Business Model Canvas: Definition, Aufbau, Vor- und Nachteile, Vorlage zum Download

Was ist das Business Model Canvas?

Das Business Model Canvas (BMC) wurde 2008 vom Schweizer Wirtschaftstheoretiker, Berater und Trainer für Geschäftsmodellinnovationen Alexander Osterwalder entwickelt. Das BMC hilft Gründern dabei, ihre Geschäftsidee beziehungsweise ihr Geschäftsmodell zu strukturieren und auf Marktfähigkeit zu prüfen.

Dafür existieren im Business Model Canvas neun Bereiche (Segmente), die Osterwalder gemeinsam mit Co-Autor Yves Pigneur in seinem Buch „Business Model Generation“ erstmals vorstellte. Dazu zählen beispielsweise die Value Proposition, also der Kundennutzen, und finanzielle Treiber.

In der Praxis hat sich das BMC bei vielen angehenden Unternehmen gegenüber oder parallel zum Businessplan etabliert, um konkret Ideen auf ihre Sinnhaftigkeit zu prüfen und sie in ein Geschäftsmodell zu gießen. Es hilft durch die lediglich neun klar definierten Bereiche, auch komplexere Geschäftsideen verhältnismäßig schnell zu analysieren und greifbar zu machen.

Das Business Model Canvas wird auf einer einzelnen Seite abgebildet, die alle neun Segmente aufzeigt. Aufgrund der Kompaktheit ist dieses Tool im Rahmen der Existenzgründung als Visualisierungsmethode sehr beliebt.

Was sind die Ziele des Business Model Canvas?

Das übergeordnete Ziel eines Business Model Canvas ist die Erarbeitung eines Geschäftsmodells und zugleich die Visualisierung eben dieser Geschäftsidee. Um auf einen Blick zu sehen, wie es um welche Bereiche steht, wird alles auf einer Seite übersichtlich dargestellt.

Darüber hinaus können Sie mit einem BMC Ihr Geschäftsmodell auch gegenüber anderen Unternehmen vorstellen, zur Vorlage bei Finanzierungsgesprächen verwenden oder Investoren vorlegen.

Was sind die neun Elemente des Business Model Canvas?

Die neun Elemente des Business Model Canvas sind im Original auf Englisch. In der Praxis haben sich neben diesen Bezeichnungen auch deutsche Namen für die verschiedenen Elemente durchgesetzt:

1. Customer Segments – Kundensegmente,
2. Value Propositions – Kundennutzen,
3. Key Resources –Schlüsselressourcen,
4. Key Activities – die Schlüsselaktivitäten,
5. Key Partner – Schlüsselpartner,
6. Customer Relationships – Kundenbeziehungen,
7. Channels – Marketing- und Kommunikationskanäle,
8. Revenue Streams – Einnahmequellen,
9. Cost Structure – Kostenstruktur.

Wir gehen nachfolgend auf jeden einzelnen der neun Segmente ein. Die Reihenfolge der Elemente ist in seiner Ursprungsform im BMC nicht festgelegt. Alle Bereiche können einzeln voneinander für ein Geschäftsmodell bearbeitet werden. Es ergibt jedoch Sinn, mit den Fragen rund um Ihre Kunden zu beginnen.

1. Customer Segments – Kundensegmente

Das sinnvollerweise erste Element sollte stets die Analyse der Kundensegmentierung sein. Welche Kunden gibt es für Ihr Unternehmen? Das können Abonnenten, Nutzer und klassische Kunden sein. Stellen Sie sich dafür die Frage, für wen Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung einen Mehrwert schafft, der bezahlt wird.

Dabei wird in B2B- und B2C-Kunden, also Privat- und Geschäftskunden, unterschieden. Das Ergebnis der Kundensegmentierung muss nicht zeigen, dass es nur eine Kundengruppe gibt. Mehrere sind vollkommen normal – Sie müssen dann analysieren, welche die wichtigsten sind und wie Sie welche Zielgruppe klassifizieren. Hier hilft beispielsweise die ABC-Analyse.

2. Value Propositions – Kundennutzen

Welchen Wert und Nutzen hat Ihre Leistung für den Kunden? Wo liegen die Value Propositions? Diese Fragen stecken hinter dem zweiten Bereich des Business Model Canvas. Hier stehen die Wünsche, Bedürfnisse und Erwartungen der Kunden im Vordergrund – wieso kaufen sie?

Diese Gründe können sich von Kundensegment zu Kundensegment unterscheiden. Nutzen Sie zur Analyse Produkteigenschaften wie Preis, Image, Leistung und Service. Zudem können Sie im Marketing weit verbreitete KANO-Methode nutzen.

