auch gegenĂŒber anderen Unternehmen vorstellen, zur Vorlage bei FinanzierungsgesprĂ€chen verwenden oder Investoren vorlegen.

Was sind die neun Elemente des Business Model Canvas?

Die neun Elemente des Business Model Canvas sind im Original auf Englisch. In der Praxis haben sich neben diesen Bezeichnungen auch deutsche Namen fĂŒr die verschiedenen Elemente durchgesetzt:

  1. Customer Segments – Kundensegmente,
  2. Value Propositions – Kundennutzen,
  3. Key Resources –SchlĂŒsselressourcen,
  4. Key Activities – die SchlĂŒsselaktivitĂ€ten,
  5. Key Partner – SchlĂŒsselpartner,
  6. Customer Relationships – Kundenbeziehungen,
  7. Channels – Marketing- und KommunikationskanĂ€le,
  8. Revenue Streams – Einnahmequellen,
  9. Cost Structure – Kostenstruktur.

Wir gehen nachfolgend auf jeden einzelnen der neun Segmente ein. Die Reihenfolge der Elemente ist in seiner Ursprungsform im BMC nicht festgelegt. Alle Bereiche können einzeln voneinander fĂŒr ein GeschĂ€ftsmodell bearbeitet werden. Es ergibt jedoch Sinn, mit den Fragen rund um Ihre Kunden zu beginnen.

1. Customer Segments – Kundensegmente

Das sinnvollerweise erste Element sollte stets die Analyse der Kundensegmentierung sein. Welche Kunden gibt es fĂŒr Ihr Unternehmen? Das können Abonnenten, Nutzer und klassische Kunden sein. Stellen Sie sich dafĂŒr die Frage, fĂŒr wen Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung einen Mehrwert schafft, der bezahlt wird.

Dabei wird in B2B- und B2C-Kunden, also Privat- und GeschĂ€ftskunden, unterschieden. Das Ergebnis der Kundensegmentierung muss nicht zeigen, dass es nur eine Kundengruppe gibt. Mehrere sind vollkommen normal – Sie mĂŒssen dann analysieren, welche die wichtigsten sind und wie Sie welche Zielgruppe klassifizieren. Hier hilft beispielsweise die ABC-Analyse.

2. Value Propositions – Kundennutzen

Welchen Wert und Nutzen hat Ihre Leistung fĂŒr den Kunden? Wo liegen die Value Propositions? Diese Fragen stecken hinter dem zweiten Bereich des Business Model Canvas. Hier stehen die WĂŒnsche, BedĂŒrfnisse und Erwartungen der Kunden im Vordergrund – wieso kaufen sie?

Diese GrĂŒnde können sich von Kundensegment zu Kundensegment unterscheiden. Nutzen Sie zur Analyse Produkteigenschaften wie Preis, Image, Leistung und Service. Zudem können Sie im Marketing weit verbreitete KANO-Methode nutzen.

3. Key Resources –SchlĂŒsselressourcen

Eine Idee ist das eine, sie auszuarbeiten und in der Zielgruppe vermarkten das andere. FĂŒr ersteres reicht möglicherweise die eigene Gedankenkraft, bei zweiterem werden in der Regel SchlĂŒsselressourcen benötigt.

Zu diesen Ressourcen zĂ€hlen beispielsweise Maschinen und Waren zur Produktion oder Bereitstellung der Leistungen, aber auch Ressorcen wie Know-how, Technologien und Personal. Auch das Kapital, das im Bereich Cost Structure eine wichtige Rolle spielt, ist eine SchlĂŒsselressource.

4. Key Activities – die SchlĂŒsselaktivitĂ€ten

Sind Ihre Value Propositions definiert, mĂŒssen Sie sich in diesem Punkt des BMC fragen: Welche AktivitĂ€ten benötige ich, um diese umzusetzen? SchlĂŒsselaktivitĂ€ten sind die Maßnahmen, die Sie in der Praxis ergreifen mĂŒssen, um Geld mit Ihrem GeschĂ€ftsmodell zu verdienen.

Um tiefer in diesen Bereich einzusteigen, machen Sie sich zudem Gedanken, welche AktivitĂ€t wie lange benötigt, von wem ausgefĂŒhrt wird und wie wichtig sie im Vergleich zu den anderen ist. Dabei werden sĂ€mtliche SchlĂŒsselaktivitĂ€ten von der Produktentwicklung ĂŒber den Vertrieb, die Kommunikation, die Kundenbetreuung und Finanzierung bis hin zu strategischen Partnerschaften abgedeckt.

5. Key Partner – SchlĂŒsselpartner

Im fĂŒnften Canvas-Feld kĂŒmmern Sie sich darum, wer außerhalb des Unternehmens relevant fĂŒr den Erfolg des GeschĂ€ftsmodells ist. Zu den SchlĂŒsselpartnern zĂ€hlen beispielsweise Lieferanten, Vertriebspartner, Entwicklungspartner, Dienstleister oder Berater.

Von diesen SchlĂŒsselpartnern sind Sie abhĂ€ngig, damit Ihr GeschĂ€ftsmodell funktioniert. Es ist wichtig zu wissen, wie welche AbhĂ€ngigkeiten gestaltet sind, um spĂ€ter das Risiko minimieren zu können.

6. Customer Relationships – Kundenbeziehungen

Hat ein Kunde Ihr Produkt gekauft oder Ihre Dienstleistung genutzt, sollte er mit diversen Maßnahmen nachhaltig als Kunde im Unternehmen gehalten werden. In diesem Punkt des Business Model Canvas betrachten Sie alles, was Sie fĂŒr eine gute Kundenbeziehung tun:

  • Wie stellen Sie sicher, dass alle Kunden bestens betreut werden? 
  • Wie sieht das Beschwerdemanagement aus? 
  • Wie wird mit Bestandskunden kommuniziert? 
  • Wie können Sie Ihre Bestandskundschaft fĂŒr Cross- und Upselling nutzen?

7. Channels – Marketing- und KommunikationskanĂ€le

Dieser Bereich im BMC ist ein sehr wichtiger. Schließlich nĂŒtzt Ihnen das beste Produkt nichts, wenn Sie es nicht ĂŒber den richtigen Kanal an den Mann bringen. Überlegen Sie sich also: Wie wird das Produkt – und vor allem – ĂŒber welche KanĂ€le verkauft?

Das wichtigste Stichwort ist in diesem Zusammenhang die Customer Journey. Definieren Sie detailliert, wie die BerĂŒhrungspunkte eines Kunden mit Ihnen als Unternehmen aussehen. Entlang der Customer Journey können Sie die Kommunikation und den Vertrieb beispielsweise planen.

Machen Sie sich auch konkret Gedanken, ĂŒber welche Wege Ihre Leistungen abgesetzt werden. Direkter Vertrieb, indirekter Vertrieb? Möglicherweise haben Sie bereits konkrete Ideen.

8. Revenue Streams – Einnahmequellen

Wenn Sie wissen, wer Ihre Kunden sind, wie das Produkt aussieht, wer Ihre Partner sind, was Sie dafĂŒr fĂŒr SchlĂŒsselressourcen benötigen und wie Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen verkaufen, geht es nun um den monetĂ€ren Aspekt.

Definieren Sie Ihre Einnahmequelle(n), die je nach GeschĂ€ftsmodell entweder sehr pointiert oder auch vielfĂ€ltig sind. Möglicherweise lĂ€sst sich in diesem Bereich Potenzial fĂŒr weitere Einkommensströme identifizieren.

Wichtig: Machen Sie deutlich, welche Einnahmequellen die wichtigsten und profitabelsten sind.

9. Cost Structure – Kostenstruktur

Der letzte Bereich im Business Model Canvas – meist in gemeinsamer Betrachtung und Bearbeitung mit den Einnahmequellen – ist die Kostenstruktur. FĂŒhren Sie sĂ€mtliche kommende Ausgaben auf.

Dazu zĂ€hlen Investitionskosten, Materialkosten, Personalkosten, Finanzierungen und so weiter. Unterscheiden Sie dabei zwischen Fixkosten und variablen Kosten, identifizieren Sie die grĂ¶ĂŸten Kostentreiber.

Wenn Ihre Zielgruppen und Kunden im Detail definiert sind, können Sie auch die Akquisitionskosten eines einzelnen Kunden errechnen. Betrachten Sie Ihre Kosten auch im Vergleich zum Wettbewerb.

Wie arbeitet man mit dem Business Model Canvas?