3. Key Resources –Schlüsselressourcen

Eine Idee ist das eine, sie auszuarbeiten und in der Zielgruppe vermarkten das andere. Für ersteres reicht möglicherweise die eigene Gedankenkraft, bei zweiterem werden in der Regel Schlüsselressourcen benötigt.

Zu diesen Ressourcen zählen beispielsweise Maschinen und Waren zur Produktion oder Bereitstellung der Leistungen, aber auch Ressorcen wie Know-how, Technologien und Personal. Auch das Kapital, das im Bereich Cost Structure eine wichtige Rolle spielt, ist eine Schlüsselressource.

4. Key Activities – die Schlüsselaktivitäten

Sind Ihre Value Propositions definiert, müssen Sie sich in diesem Punkt des BMC fragen: Welche Aktivitäten benötige ich, um diese umzusetzen? Schlüsselaktivitäten sind die Maßnahmen, die Sie in der Praxis ergreifen müssen, um Geld mit Ihrem Geschäftsmodell zu verdienen.

Um tiefer in diesen Bereich einzusteigen, machen Sie sich zudem Gedanken, welche Aktivität wie lange benötigt, von wem ausgeführt wird und wie wichtig sie im Vergleich zu den anderen ist. Dabei werden sämtliche Schlüsselaktivitäten von der Produktentwicklung über den Vertrieb, die Kommunikation, die Kundenbetreuung und Finanzierung bis hin zu strategischen Partnerschaften abgedeckt.

5. Key Partner – Schlüsselpartner

Im fünften Canvas-Feld kümmern Sie sich darum, wer außerhalb des Unternehmens relevant für den Erfolg des Geschäftsmodells ist. Zu den Schlüsselpartnern zählen beispielsweise Lieferanten, Vertriebspartner, Entwicklungspartner, Dienstleister oder Berater.

Von diesen Schlüsselpartnern sind Sie abhängig, damit Ihr Geschäftsmodell funktioniert. Es ist wichtig zu wissen, wie welche Abhängigkeiten gestaltet sind, um später das Risiko minimieren zu können.

6. Customer Relationships – Kundenbeziehungen

Hat ein Kunde Ihr Produkt gekauft oder Ihre Dienstleistung genutzt, sollte er mit diversen Maßnahmen nachhaltig als Kunde im Unternehmen gehalten werden. In diesem Punkt des Business Model Canvas betrachten Sie alles, was Sie für eine gute Kundenbeziehung tun:

• Wie stellen Sie sicher, dass alle Kunden bestens betreut werden? 
• Wie sieht das Beschwerdemanagement aus? 
• Wie wird mit Bestandskunden kommuniziert? 
• Wie können Sie Ihre Bestandskundschaft für Cross- und Upselling nutzen?

7. Channels – Marketing- und Kommunikationskanäle

Dieser Bereich im BMC ist ein sehr wichtiger. Schließlich nützt Ihnen das beste Produkt nichts, wenn Sie es nicht über den richtigen Kanal an den Mann bringen. Überlegen Sie sich also: Wie wird das Produkt – und vor allem – über welche Kanäle verkauft?

Das wichtigste Stichwort ist in diesem Zusammenhang die Customer Journey. Definieren Sie detailliert, wie die Berührungspunkte eines Kunden mit Ihnen als Unternehmen aussehen. Entlang der Customer Journey können Sie die Kommunikation und den Vertrieb beispielsweise planen.

Machen Sie sich auch konkret Gedanken, über welche Wege Ihre Leistungen abgesetzt werden. Direkter Vertrieb, indirekter Vertrieb? Möglicherweise haben Sie bereits konkrete Ideen.

8. Revenue Streams – Einnahmequellen

Wenn Sie wissen, wer Ihre Kunden sind, wie das Produkt aussieht, wer Ihre Partner sind, was Sie dafür für Schlüsselressourcen benötigen und wie Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen verkaufen, geht es nun um den monetären Aspekt.

Definieren Sie Ihre Einnahmequelle(n), die je nach Geschäftsmodell entweder sehr pointiert oder auch vielfältig sind. Möglicherweise lässt sich in diesem Bereich Potenzial für weitere Einkommensströme identifizieren.

Wichtig: Machen Sie deutlich, welche Einnahmequellen die wichtigsten und profitabelsten sind.

9. Cost Structure – Kostenstruktur

Der letzte Bereich im Business Model Canvas – meist in gemeinsamer Betrachtung und Bearbeitung mit den Einnahmequellen – ist die Kostenstruktur. Führen Sie sämtliche kommende Ausgaben auf.

Dazu zählen Investitionskosten, Materialkosten, Personalkosten, Finanzierungen und so weiter. Unterscheiden Sie dabei zwischen Fixkosten und variablen Kosten, identifizieren Sie die größten Kostentreiber.

Wenn Ihre Zielgruppen und Kunden im Detail definiert sind, können Sie auch die Akquisitionskosten eines einzelnen Kunden errechnen. Betrachten Sie Ihre Kosten auch im Vergleich zum Wettbewerb.

Wie arbeitet man mit dem Business Model Canvas?

Das von Osterwalder entwickelte Business Model Canvas ist vor allem für Existenzgründer eine gute Methode, um ihre Geschäftsidee schnell zu visualisieren. Arbeiten Sie mit folgenden Tipps, wenn Sie Ihr BMC erstellen:

• Grundlage: Nehmen Sie entweder ein (digitales) Whiteboard oder eine Flipchart und malen das BMC auf – oder drucken Sie unsere Vorlage (siehe unten) auf A0 oder A1 aus und hängen Sie auf. Alternativ gibt es auch Online-Tools, mit denen Sie digital und ortsunabhängig mit mehreren Personen an einem Business Model Canvas arbeiten können.
• Post-its verwenden: Wenn Sie analog arbeiten, nutzen Sie Post-ist, um Ihre Gedanken zu den neun Bereichen zu ordnen. Falls sich eine Information oder Aussage verändert, können Sie sie so direkt unkompliziert verändern oder verschieben.
• Zusammenhänge aufzeigen: In einem Unternehmen hängen alle Prozesse miteinander zusammen, es gibt Abhängigkeiten. Stellen Sie diese im BMC dar.
• Weiterentwicklung: Ihre ersten auf dem BMC zu Papier gebrachten Informationen zu Ihrem Geschäftsmodell müssen nicht final sein. Passen Sie das BMC an, gerade dann, wenn Sie am Anfang Ihrer Idee stehen. Später kann das BMC als ausgebareites Geschäftsmodell die Grundlage für den Businessplan sein, den viele Geldgeber benötigen.

Business Model Canvas: Vorlage zum Download

Sie möchten Ihr eigenes Business Model Canvas erstellen? Wir haben für Sie eine Business Model Canvas Vorlage vorbereitet – mit Anleitung und Beispielen.

Sie können Sie hier herunterladen und alle neun Felder bearbeiten.

Was sind die Vorteile des Business Model Canvas?

Ein großer Vorteil des Business Model Canvas liegt in der schnellen Erstellung. Gerade im Vergleich zum Businessplan überfordert ein BMC die Bearbeiter nicht, sondern lässt sich verhältnismäßig schnell befüllen. Alle Vorteile im Überblick:

• Übersichtlich und für Anwender intuitiv in der Bearbeitung,
• Visualisierung ist hilfreich, um Zusammenhänge auf einen Blick zu erkennen,
• Auflistung der Erfolgsfaktoren eines Geschäftsmodells,
• schafft ein gemeinsames Verständnis für ein Geschäftsmodell und ist damit eine solide Grundlage für Gründerteams,
• ist kostenlos,
• ist weniger kompliziert als ein Businessplan.

Zudem dient das Business Model Canvas in den meisten Fällen als Grundlage für den Businessplan.

Was sind die Nachteile des Business Model Canvas?

Neben den unzähligen Vorteile des BMC besitzt das Modell jedoch auch Nachteile – welche insbesonderen mit Blick auf die neun Bereiche von Schlüsselaktivitäten bis Kundensegmentierung deutlich werden: Der Bereich der Markt- und Konkurrenzanalyse wird gänzlich außen vor gelassen. Dieser Punkt ist in der Betrachtung eines Geschäftsmodells jedoch äußerst wichtig und sollte ergänzt werden.

Zudem ist das Business Model Canvas nicht sehr detailliert, mehr betrachtet es die einzelnen Segmente oberflächlich. Das ist an sich kein Nachteil, Gründer sollten sich das nur vor Augen führen. So ersetzt beispielsweise der Bereich Kostenstruktur im Modell nicht etwa eine Finanz- und Liquiditätsplanung.

Kann das Business Model Canvas den Businessplan ersetzen?

Es ist nicht zielführend, ausschließlich das Business Model Canvas im Rahmen der Existenzgründung als Methode anzuwenden. Sie sollten – falls Sie es verwenden – darauf aufbauend auch einen Businessplan erstellen. Als Gründer sollten Sie sich also nicht die Frage stellen, ob Sie ein Business Model Canvas oder einen Businessplan erstellen. Überwiegend ergibt es Sinn, beide Methoden anzuwenden und Dokumente zu erstellen. Das BMC gibt einen ersten, strukturierten Einblick in das Geschäftsmodell. Der Businessplan, entwickelt aus dem BMC, wiederum ist die detaillierte Version des Geschäftsmodells und wird (in der Regel) für Finanzierungen benötigt.