Das von Osterwalder entwickelte Business Model Canvas ist vor allem fĂŒr ExistenzgrĂŒnder eine gute Methode, um ihre GeschĂ€ftsidee schnell zu visualisieren. Arbeiten Sie mit folgenden Tipps, wenn Sie Ihr BMC erstellen:

  • Grundlage: Nehmen Sie entweder ein (digitales) Whiteboard oder eine Flipchart und malen das BMC auf – oder drucken Sie unsere Vorlage (siehe unten) auf A0 oder A1 aus und hĂ€ngen Sie auf. Alternativ gibt es auch Online-Tools, mit denen Sie digital und ortsunabhĂ€ngig mit mehreren Personen an einem Business Model Canvas arbeiten können.
  • Post-its verwenden: Wenn Sie analog arbeiten, nutzen Sie Post-ist, um Ihre Gedanken zu den neun Bereichen zu ordnen. Falls sich eine Information oder Aussage verĂ€ndert, können Sie sie so direkt unkompliziert verĂ€ndern oder verschieben.
  • ZusammenhĂ€nge aufzeigen: In einem Unternehmen hĂ€ngen alle Prozesse miteinander zusammen, es gibt AbhĂ€ngigkeiten. Stellen Sie diese im BMC dar.
  • Weiterentwicklung: Ihre ersten auf dem BMC zu Papier gebrachten Informationen zu Ihrem GeschĂ€ftsmodell mĂŒssen nicht final sein. Passen Sie das BMC an, gerade dann, wenn Sie am Anfang Ihrer Idee stehen. SpĂ€ter kann das BMC als ausgebareites GeschĂ€ftsmodell die Grundlage fĂŒr den Businessplan sein, den viele Geldgeber benötigen.

Business Model Canvas: Vorlage zum Download

Sie möchten Ihr eigenes Business Model Canvas erstellen? Wir haben fĂŒr Sie eine Business Model Canvas Vorlage vorbereitet – mit Anleitung und Beispielen.

Sie können Sie hier herunterladen und alle neun Felder bearbeiten.

Diese Grafik zeigt eine Vorlage fĂŒr ein Business Model Canvas und verlinkt auf eine Vorlage und Anleitung zum Erstellen eines Business Model Canvas.

Was sind die Vorteile des Business Model Canvas?

Ein großer Vorteil des Business Model Canvas liegt in der schnellen Erstellung. Gerade im Vergleich zum Businessplan ĂŒberfordert ein BMC die Bearbeiter nicht, sondern lĂ€sst sich verhĂ€ltnismĂ€ĂŸig schnell befĂŒllen. Alle Vorteile im Überblick:

  • Übersichtlich und fĂŒr Anwender intuitiv in der Bearbeitung,
  • Visualisierung ist hilfreich, um ZusammenhĂ€nge auf einen Blick zu erkennen,
  • Auflistung der Erfolgsfaktoren eines GeschĂ€ftsmodells,
  • schafft ein gemeinsames VerstĂ€ndnis fĂŒr ein GeschĂ€ftsmodell und ist damit eine solide Grundlage fĂŒr GrĂŒnderteams,
  • ist kostenlos,
  • ist weniger kompliziert als ein Businessplan.

Zudem dient das Business Model Canvas in den meisten FĂ€llen als Grundlage fĂŒr den Businessplan.

Was sind die Nachteile des Business Model Canvas?

Neben den unzĂ€hligen Vorteile des BMC besitzt das Modell jedoch auch Nachteile – welche insbesonderen mit Blick auf die neun Bereiche von SchlĂŒsselaktivitĂ€ten bis Kundensegmentierung deutlich werden: Der Bereich der Markt- und Konkurrenzanalyse wird gĂ€nzlich außen vor gelassen. Dieser Punkt ist in der Betrachtung eines GeschĂ€ftsmodells jedoch Ă€ußerst wichtig und sollte ergĂ€nzt werden.

Zudem ist das Business Model Canvas nicht sehr detailliert, mehr betrachtet es die einzelnen Segmente oberflĂ€chlich. Das ist an sich kein Nachteil, GrĂŒnder sollten sich das nur vor Augen fĂŒhren. So ersetzt beispielsweise der Bereich Kostenstruktur im Modell nicht etwa eine Finanz- und LiquiditĂ€tsplanung.

Kann das Business Model Canvas den Businessplan ersetzen?

Es ist nicht zielfĂŒhrend, ausschließlich das Business Model Canvas im Rahmen der ExistenzgrĂŒndung als Methode anzuwenden. Sie sollten – falls Sie es verwenden – darauf aufbauend auch einen Businessplan erstellen. Als GrĂŒnder sollten Sie sich also nicht die Frage stellen, ob Sie ein Business Model Canvas oder einen Businessplan erstellen. Überwiegend ergibt es Sinn, beide Methoden anzuwenden und Dokumente zu erstellen. Das BMC gibt einen ersten, strukturierten Einblick in das GeschĂ€ftsmodell. Der Businessplan, entwickelt aus dem BMC, wiederum ist die detaillierte Version des GeschĂ€ftsmodells und wird (in der Regel) fĂŒr Finanzierungen benötigt.